双赢谈判讲义

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1、双赢谈判★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲谈判要领1．引言2．什么是谈判3．衡量谈判的标准4．谈判的三个层次5．阵地式谈判和理性谈判6．双赢谈判金三角 第二讲谈判的准备阶段(一)1．引言2．成功谈判者的核心技能3．如何确定谈判的目标4．怎样评估谈判对手 第三讲谈判的准备阶段（二）1． 引言2． 谈判中的角色以及策略的制定3． 如何设定你的谈判底线4． 怎样拟订谈判议程5． 如何营造良好的谈判氛围 第四讲谈判的开始阶段（一）1．引言2．专业的行为表现3．案例学习：汤姆的一天4．专业形象帮助你取得谈判优势5．开始谈判应注意的问题 第五讲谈判的开始阶段（二）1．引言2．如何

2、判别谈判气氛3．怎样解读对方身体语言4．怎样提出建议5．怎样回应对方的提议 第六讲谈判的展开阶段（一）1．引言2．展开谈判时将遇到的障碍及对策3．如何破解对方战术 第七讲谈判的展开阶段（二）1．如何面对不同类型的谈判者2．如何建立自身的谈判优势 第八讲谈判的评估调整阶段1． 引言2． 将面临的困难和解决方法3． 如何强化自身的优势4． 如何削弱对方的优势5． 掌握适度让步策略 第九讲谈判的达成协议阶段1． 引言2． 达成协议阶段应注意的问题3． 如何选择结束谈判的方式4． 如何攻克最后一分钟犹豫 第十讲成功谈判技巧（一）1． 引言2． 有效地处理对方的拒绝3． 如何有效地拒绝对方 

3、第十一讲成功谈判技巧（二）1． 引言2． 探测的技巧3． 语言的技巧4． 电话谈判的技巧5． 对付不同谈判者的技巧 第十二讲如何判别谈判者的风格1． 引言2． 谈判的四种风格3． 优秀谈判人员的特质4． 课程总结 第1讲谈判要领 【本讲重点】什么是谈判衡量谈判的三个标准谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角”  什么是谈判 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。如与客户谈判，客户希

4、望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。 【自检】你认为什么是谈判?如果你想加薪水，你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的？

5、@__________________________________________________________________________________________________________________________◆见参考答案1－1  衡量谈判的三个标准 衡量谈判的三个标准:◆明智◆有效◆友善 1．结果是明智的——明智衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程

6、度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。 2．有效率——有效衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。 3．增进或至少不损害双方的利益——友善衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。  谈

7、判的三个层次 谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。图1-1谈判的3个层次 1．竞争型谈判大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，