[精品]售前心得

《[精品]售前心得》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、我的售前心得成功的完成一个ERP项目需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。结合我在金蝶的售前经验，谈卜•各坏节的应该注意的要点，希望能对伟前人员的工作有一定的帮助。1.售前人员需要具备的素质售前人员应该是产品/开发与销售人员的桥梁。在销售人员眼中，售前人员扮演的是行业专家或产品专家的角色；阳在用户眼中，售前人员是代表公司业务、技术水平的专家。在一个具体的伟前支持活动屮，售前人员协调公司高层、销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的实力向用户展现。听取用户的初步需求，

2、与用户讨论项目系统的框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期实施、开发人员屏蔽用户不合理的、给项n实施带来风险的需求，是项冃的框架的最初设计者。售前人员要求具备一个业务人员和销售人员两方面的素质，具体如F：•作为行业软件的销售，必须熟悉木行业的业务，对木行业信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基木情况。熟悉业务，这是对售前人员墩基木的耍求。因为客户的所属行业千变万化，因此要求售前人员也要能了解多个行业。•熟悉自己的产品。•具有比较全面产品专业知识。•熟悉当前IT的

3、技术发展方向。•对本公司的开发能力、技术优势、劣势冇比较清楚的认识。•熟悉木行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。•能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。•熟悉项H招投标的一般程序。•善于交流，有良好的沟通能力和技巧。会说话的人不一定会交流，交流的目的在于互通有无、展示顾问的专业。一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，対系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，

4、产品专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。2.售前活动的过程描述项目从前期跟踪到签单，作为售前人员需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：1•销伟人员拜访用户，了解用户的项目基木情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。2.销售人员引入售前支持人员，与用户进行业务上的交流和沟通，了解用户在项口上的需求,引导用户到木公司的解决思路上，这个过程町能是需要多次反复。至少要做到用户对公司、对顾问有一定的兴趣。3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结

5、合前期与用户交流的情况，编写投标书。4•参加招投标会，进行方案、技术、商务上的讲解和答疑。5.协助销售进行商务谈判。顾问需要用口己的专业和公司的产品等优势影响到商务流程。5.签订合同，项目实施以及维护。2.1.方案前与用户的接触方案展示前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解川户对业务解决方案、系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的方案和产品，使用户在招标前对木公司方案和产品能冇比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到木公司的方案和产品的思路上，使用

6、户的在方案上对本公司有一定的偏好。交流和需要了解的内容通常包括：1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、止在使用的软件系统情况;2.新系统的规划、目标、规模，要求等；3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；4.平台和数据库的选型；5.信息安全、存储的需求；6.对软件开发机制的认识；7.用户感兴趣的热点技术；交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人。如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，最好是直接接触到最高层。尽量了解用户的对项F1的认识和想法，交流和

7、拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项冃冇决定权、影响大的川户的想法，同时，可以初步分析哪些川户可能是以后的招标评委，留意他们对项口感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。交流的目的不仅仅在于业务本身，而是要充分利用这个机会展示售前的专业。很多项目通过交流，就已经为最终的成功铺好了道路，可以说“良好的交流是成功的一半”。引导用户向金蝶擅长的解决方案和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户。如果我们的产品匹配度非常高，可以借助演示，这时川户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手

8、的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。但是遗憾的说，我们的部分产品，忖前并没冇绝对的优势可以去放心的演示，因此尽量用PPT引导，尽量避免直接演示产品。跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。2.2.方案文件的