《化妆品销售技巧_》PPT课件

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1、化妆品专营店销售技巧培训的真正目的公司对于每个人的培养都希望是全方面的,产品知识的培训,是帮助你今天更容易的销售出产品,而销售技巧的培训,对你们来说就非常重要了,因为销售技巧不光是在可妮雅能运用到,对于你们今后从事相关行业的帮助都非常大,销售技巧的熟练掌握,会让你更容易销售产品,销售的多了业绩高了、、、综述BC应当是具备哪些素质?综述—BC应当是具备哪些素质?对公司和品牌的了解对产品的认识专业的态度积极的心态娴熟的销售技巧建立顾客对公司,产品和您的信任感,从而赢得销售综述—本次培训的目标是什么?营造舒适安全的销售氛围,使顾客乐

2、意光临您的陈列区了解优秀的促销员应当具备的专业态度,建立积极的销售心态迅速洞察顾客的需要,推荐合适的产品生动介绍产品,使顾客听得明白,听得心动自如应对各种刁难的顾客,处理顾客异议---客诉使顾客满意而归,建立良好的品牌美誉度机会销售的概念和特点顾客II机会BC主动营业员被动机会掌握在别人手中销售周期相对较短，成交较快竞争明显直接视觉工具十分重要单靠“说”的销售成功率不是很高机会销售的全过程目视顾客，面带微笑招呼顾客销售演说/展示克服异议短、平、快要点介绍了解需要销售引导提议成交/连带销售服务说明送别销售第一步：招呼顾客是为了…提

3、醒顾客的注意力吸引顾客走近您的陈列区让顾客在心理上接受您为接下来的销售言辞做好铺垫，不让顾客感到突然展示良好形象，营造舒适气氛销售第一步：招呼顾客…目的：引起顾客的注意，建立有利交易的氛围当：顾客走近您的陈列区域时方法：发出邀请欢迎光临“法国可妮雅药妆化妆品！”肢体语言目视顾客微笑，并后退半步，手势常见问题一如果同时有几个顾客来怎么招呼？“接一带二招呼三”“你好，可妮雅系列，请先随便看看，有需要请随时叫我！”“不好意思，请先随便看看，等一下我来帮您！”2.快速评估，排除无目的的，主导型的顾客，招呼犹豫、想试用的顾客小技巧：调整心

4、态，不要慌张、忙乱销售第二步：要点介绍目的：进一步引起顾客的注意，激发购买欲当：稍候片刻给出一定时间让顾客自己观察顾客观察一段时间不表示兴趣，但又不走开时方法：展示最闪亮部分简洁，明了，生动销售第二步：要点介绍重点：引起顾客的购买欲望例句A.顾客只是观看，无重点“我们现在有……(具体内容)促销活动”“现在……（产品）是买赠，买什么产品-赠什么”“我们现在有新品上市……（产品名称）”“我们……（产品，如3D氨基酸去屑洗发露）卖得很好”“我们有洗发系列”B.如顾客已拿起某个产品，用三句话做简单的亮点介绍这是氨基酸去屑洗发露，从发丝根

5、部、发丝表面、发梢端部三个纬度滋养头发提升发质亮度，同时补水去屑！忌讳:只针对一个产品,唠叨不停机会销售的全过程招呼顾客销售演说/试用克服异议短、平、快当顾客主动提问时要点介绍了解需要销售引导提议成交/连带销售服务说明送别销售第三步:了解需要（寻问）目的：对顾客的需要有清楚，完整和有共识的了解当：您想从顾客方面获得资料时方法：如有必要，解释寻问的理由不好意思，为了向您推荐更适合的产品，我想请问一下……用延展式问题了解顾客的需要用限制式问题确定顾客的需要销售第三步:了解需要寻问的目的就是对顾客的需要有清晰，完整和有共识的了解。顾客

6、的具体需要这需要对顾客为什么重要您和顾客都明白该需要顾客的所有需要需要的优先次序两种提问方式（一）延展式问题鼓励顾客自由回答例句：您都用过那些品牌的发水？您皮肤是哪种类型的？例句：您是自己用还是送人？您是平时使用还是外出旅游用？您想买大瓶还是小瓶的？其实倒是大包装的合算些。您是想买一瓶还是两瓶？限制式问题把顾客的回答限制在“是”或“否”在您提供的答案中进行选择一个经常可以量化的事实通过寻问了解顾客需要目的：对顾客的需要有清楚，完整和有共识的了解当：您想从顾客处获得资料时方法：如有必要，解释寻问的理由不好意思，为了向您推荐更适合的

7、产品，我想请问一下……用延展式问题了解顾客的需要用限制式问题确定顾客的需要不要贸然假设!常见问题二对于漫无目的的顾客怎么办？介绍当季产品，比较好销售的，中价位的产品现在进入夏季了，春天风越来越大，是不是考虑使用补水产品呢……“我们现在买的、、、是活动呢，比原来要划算、、、！”第四步：销售引导—为什么要进行销售引导?通过寻问清楚,完整有共识地了解了顾客的需要顾客需要您的产品顾客认为是自己选择了这个商品您是为顾客着想的,是站在他/她的立场上的第四步：销售引导—强化支持顾客的需要/赞美顾客肯定顾客的需要，转而支持自己的观点“的确是这样

8、的，夏季用美白面膜很重要，我们这款……”“是的，皮肤保湿真的很重要……适时赞美顾客，表达对顾客的认同“您的皮肤真好，平时一定很注意保养”“您对皮肤很了解，我们的……”“您的眼光真好，这款面膜是……”(当顾客提出不同意见时)提出该需要对其他人的重要性“很多人都是这