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1、节假日促销策划（一）节假日促销策划（一）目前，零售业经营环境严峻，为了业绩的成长或保有市场竞争的优势，促销活动是商家最常用的一种营销手段，针对竞争对手、社会热点等,适应市场变化而进行的促销策划。如何才能确保节假日促销活动产生效益?归纳起来有以下几点：审时度势——甄选促销时机消费者的购买行为深受节令、天气、季节、月份等因素影响，如何把握这些机会,是决定店铺促销活动能否成功重要的因素之一。根据我国当前的劳务休假政策，重大节假日一般是指五一、十一国庆节以及春节等三个大节，促销时机的选择意味着企业要顺应顾客的需求，应市场环境变化而制定相应性促销活动。由于公众在这
2、些重大节假日期间有着充裕的购物、出行时间，在这期间他们的潜在需求得到释放，自然更愿意消费，而这些节令期间的促销活动往往比平常的促销活动更受人欢迎，销售贡献自然也更高。随着竞争的加剧，零售企业的活动除了原有三大节的促销，现已步入"有节做节，无节造节"时代，我们可以用"六个紧盯"来归结重大节假日的促销时机的甄选，"紧盯节假日（如五一、国庆）、紧盯社会热点（如世界杯、奥运会）、紧盯重点品牌（如重点品牌的年度大促）、紧盯市场变化（如换季、新品上市）、紧盯竞争对手（如新店开张、周年庆）、紧盯顾客心理（如资助灾区、非典）"。二、与时共进一巴握活动主题活动主题作为活动
3、内容的集中体现，可以第一时间向顾客传达促销讯息,好的活动主题更有激起顾客购买欲望，促进销售，起到锦上添花、画龙点睛的作用。就活动主题来说，如何让活动主题即吸引眼球，又充分传播活动信息是主题设计的关键。一般来说,活动主题的规划主要有几种方式:一是以活动主体结合促销时机为主题,如圣诞节推出《彻夜狂欢啃大餐》促销主题，六一儿童节推出《玩具总动员》促销主题;二是借用社会热点话题（如影片、歌曲）结合促销内容作为活动主题，如针对开业七周年推出七个系列活动——《七剑》，空调夜市促销推岀《夜宴》，世界杯期间推岀《争宠》等等；三是针对活动的独特卖点而设定的活动主题，如《夏
4、日畅享南国风情》,表述的一般是夏季货品促销,商场美饰为夏日风情风格，《走进非洲》，表述的一般是秋季运动、休闲货品的促销，商场美饰则以秋季、非洲的黄色调风格为主等等。三、整合制胜——挖掘活动USP一次成功的活动离不开良好的活动内容及到位的执行，即"做什么〃与"怎么做〃的问题，我们一般认为一次成功的促销活动通常具备如下几个要素：1、充足、咼质的货品营销组合策略包括"产品、价格、渠道、促销"，即产品本身最终仍是顾客的第一需求,我们说"缺货是销售的第一杀手"，说的就是断货对销售造成巨大的反面影响，因此任何一次促销活动，无论促销时机、活动主题如何,充裕、高质、低价
5、的货品是保证活动取得成功的第一要素,特别是重大节假日，由于客流量大,购买力强劲，很容易存在断货、缺货问题，作为零售商，在活动之前做好销售预估以及货品的提前准备、争取（针对代理商可能将高质货品优先支援竞争店）是重大节假日促销活动成功的重要工作内容。2、富有吸引力及竞争力的折扣无论是注重品质的顾客还是注重价格的顾客，"超值"都是所有顾客的共同需求，许多顾客平常不购物，专等零售商大力度促销时才出手，在重大节假日前一段销售整体会略有下降的现象都说明了这一点，因此就一次成功的重大节假日促销活动而言，除了拥有充足高质的货品还不够,富有吸引力（针对目标客群）和竞争力（
6、针对竞争对手）的折扣是保证促销活动取得成功的又一关键环节。当然,这个〃有吸弓I力及竞争力的折扣"是相对顾客的心理预期及竞争对手而言，不存在绝对的低折扣的概念；此外，我们所说的这个富有吸弓I力及竞争力的折扣，许多时候基于成本的考虑，未必是全场范围,那些能够刺激顾客需求,带动大众消费的几个重点品牌的折扣已足以构成吸引力及竞争力。3、充裕专业的销售人员由于重大节假日对消费者的刺激性,因此活动期间客流较日常会有大幅的攀升，这时候零售商如果没有提前做好充裕的人手准备，则现场可能造成大量的拥挤、跑单甚至失窃现象,不但白白流失营业额，还影响企业声誉及员工士气，因此就一
7、次成功的重大节假日促销活动而言,提前准备好充裕的销售人员必不可少，有时候出于成本的考虑，企业可以聘请少量大学生,经过短期培训，充当临时销售人员。4、及时、到位的活动传播我们说顾客满意度等于顾客总价值减去顾客总成本，一次成功的促销活动除了商品、价格、销售人员以外，及时、到位的传播可降低顾客时间成本、精力成本，提高顾客满意度,同时也提高顾客选择本店的机率，同样的几家门店，传播推广到位的商家能够给顾客更多的安全感及信任感，自然也有获取更多顾客选票的机会,然而由于传播媒体的泛滥，当前简单的DM传单、报纸、广播等宣传载体的传播效果已不再像以前那样立竿见影，因此建立
8、顾客资料,进行差异化营销传播对企业的销售促进及成本控制也起着决定性作用，特别是在
