卖场业务人员销售技巧培训

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1、主讲人:王国兴日期：2004-09-22卖场业务人员销售技巧训练一起想一想想成功或是要成功愿有多大，事業就有多大這是一場通往成功的研習會人生无处不销售1.了解你的客户（个性、嗜好、职业）2.分析你的客户的决策影响力3.将焦点重心放在最佳与潜在客户身上4.时时倾听客户的声音（倾听练习）5.随时掌握客户的需求与问题6.信赖并至爱自己的商品7.引发客户的购买欲望8.掌握你跟客户之间的关连脉动建立和谐的客户关系：倾听反应测验不确定错对12.故事中的人物有三个：店主、索钱的人、警察局的人不确定错对11.强盗并没有拿

2、走钱不确定错对10.店里的灯熄灭后，一名男子走进来不确定错对9.强盗打开收银机不确定错对8.那名男子掏光收银机里的东西后，便逃走了不确定错对7.强盗向店主索钱不确定错对6.虽然收银机内有钱，但是故事中并没有指明多少钱。不确定错对5.店主掏出收银机内所有的东西后，便逃走了不确定错对4.打开收银机的男子是店主不确定错对3.出现的那男子并没有索钱不确定错对2.强盗是名男子不确定错对1.店主关灯时，有一名男子出现1.面对对方、身体前倾2.眼睛注视、肢体响应3.态度尊重、专注聆听4.适当澄清对方的意思5.多听事实、少

3、听情绪6.适度中断、回馈总结7.耐心听话、适当回应8.将心比心、不存成见倾听技巧建立和谐的客户关系：ENC法则商品环境需求顾客乐在工作的卖场服务顾问卖场的重要性商品交易的场合顾客问题解决所业务理想实现处企业文化体现地卖场服务人员工作重点维持商品陈列标准注意店内异常状况导购解说商品内容提高单店销售业绩持续创造满意顾客分析商品交易信息解决相关顾客抱怨保护店内资产完整卖场服务工作的迷思只求卖出去，不管需不需要僵化式销售，缺乏服务热忱社会最底层，工作没有前景为求好业绩，不惜争抢客户只是钱奴才，不懂产品特色对於工作的

4、迷思工作是为了糊口工作就只是工作工作越简单越好钱多事少离家近位高权重责任轻睡觉睡到自然醒数钱数到手抽筋工作的意义与价值收入地位理想朋友自我价值学习磨练人格增长生涯发展服务工作的价值为客户解决问题实现自己的理想结交各种好朋友实现助人的欢乐你如何看待自己？卖建材的业务员卖场商品解说员顾客的服务顾问工作的价值感，靠你自己给自己定义生命的意义感，完全掌握在自己手里销售基本概论销售的意义满足顾客需求解决顾客问题提高客户认知现今销售的挑战客户比较聪明客户较多选择客户比较世故竞争比较激烈客户购买的心理过程引起注意产生兴趣

5、产生联想激起欲望比较价值渴望拥有决心购买1.满足阶段：2.认知阶段：3.决定阶段：4.衡量阶段：客户购买决定因素的八大程序：5.评估阶段：6.调查阶段：7.选择阶段：8.重新考虑：客户购买决定因素的八大程序：1.研究阶段：2.分析阶段：3.确认过程：4.要求阶段：业务人员进攻的八道手续：5.明确阶段：6.解答阶段：7.成交阶段：8.维持阶段：业务人员进攻的八道手续：考虑满足认知决定衡量评估调查选择研究分析确认要求明确解答成交维持顾客顶尖销售业务人员特质SKAHM积极态度娴熟技巧良好习惯专业知识致胜动机创新求

6、胜的动机想成功VS要成功自发动机VS外加动机为客户创造良好居家生活作一流营销团队的尖兵成为客户的营销服务顾问全面追求更好的未来生活提高自己与单位之创新意识与时俱进的专业知识产品专业知识顾客消费心理客户管理知识行业专业知识环境专业分析市场专业知识社会人生百态客户管理专业知识客户关系管理能力客户内部决策流程客户人际风格分析客户抱怨处理技巧客户忠诚提升技巧客户价值提升技巧客户满意调查技巧内向外向问分析型重视客观事实及逻辑较少关心他人情感保守、无权力欲望同他人交往较为谨慎驾驭型主动、直接富于挑战性冷静、正式以自我为

7、中心和蔼型易为他人情感所感动性情随和极易支持他人的观点表现型喜公开表达自己的观点和立场希望较为随意带有强迫性的沟通表达生动、风趣讲思考题：您属于哪个类型的风格？您最难打交道的客户或同事属于哪种风格？四种典型的个人风格公牛猎犬老鹰蜜蜂一、基本需求:强调思维的合理性二、与他人的交往方式:不擅沟通，冷淡，独立，愿意配合他人三、对时间的掌握:时间观念强，节奏较慢四、决策方式:注重事实数据，会努力避免风险不同风格人的需求与行为模式—分析型一、基本需求:希望都能得到所需结果二、与他人的交往方式:不擅沟通，冷淡，性情独立

8、，好与人竞争三、对时间的掌握:时间观念强，节奏快四、决策方式:注重事实数据，勇于承担风险不同风格人的需求与行为模式—驾驭型一、基本需求：希望建立有安全感的人际关系二、与他人的交往方式:乐于沟通，热情，易于接近，配合他人三、对时间的掌握:时间观念不强，节奏较慢四、决策方式:注重人的观点，会避免风险不同风格人的需求与行为模式—和蔼型一、基本需求:希望得到他人认同二、与他人的交往方式:乐于沟通，热情，易于接近，喜欢竞争