销售计划书的写作

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1、第一部分 包含：当地状况，当地市场状况       1、市场调研内容       （1）地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；       （2）人文环境：市场购买力，中档白酒消费习惯，3A店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；       （3）经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售   情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；       （4）导入市场渠道方式：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；       （5）导入时间及重点渠道的确定；       （

2、6）地方媒体选择：目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间，广告刊播次数等；       （7）促销员薪酬：主要竞品公司的促销员的薪酬；       （8）重要竞争对手：了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关系；        （9）费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等；       （10）其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的促销形式和促销活动方案）。      2、销售费用和销售目标：       包含我方机会点，当地上市原则，市场规划       （1）销售费用预测：       ?公关策划活动计划及所需费用。       ?确定选择的主

3、要宣传媒体及投入频率和由此产生的费用。       ?预备进行的商超、酒店、餐厅的数量和由此将产生的费用。       ?促销人员的费用。       ?预计进行的促销活动及所需费用。       ?其它费用。       （2）销售目标计划：       ?品种计划：       根据目标市场市调报告及与经销商协调、沟通，确定首批定单进货品种、规格；       ?销售渠道划分：       特供渠道：政府、部队、其它社会团体组织等       商超渠道：卖场的选择、网点建设、促销活动       餐饮渠道：网点数、促销人员设定、促销手段       其它渠道：流通环节、五粮液专卖店    

4、   3、目标市场销售额计划：       由营销部将公司全年销售计划（任务）细分       年度细分到月度，每月销售任务细分到每个渠道、卖场、网点，落实到每个人头，并制定相应的市场管理办法。      第二部分．工作开展安排       进店、进场与铺货       包含：渠道建设策略和进度，各渠道目标：         1、确定进店、进场的数量；         2、根据市场调查结果，并且结合经销商的实际情况，然后应对我方的谈判力量作一个评判，拟订谈判计划，对于不同的卖场要给予不同的谈判周期；         3、注意事项：       ①卖场级别          ②行业影响力    

5、   ③社会背景       ④费用（帐面费用和灰色费用）       ⑤帐期       ⑥相关管理人员的性格特征         4、铺货：       根据产品特质，主要是价格参考和适销通路，对卖场进行铺货。         5．其他通路安排：名烟名酒，团购特区等       第三部分声势与氛围促销       A.相匹配广告宣传活动支持       包含：广告目标，目标群品牌知名度，大众知名度，品牌偏好度广告策略       1．广告阶段投放计划       2．广告活动计划具体       包含电视，电台，楼宇液晶，报纸，户外媒体       B．促销安排       包含年度，季度

6、，月度各阶段，各层面，各渠道促销系列活动安排       促销其本质在于信息的传递和说服，那么，根据现代人新品的整体运作策略，要做好一个很棒的前期SP，声势与氛围的营造就显得非常重要。       除公司要做的统一促销活动，各地市场的促销活动，其他无论采用什么方式（如：人员促销、PR、直效促销或其他方式），其原则是：       1、优化配置资源：（尽量整合公司以外的各种资源）；       2、成本领导：（掂量自己的筹码，有多大能力办多大事，不可妄想臆断，以免造成不必要的损失）；       3、信息传递：       信息传递实际上就是一个告知过程，促销的形式就是那么几种，其实运用哪一种都

7、行，都没有对错之分。但是实施的过程和技术的变化却很大，所以，营销人员在做的时候应考虑的因素是：       ①在清楚自身资源的情况下，信息传递的速度和范围。       ②消费者感兴趣程度和理解程度。       ③对品牌建设有无负面影响（包括对品牌形象的影响、对产品价格的影响、对通路利益的影响以及对后续销售的影响）。4、说服       C．公关活动安排       D，终端物料及宣传物料