徐波定稿论文

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1、【摘要】文章通过对垒盟科技有限责任公司营销渠道管理构成和现状分析，提出了垒盟科技有限责任公司营销渠道管理当前面临的问题，结合華盟科技有限责任公司的实际情况，从其战略、市场因素、产品因素、经销商等因素，对埜盟科技有限责任公司营销渠道进行了再设计，提出了公司选择经销商的方法，以及针对公司当前渠道管理方面所存在的渠道控制能力较弱、经销商经营产品的积极性较低、营销渠道冲突严重等问题提出相应的管理建议。【关键词】营销渠道渠道建立渠道控制渠道管理引言1・塑盟科技有限责任公司营销渠道现状分析11・1塑盟科技有限责任公司简介11.2塑盟科技有限责任公司营销渠

2、道现状11.2.1M盟科技有限责任公司的营销渠道结构11.1.2渠道的协调22.苹盟科技有限责任公司营销渠道管理存在问题及分析21.1公司对渠道的控制能力较弱22.2经销商经营产品的积极性较低32.3公司营销渠道冲突严重42.4部分地区没有有效的选择经销商导致地区销量较低43•加强草盟科技有限责任公司营销渠道管理的对策53・1依据评分法选择公司经销商53.1.1确定选择标准及各标准所占的比重。53.1.2评定得分53.2制定渠道价格体系及价格维护管理对策63.2.1价格体系63.2.2维护价格稳定63.3对渠道经销商进行策略控制73.3.1对

3、营销渠道的控制方法和策略73.4,渠道策略管理83.4.1渠道冲突管理83.4.2渠道激励管理83.4.3经销商ABC分类管理8结论10【参考文献】10引言由于打印机行业竞争激烈，竞争重点己经转移到了营销渠道方面的竞争，渠道资源己经成为竞争的关键。2008年10月屮国打印机市场较为活跃，企事业单位开始执行新年度办公设备采购计划，整体市场逐渐进入销售旺季，ZDC监测数据显示，10月份打印机市场用户关注指数总量较9刀份有大幅上升，升幅达76.2%o根据公司经销商的实际情况，公司需进行渠道结构调整。由于市场容量的巨人性、发展前景的广阔性，使公司的营

4、销渠道重新调整是为明智之举。1.垒盟科技有限责任公司营销渠道现状分析1.1塑盟科技有限责任公司简介呼和浩特市垒盟科技有限责任公司成立于二OO八年五月二十六口，是沈阳万众同心高科有限公司的下属企业。公司是日木兄弟传真机内蒙古总代理、上海震旦碎纸机内蒙古总代理、松卜-传真机内蒙古代理商、三星打印机核心经销商。公司的产品经营主要以兄弟传真机、多功能一体机为主，其次是松下传真机、一体机，三星一体机及震旦碎纸机。1.2垒盟科技有限责任公司营销渠道现状1.2.1垒盟科技有限责任公司的营销渠道结构塑盟科技公司旗县代理商旗县代理商旗县代理商旗县代理商旗县代理

5、商旗县代理商图1垒盟科技有限责任公司的营销渠道结构中心城市包括：呼和浩特市、包头市地级城市包括：鄂尔多斯市、巴彦淖尔市、锡林浩特市、乌海市、集宁市、满洲里市、海拉尔市、乌兰浩特市、赤峰由、通辽市旗县城市包括：内蒙古自治区所辖的全部旗县城市，由当地中心城市、地级城市的代理商辐射，由璽盟科技公司统一管理和支持。1.1.2渠道的协调塑盟科技有限责公司与经销商的利益协调建立在双方合约条款的基础上。垫盟科技有限责公司与经销商的合同主要包括三方面的主要内容，BP：指定区域、公司责任和经销商责任。（1）指定区域。在指定区域内，垄盟科技有限责任公司将指定儿位

6、优秀的经销商销售其产品。（2）公司责任。供给货源，保证经销商有足够的利润；为产品和经销商提供合理的促销和陈列支持；提供怎样成功仃效地销售塑盟科技有限责任公司产品的培训和指导。（3）经销商责任完成产晶的销售。在分销、陈列和促销等方面完成指定区域内的有效覆盖；偿还所有按照塑盟科技有限责任公司条款、条件应该偿还的债务；向公司或公司代表提供产品销售和分销信息，以及区域内竞争品牌的信息，这是公司对经销商的合理要求；根据公司的口标，保证苑盟科技有限责任公司的发展而投入足够的资金;维持产品及相应耗材要求的库存。根据公司现状提出公司所存在的问题及进行相应的分

7、析。2.埜盟科技有限责任公司营销渠道管理存在问题及分析为充分了塑盟科技有限公司市场营销渠道存在的一些基木问题，在内蒙古区域市场上，笔者对该公司56位经销商和业务人员进行了访谈和问卷调查。具体结果如下：1.1公司对渠道的控制能力较弱强较强般较弱弱12345图2渠道的控制能力分析从图2可以看出有48%的营销人员认为，公司对营销渠道的控制能力一般、较弱或弱。表现在实际中，就是渠道竞争力随着竞争的加剧而下降。原因有第一，公司不够全面了解市场信息，没有有效的与经销商进行沟通，公司了解到的市场信息没有及时的传达给经销商，经销商了解到的市场信息反馈不到公司

8、。第二，公司所掌握的经销商数量很少。现公司所了解的经销商只有与公司签约的经销商，经销商的下级渠道及同行业的其他经销商都没有具体的了解。第三,经销商没有库存。有很多经