药店店员培训教程

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1、销售技巧培训营业员销售方程式方程式1：需求+简洁+语序+通俗=找准销售点方程式2：见机行事+说明技巧=化解异议方程式3：观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求方程式4：说明+行情+例证=全面介绍方程式5：投其所好+调动情绪+语言流利=成交方程式6：FAB句式推介药品最佳法把药品特征中最影响顾客购买决定的那一点，用最简单、最有效的语言表达出来。我们把它称之为销售要点。销售要点包括药品的功能、品质、价格等多方面因素一个药品可以有多个销售要点1、了解顾客需求2、推介简短扼要3、形象、具体地表现药品4、不要使用过多的专业术语（1）需要什么（2）何人使用（3）在何时使用（4）为何需要药

2、店营业员在做药品说明时，一定要把“销售要点”指出来，说明的语言越简炼越好，简炼能突出要点，千万不要让罗嗦的句子喧宾夺主。请记住美国市场专家艾尔蒙·惠勒说的：“说明销售要点时，字数要像打电报那样的简短，而不要像写信那般的冗长。”药店营业员一定要用生动、具体的言词表现药品。药店理货宝，轻松管理更多门店，药店店员可以学药品知识，可以赚外快药店营业员在说明时尽量不要夹带过多的药品专业术语和缩略代码，以免顾客听不明白而导致销售中断。1、顾客的需求2、推介简短扼要正确运用销售要点遵循四个原则3、形象、具体地表现药品4、不要使用过多的专业术语方程式：需求+简洁+语序+通俗=找准销售点药店营业

3、员可以利用空闲时间，将自己销售的药品多加研究，每种药品至少要总结出三五种销售要点，然后，再视顾客的喜好、需求，选择其中一个要点具体地加以应用，长此以往，药店营业员的服务水平就会有很大的提高。顾客异议顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。如何化解顾客异议为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。处理时机1、立即答复2、提前回答3、延后回答说服技巧在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。1、先发制人法5、认同法2、自食其果法6、比喻法3、摊牌法7、同

4、意法4、归纳合并法8、截断后路法为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住机会，探究顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，巧妙运用说服技巧，做出合理的药品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。方程式：见机行事+说明技巧=化解异议如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。如何了解顾客的购买需求（1）察颜观色：A、观察动作B、观察表情（2）试探推荐（3）谨慎询问A、不要单方面地一味询问。B、询问与药品提示

5、要交替进行。C、询问要循序渐进。（4）耐心倾听A、做好“听”的各种准备。B、不可分神，要集中注意力。C、适当发问，帮顾客理出头绪。D、从倾听中，了解顾客的意见与需求。E、注意平时的锻炼。每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的药品而只要有了兴趣，就很可能会演变为需求，因而对进店顾客的需求的揣摩就显得十分重要了。那么，怎样才能了解到顾客的购买需求呢？方程式：观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求药店理货宝，轻松管理更多门店，药店店员可以学药品知识，可以赚外快推荐药品有侧重1、让顾客了解药品的使用状况。2、尽可能鼓励

6、顾客自己观看药品的说明。3、让顾客感受到药品的价值。4、让顾客看到复数以上的药品。5、让顾客从药品的低价格看到高价格。销售行情做比较顾客都有从众心理，三、五个人认为是好的药品，那么大部分的顾客自然地会认为是好的药品。1、市场销售情况。2、价格行情。质量信誉用实证“我们公司的产品是最好的”“我们这个牌子的产品大家都喜欢”给顾客王婆卖瓜的感觉“我们的产品全国质量第一”要证明药品好，要让顾客相信，就得提供证据来证明。可以引用的证据有：获得某项荣誉的证书质量认证的证书数据统计资料专家评论广告宣传情况、报刊的报道情况等等。以往顾客使用药品的情况、体验与评价、抱怨普及率，都能作为说服顾客购

7、买药品的依据。店员的导购行为主要围绕药品介绍展开，然而单纯进行药物功效的说明有时并不十分有效，店员要想刺激顾客达成交易，就得进行全面的药品介绍。顾客在购药时，药店营业员不但要把药品拿给顾客看，而且还要求药店营业员将药品本身的情况做简单清楚的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。方程式：说明+行情+例证=全面介绍投其所好针对顾客的需要来介绍药品假如不配合顾客的需要就介绍药品，对重视价格的顾客大讲药品的性能先进；对追求品质的顾客大讲价格便宜，这种张冠李戴的介绍不但不能使顾客产生信赖，反