文具咨询策划案

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1、朱鹃文具咨询策划案一.背景分析朱鹳文教办公礼品有限责任公司于2002年2刀止式成立，专业经营、生产办公文教用品，以代理销售为主，口行生产为辅，为广大企业、学校提供质优、价廉的产品。二.金业发展目标（初步）1.半年内构建较为完善的销售管理体系、较为完备的人员结构、较为稳固的忠实客户,经营支出费用基本持平。2.-年内形成基本合理的产品结构，同部分供货商形成稳定的合作关系，培养储备企业后备发展人才，具有一定的企业知名度，有所赢利。3.两年内取得部分品牌的西安总代理，对西安整体进行零售战略布局，再开设三到四家文具连锁店。4.三年内走到

2、西安文教经销行业前列，树立良好的企业形象，进一步完善内部管理，形成具有自身特色的企业文化，放眼整个陕西省的文教经营业务。5.在此基础上进一步发展壮大自身实力，努力向西北地区文教经销行业老大的目标奋斗。6.在整个企业的发展过程中，寻找利润高、销量大的商品开发自己的延伸品牌。三.企业WSOT分析企业的优势：★依托省技术监督局、省教委，有了信誉、品质、渠道的初步保障；★手屮经营部分知名文具品牌，可用厂价拿到。★完善的服务支持。企业的劣势：★成立时间很短，内部工作正在理顺，没有过多的力量对外拓展；★还耒形成口身成熟的管理体系、销售队伍

3、、营销渠道以及企业文化；★新市场的进入者。企业的机会:★金业还未定型，船小好调头，能够整体规划未來的发展，谋定而后动；★教育系统还有90%的客户待开发，整体市场潜力很人；★目前没冇一家同行业把它当作一个品牌来经营，我们拥冇较大的运作空间。金业的威胁：★缺乏文教用品经销行业信息，对竞争对手的情况了解不足；★经营品种过多，没有主营项目，经营风险较大；★行业内鱼龙混杂，品质、价格经营极不规范，客户信任度低；★一方面各股东均投入较大的精力，要求尽快见效益，另一方面企业资金并不充裕，业务拓展压力非常大。一.解决之道企业冃前的状况可用“百

4、业待兴”来描述。正如前面所述我们的机会就是企业刚起步，可以谋定而后动；我们的切入点就是抓住摆在我们面前的机会并充分发挥我们的优势，避开我们的劣势及面临的威胁甚至变不利为有利。1.完善企业组织结构。完善的公司架构及合理的人员搭配是企业健康发展的首要保障。⑴必须有一个专职的财务主管，才能确保公司3000多种产品帐实相符、应收明确，也能在企业发展初期给公司决策者提供及时准确的内部信息。（2）外联同业务员合并成业务部，便于组织管理，任务就是开拓各事业企业单位，夕卜联人员开拓教委系统，各区业务人员开拓其它事业企业单位。（3）初期的财务部

5、同营业部的职能可合并成一个部门，由经理助理或副经理直接负责；随着业务的扩展，各连锁经营店的开张，营业部将独立出来。2.迅速组建业务部。公司面临的最人压力就是如何迅速的拓展市场。充实外联队伍，充分发挥公司现有资源,拓展市场，是目前工作的重中之重。而在公司成立之初，成立业务部开发市场，则是低成本见效快的拓展市场的必由Z路！⑴业务员招聘:①业务员条件大专以上学历销伟专业五官端正有相关工作经验者优先②招聘办法人员推荐、人才市场推荐、广告③招聘步骤面试、模拟问答、留用⑵业务员培训①业务员必备素质培训②业务员应具备基本知识培训a、了解公司

6、b、了解企业c、产品知识d、竞品信息e、工作职责和规范f、客户特征和心理③业务员访问准备④客户开发技巧⑤会谈技巧⑥处理反对意见技巧⑦货款回收技巧⑧售后服务技巧①业务员工作计划②怎样冇效利川时间⑶激励政策⑷业务员管理①行政管理业务员档案、每周工作计划报表、绩效考核、评定②业务管理客户档案、销售计划、工作进展报告、例会、工作效果、销售预算③渠道管理渠道设计、管理、客户选择、评价、改进⑸业务经理工作职责：（略）⑹业务员工作职责：（略）⑺业务部管理规范：（略）⑻业务部考核制度：（草案）1.激活现有的营业部现有零售业务在公司占有较重要地

7、位。作好门市零售，一者带动整个公司的人气，二者毛利较高可为其它业务提供部分资金支援，第三摸索运做模式，为以后发展零售连锁打好基础。⑴对现冇促销员进行培训，捉高他（她）们的促销水平。⑵作好终端管理工作。⑶针对周围两所学校（潜在客户源），举行适当推广活动，提高知名度、美誉度，培养忠实客户，扩大销售。⑷将营业员的工作时间错开，开发周围企事业单位。2.业务推广计划⑴针对企事业单位的推广政策。如第一次拜访除帘名片外可送精美书签一份，购元可送卬有公司名称及时贴一木，购元送计算器一台等。⑵针对学校的推广政策。如可策划市演讲比赛为其提供奖品等

8、类似活动，通过新闻炒作建立企业知名度和认知度。1.对公司进行整体包装宣传⑴君氏公司多年来在品牌营销推广方面积累了丰富的经验，小投入高回报的原则，可为朱鹅公司量身定做包装推广方案。（2）针对85中的宣传推广。⑶对个商业单位进行市场调杳，考虑在商场屮设立朱鹃文具专柜，进入商场销售