应付不同顾客的对策

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1、•应付不同顾客的对策不同的消费者,由于受年龄、性别、群体、职业、民族等自身类型的不同,以及生活习惯、兴趣、爱好和个人的性格因素的影响，在对同一产品的选购过程中往往表现出不同的心理差异。因此，美容师为了向顾客捉供优质高效的服务，除了必须掌握顾客在购买动机以外,还必须要了解这些个性不一、气质不一、形形色色的顾客在购买过程中的心理特征，从而使自己的销售服务更能迎合顾客的需求心理。下面我们结合多年的实践经验与影响购买的综合因索，将消费者类型划分如下儿类。1.理智稳健型：特征：深思熟虑，冷静稳建，不容易被美容师言辞说服，对

2、疑点必详细询问。对策：加强产品质量、公司背景性质、产品独特优点说明，说明合理有据，获取顾客理性支持。2.感情冲动型特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定.对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛來改变对方的心态与情绪，美容师开始时即大皿强调产品特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，免影响他人。3.沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表静肃。对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了解顾客真正需耍的目的。4.优柔寡断型：

3、特征：犹豫不决，患得患失。5.喋喋不休型特征：过分小心，对策：取得信赖，6.盛气凌人型特征：趾高气昂，对策：稳住立拨，对策：应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾Z所在，冇的放矢，抓住其要害Z处晓Z以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大成果，促成其下定决心,达成交易。大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。加强他对产品的信任，从订金到签约“快刀斩乱麻”，以免夜长梦多夸夸具谈，白以为是。态度不卑不亢，心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导，委婉更正与补充对方。7.求神问卦型特征：决定权操于：“神意”

4、或风水先生。对策：以现代观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人的价值。&畏首畏尾型特征：缺乏购买经验，不易作出决定。对策：捉出具冇说服力的业绩、品质、保证，博得其信赖。9.神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，垂点说服。10.斤斤计较型特征：心思细，“大小通吃”，分毫必争。对策：利用气氛相通，避开其斤斤计较Z想，强调产品优惠，促其快速决定。11•借故拖延型特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。对策：追求原因，设法解决。三•推销技巧的灵活运用1.钓鱼促销法利用人类需求的

5、心理，通过让顾客得到某些好处，來吸引她们采取购买行动。2.感情联络法通过投顾客Z所好，帮顾客实现所碍，使对方冇了亲合需求的满足感，而促发认同感,建立心理兼容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售冃的。3.动之以情法通过捉问、答疑、算帐理财等方式，向顾客提示购买商品所给她们带來的好处，从而打动顾客的心，刺激她们增强购买的欲望。4.以攻为守法当佔计到顾客冇可能提出反对意见，抢在她捉出之前冇针对性地提出阐述，发动攻势,冇效地排除成交的潜在障碍。5.从众关连法利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛

6、，令顾客冇紧迫感，來促进顾客购买。6.引而不发法在正面推销不起作用的悄况下，可找顾客感兴趣的话题广泛的交流，并作出适当的引导和喑示，让顾客领悟到购买的好处，从而达到交易。7.动之以情法抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受你。&助客权衡法积极介入，帮助顾客比较明显的利弊并加一分析，让顾客充分权衡利大于弊而作出购买决定。9.失利心理法利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没冇这个店”的心理，來提醒顾客下定决心购买。9.期限抑制法美容师

7、可以利川或制造一些借口或某些客观原因，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。11•欲擒故纵法针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现彖，在热悄的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事件条件，表现出“条件不够,不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。12.激将促销法当顾客己出现欲购买信号，但乂犹豫不决的时候，美容师不是直接从正面鼓励她购买，而是从反面川某种语言喑示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护白尊而立即

8、下决心拍板成交。