金牌导购员（二）FAB销售法

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1、xxxxx名鞋城金牌导购员培训（二）金牌导购员培训系列二FAB销售法——陈英FAB销售法的定义F——产品的特性A——特性的优点B——优点给顾客带来的利益ＦＡＢ的定义一.商品的特性：说明商品与众不同的特征。每一种商品有很多的属性，有些属性是跟其他竞争品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明商品具有那些不一样的特性。ＦＡＢ的定义二.商品的优点：说明商品的特性带来的优点。「优点」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的意义。ＦＡＢ的定义三.商品的利益：说明商品的优点能替顾客带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决

2、问题」或「满足需求」的好处，因此，必须要把商品的特性与优点，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。FAB重要性顾客在购买产品时，并不是购买商品本身，而是为了这商品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，导购员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益和好处，那才是我们的卖点。FAB陈述F是商品的特性是肉眼可以看到的，A是特性所带来的优点，B是这种优点所带来的好处，所以F、A、B是环环相扣的，因为这样的F，具有A才会带来B，所以我们可以将三个关联词连起来，就是“因为具有所以”。因为~~~~具有~~~~~~所以~~~~~~维护、保修、专业咨询FAB卖点应在何

3、处挖掘？工艺质量价格款式品牌色调设计风格功能效用顾客对产品需求的三层次新款复古罗马个性漆皮纹后跟拉链防水台高跟鱼嘴凉鞋2131卓诗尼2010夏日新款上市个性时尚铆钉防水台高跟坡跟凉拖鞋2216卓诗尼新款红蜻蜓最新款牛皮荔枝纹男凉鞋鞋芭尔曼2010新款特价芭尔曼男鞋☆运动休闲鞋/板鞋时尚经典时尚的系带款式,光亮面的光层牛皮,细致的做工,适合多种搭配,怎么穿都很好看,非常有型.穿着舒适,没有缺点的那种类型,鞋底设计很经典,木纹配合橡胶底的设计,中间还有复杂的雕刻梦特娇的标志,给你高级皮鞋的享受FAB的实际运用拿鞋做示例进行解说皮料FAB流行牛皮加工工艺皮料流行工艺磨砂皮油皮压花皮自然摔

4、纹皮漆皮手抓皮皮料的FAB运用皮料名称F（特性）A（优点）B（利益）羊皮条纹明显透气性强干爽、舒适自然摔牛皮皮纹细腻、自然柔软、韧性强舒适、大方手抓皮皮料经过特殊加工工艺明显外观时尚、独特磨砂皮皮面做绒效果柔滑、质感好个性、效果独特反皮皮面绒面显著细腻、柔软、手感好时尚、个性、有型皮料的FAB运用皮料名称F（特性）A（优点）B（利益）漆皮皮面光亮光泽度好、防水性高时尚、品味、引领潮流油皮皮面经过打蜡而成皮面润泽、饱满复古、特别擦色皮表面呈双色效果颜色富有层次美观、个性压花皮花纹和图案鲜明效果突出造型时尚、美观小结皮料知识是成功销售的基础,当我们掌握了皮料知识,就更有信心促进销售!学

5、习目标参加培训后，你应该能够找出商品的特性、功效和利益，至少掌握二个到三个商品FAB,并能运用在你销售商品时，以增加顾客对商品的接受性。从而提高你的销售技巧。END