美容院顾客分类及针对销售方法

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1、美容顾问在服务过程中，总会遇到不同性格的顾客，把握不好便会直接影响到服务质量和顾客的满意度。因此，美容顾问要善于把握顾客性格，投其所好，根据不同的性格提供相应的服务。　　一、力量型顾客(偏执易怒)　　特征：衣服庄重严谨，饰物很少，看上去比较古板，不穿花衣服，动作少而有力，幅度大这类顾客的性格比较急躁，注重美容护理结果，喜欢下达命令。喜欢夸大自己的缺陷，常怀疑别人，易激怒。喜欢直接问价格　　接待策略：对偏执型的顾客最重要的就是要有耐心，千万不要试图教训她，她会告诉你她想要什么，你就给她什么好了，不要跟她罗嗦。而且应耐心地听完这类顾客的抱怨和“委屈”，注意不要随便附和她

2、的话，要表现出无奈、同情和理解。要诚恳的恭维她，例如：她说贵，你就说：对您这这样身份人来说，已经不贵了;这类客户下决定也最快的，只要你的服务和服从做得足够具体，她会迅速买单。　　二、和平型(犹豫不决、缺少主见)　　特征：这类顾客喜欢穿休闲装，不太讲究。顾问说什么她都会说是，不喜欢说话，在需要对某事作出一个选择时，往往会显得犹豫不决，经常喜欢带一个同伴一起来美容院。　　接待策略：接待和平型的顾客，需要牢牢记住的一点就是主动为她做出决定。鉴于这类顾客强烈的依赖性，过多地征询她的意见会给她增加更多的压力，让她更是措手不及，如果她问“究竟有没有效果啊”，美容顾问应以肯定的语

3、气回答：“肯定有!”而且介绍完服务后一定要加入一句话：“现金还是刷卡?”但同时要遵循一个原则，就是不可为了推销高价位产品或服务而欺瞒顾客，应仔细询问顾客的皮肤类型、身体情况，为其认真诊断后，根据顾客的实际情况，帮她选择价格最适合她的项目，要慢慢推，一步步确认，由小及大，不能一下子把她打死，这类顾客通常是美容院以后的常客和最好的宣传者。　　三、活泼型(热情开朗)　　特征:这类顾客外表穿着时尚，鲜艳;易于表达感情，思想活跃，性格豪爽直率，往往在进门之后就先听到她的声音，一般情况下会很积极地配合咨询人员回答各种问题，在做决定时也很果断，这是美容顾问最喜欢的那类人。　　接待

4、策略:对这类顾客最关键的是极力表现出对她们的尊重和肯定，说话速度也要和她一样，她眼睛放光你也要放光。介绍产品和服务有时可以省略性能和效果，直接告诉她，你最喜欢XX明星也做这个了，她惊奇兴奋时及时把握签单讯号，“现金还是刷卡?”。这类客户容易买单，不喜欢跟你纠缠，但她们脑子混乱，一分钟有三个点子，经常失约也是她们。　　四、完美型(考虑、问题最多)　　特征：穿着注重搭配和饰物的利用，经常换包。经常会因为洗手间一点脏乱，就不买单，特别注重追求细节。说话以问句开头，不断提问，典型的完美型不问不说话。因为她非常注重逻辑性，你看到一个问题，她已看到十个问题　　接待策略:完美型客

5、户是接待难度最大的。与完美型性格的顾客沟通，话不要太多，但是要认真和准确，否则他们会拒绝你所有的推荐。　　由于他们重视逻辑、凡事都喜欢精益求精,因此,不要在完美型的顾客面前直截了当地说，我们的产品和服务如何好，而应该多出示证据和客户案例来分析，介绍公司时要拿出公司获得认可的奖状、证书、媒体报道等资料，使用这些数据来说服完美型的人是非常有效的。　　针对他们性格中聪明敏感及缺乏决断的特点,你要给完美型性格的顾客多一些关怀和体贴，如果你不能体会到他们的心理，又拿不出有力的事实依据，沟通就很难成功。　　一个顾客性格可能包含这四种性格，但都会有偏重其一。学会判断，在众多言语行

6、为中发现其特征，你的能力已经质的飞跃!　　情景练习　　目的：把身边人按上述四类型分类，讲述成功顾客案例　　形式　　准备些丰胸，美容成功的案例，成功的故事说给自己同事听，请她们评价感觉是否真实　　时间：每天　　促：专业报价专业促成　　我们在针对顾客报价时，习惯性说出第一个固定的价格，(这么大的数字会把客户吓跑)，然后再说第二个价格才是优惠价。其实客户最擅长记住的是听到第一个价格，举例：5800元的面部护理会员卡，如果你第一次就说5800元无异于自杀，而你说“一次最低会员价是68元，如果你不是我们会员，单次168元，这样一张卡才5800元，我帮您省了……”第一次报68元

7、，她就记住68元，报价时一定要先报最低的单次价格，停顿一下，让客户心理引起震动，然后再谈后面具体价格。　　很多美容顾问在跟客户续卡时，跟了很久就是不续卡，为什么?　　如果你的热情只限在客户掏钱开卡的时候，而之后你从来都不关心客户，也对客户很平淡，你谈续卡的时候，客户认为你只为了钱，那客户永远都不可能续卡。　　很多美容顾问不敢跟客户谈钱。要开口说“现金还是刷卡”“我带您去交钱还是代您交钱”!很多时候都是美容顾问自己跟自己作茧自缚。放开心扉不要惧怕，你是带给客户美丽的使者，客户必须要感谢你，她就要付给你钱，合情合理，天经地义!　　人做决定时，需要一定空间，有的美容顾