提高沧州管件企业出口能力营销策略探析

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1、提髙沧州管件企业出口能力营销策略探析摘要：管件制造业是沧州主导产业，沧州管件制造产品占全国市场份额的60%o如何有效利用当地的产业群优势来提升沧州管件的出口竞争力，已成为一个非常重要的课题。采用SWOT矩阵分析法，通过分析设定出沧州管件的战略，最后从战术上提出要创新营销组合、大力发展利基营销、网络营销、关系营销等具体的营销策略。关键词：沧州管件企业；SWOT分析法；出口；营销策略中图分类号：F74文献标识码：A文章编号：1672-3198(2012)23-0077-03国际国内大环境的不断变化，严重波及和影响到了沧州金属管件制造业的发展，为顺利解决沧州管件出口环节遇到的困难和阻力，提升沧州管

2、件出口能力的战略、战术研究具有非常重要的意义。1采用SWOT分析法，分析沧州管件市场的环境通过前期调研所获得的信息，对管件企业所面临的内外部环境进行整体分析，找出该行业的优劣势，从而扬长避短，趋利避害，正确面对机遇与威胁，实现自身独特的竞争优势，得以生存和发展。1.1优势(S)分析1.1.1专业化优势沧州管件企业虽然从经营种类上无法和大型企业相媲美，但是他能自己独挡一面，有着丰富的工厂资源和客户的认可度，能够在金属管件领域做专做精，具有差异化竞争优势。例如一些大的五金管件行业，大公司往往是一个部门在从事这个行业项目，提供的也往往是普遍的流行的型号和品种，而专业的像沧州这样的中小五金企业就可能

3、提供品种丰富的五金管件，满足不同国家地区客户的需求。1.1.2操作方面具有更强的灵活性沧州管件企业大多是中小企业，经营灵活、形式多样、反应敏捷，可以根据市场的变化，采取各种形式，寻找市场空缺，能迅速开发和销售国内外市场急需的产品，及时满足顾客多样化需求。1.1.3成本低成本低主要有两方面的体现：一是劳动力成本低，管件企业隶属于劳动密集型的传统行业，我国丰富的劳动力资源也是企业经营优势中很重要的方面。另一方面2010年8月，黄骅港的顺利启动，为沧州管件的出口节省了大量运输成本，奠定了开拓国外市场的有利条件。1.2劣势(W)分析1.2.1新产品开发及创新能力差要进行国际化营销，需要提高企业的竞争

4、能力，但实际上，沧州管件企业的国际竞争力水平比较低，企业规模偏小，对出口产品市场研发能力较弱，企业的技术改造和产品结构升级投入较少，由于技术水平的原因，使得产品附加值不高,出口缺乏后劲，只能作为世界加工厂，而无法分享微笑曲线上下两端。1.2.2抗风险能力弱沧州管件企业缘于经营规模小，资本不充足，在对外投资中抵抗风险的能力比较差。特别是对非企业自身因素造成的风险，如政治风险、经济风险、战争风险、社会动荡风险等，几乎没有任何防范能力。同时，自身也存在信息不畅，营销行为具有一定的盲目性，再加上缺乏营销的专业知识和经验，从而导致一些重大经济损失的出现。1.2.3融资困难沧州管件企业大多都是中小企业，

5、由于自身财务制度不健全，信息不对称，难以控制信贷风险，缺少足够的抵押资产，担保困难。银行对这些企业的财务状况、经营业绩及发展前景等情况难以了解，故不敢轻易提供信贷支持。外部环境因素也制约着融资。一是现行金融体制的国有商业银行垄断程度过高，不利于开展对中小企业的信贷活动，妨碍了这些中小企业从金融机构融通资金。1.3市场机遇（0）分析1.3.1全球产业转型机遇金融危机全面爆发后，世界经济发展格局存在重新调整的客观要求。从制造业部门的角度看，目前全球制造业主要集中在北美、欧洲和东亚三大区域，其中，东亚地区是以中、日、韩为代表。自20世纪90年代以来，以制造业为主的我国经济得到了长足的发展，在全球制

6、造业中比重从3%提高到2007年的13.2%,在全球占有重要地位，已经成为位居美国之后的全球第二大制造业大国，金属管件产品正是我国出口比较大的劳动密集型产品，面临着全球产业转型的重大机遇。1.3.2产业升级机遇从我国制造业发展的机会看，美国、欧盟、日本等发达国家（地区）的经济在遭遇金融危机重创之后，将陷入衰退或衰退的边缘，发达国家的制造业势必向发展中国家加速转移，这将对我国制造业的成长和升级带来历史性契机。船舶、石油、化工、核电等行业通常投资大、投资周期长，受经济短期波动影响小。国家为刺激经济的复苏和发展，出台多项扶持政策，加大对这些行业项目的投资，间接拉动了市场对工业金属管件的需求。1.3

7、.3国家加大投资的机遇为了扩大内需，中央及时做出一系列重大决策，对宏观调控政策做出调整和部署，国家将迎来新一轮大规模投资的热潮，基本建设、能源建设、市政建设将大规模铺开，这为管道业提供了更为广阔的发展空间。从油气输送工程到电力管道市场所有工程项目都与我们的产业密切相关，为产业的发展崛起带来良好的机遇。1.4市场威胁（T）分析1.4.1市场需求不足当前，国内外的经济环境正在发生着巨大的变化，这也都会对中小企业的