怪诞行为学经典案例讲解

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1、通往理性之路薪酬绩效部钟青兰2012年4月27日你的选择理性吗？你的判断理性吗？免费，要不要？罚款能解决员工迟到问题吗？7天无条件退换货，是赚是赔？目录一、选择的真相一、你的选择理性吗？征订套餐二：电子版：59美元/年电子版+印刷版：125美元/年订阅结果：电子版：68%电子版+印刷版：32%征订套餐一：电子版：59美元/年印刷版：125美元/年电子版+印刷版：125美元/年订阅结果：电子版：16%印刷版：0%电子版+印刷版：84%案例：《经济学人》杂志征订因为有一个对比商品！诱饵为什么仅仅是多增加了一个选择，用户的购买行为就会发生完全不一样的结果？案例：淘宝店

2、铺商品摆放技巧+围巾AB看看淘宝店主是怎么做的？增加第三个选择：同样的长款T裙，没有围巾，但是价格不变。ABC+围巾行为学结论：诱饵效应用户的大部分行为都是非理性的，是很容易受到环境和参照物的影响；当用户在A和B之间很难做出决策时，给用户一个B-参照方案（诱饵），往往会直接影响用户的选择；二、你的判断准确吗？汗？！！鹅妈妈噪音试验科学家招募了一批学生，分成两组隔离开来，并且让他们听相同的噪音。在噪音第一遍播放时，他在第一组学生眼前播放这样一句话，“如果你再听一遍，我们付你10美分”；而第二组与之类似，只是价格改为了90美分。行为学结论：锚定效应人类也是一群幼鹅，

3、当一件从未被大众所知的东西被人们初次“锚”定之后，它将影响人们之后的出价乃至对这件东西的印象。以后购买同类产品也会参照第一次出价（锚）来决定出价。三、免费,要不要为什么免费的东西会让消费者花更多的钱？免费领取20-100元东卷花38元购买2000元东券大部分人都是选择免费领取案例：东券（你会选择哪一个？）+=￥150原价￥20025%折扣券原价￥150=没感觉满意=￥150=折扣券的秘密行为学结论：规避损失四、罚款能解决员工迟到问题吗？一个幼儿园规定，家长要在下午4时以前把孩子接走，但还是经常发生家长迟到的现象，幼儿园不得不留下老师照料没有被接走的孩子。于是，经

4、济学家给出了一个主意，所有迟到的家长每次罚款3美元。猜猜结果怎么样？几个星期后，幼儿园取消了罚款，猜猜看后来会怎样？实验：罚款能解决员工迟到问题吗？行为学结论：社会规范VS市场规范五、7天无条件退换货，是赚是赔？为什么7天无条件退换货反而盈利更多？现在很多网站都在搞7天无条件退换货，会有人在网上买件衣服，穿一个星期后然后退掉。看似赔本的买卖为什么各大网站还在推行？实验：为什么卖主总是比买主估价高？二手车卖主买主这车我才开了5年，怎么也要卖$5000这么旧的车，$2000都有点贵行为学结论：所有权依恋症人们总是对已经拥有的东西迷恋不能自拔；人们总是把注意力集中到自

5、己会失去什么，而不是会得到什么；人们经常假定别人看待交易的角度也和自己一样；诱饵效应锚定效应规避损失社会规范的驱动力所有权依恋症小结：通往理性之路，就是和商家斗智的过程，希望我们都能赢得胜利！thanks