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1、7/16/202117/16/202122.如何找大老板我们既要轻轻松松，又要收入高高，有一个非常重要的条件,就是要找到大客户。然后和他们交朋友，并注意他们平时的爱好，了解他们的好朋友是谁？再找出这些问题的答案，这样做保险既轻松又收入会高一点。7/16/202137/16/202144.大老板关心什么？他们十之八九都是白手起家的，这些人做起事来,往往不顾一切，企业是他心血的结晶，事业是他全部的生命，说穿了,这些大老板,希望走了以后把自己的事业留下来,作为永恒的纪念碑，当然这些老板最不想走。因此我们第一个要做的事,就是要让他明白:人难免一死。大老板的另一个特点是喜欢
2、支配别人怎么做，他高高在上，对自己决定的能力很有信心。而你仔细分析，他大部分决定是靠灵感做出来的,很少是经过理性的思考。这样一来，这种人跟别人的沟通往往变成单向沟通而不是一般所说的对话。7/16/202155.大老板的人际关系,心理状态分析他们也很寂寞。当一个人常常指挥别人怎么做的同时，也无形之中为自己筑起一道鸿沟,不能得到人与人之间真正的沟通。大客户也是一个平常的人。他对于他本身事业无关的事，也跟我们一样，只有有限的兴趣。对于复杂的事情也跟你我一样只具有有限的了解能力，他跟其他客户一样，讨厌交保费，更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他。7/16/202166
3、.和大老板接触的话术1.胡先生,不晓得您当年是怎样创办这份事业的?2.我很有兴趣知道贵公司的生意如何，你觉得在未来的六个月或一年甚至在永远的将来您将有什么样的发展?这2个问题，让客户有一个非常温暖的开头，消除敌意，建立轻松愉快的朋友关系。注意：学会聆听！7/16/202177/16/20218大保单的开发对象开发准客户:准客户群体分类:A.B.CA群体急需人寿保险者B群体象是不需要而实际需要者C群体真的可以说不需要7/16/20219A代表:工薪阶层、无产者、他们更需要保险原则:谈保障让他们知道买保险损失的是保费不买保险损失的是保额对一般收入在1000至1500元
4、的群体，问话方式：现在您收入还马马虎虎，如果在每月收入中减少200元是否还能过得去？现在虽然艰苦点，但总比将来会变得没有要好，是吗？7/16/202110B代表:个体、中产者。他们看似有（而实无钱），因为他们的钱是流动的。看得到，但却是要他出去的，因为他们不是真正的有钱，而是去用现有的去争取更多的。原则:不要谈需要，而要让他发现需要，保费是谈话的重要话题。20%20%做80%的保障资才=(能力加上资本)乘以时间50%投资70%或40%20%投资50%或30%话术:我们有一项投资用20%这一块,拿出一部分进行运作,可以保证80%资本不流失,并可以创造20%的利益,您
5、是否愿意?固定不动,他必须放在银行,而不是为利息7/16/202111C代表:私营家、有产者。他们有大笔大笔的钱,甚至花不完,不知道如何去花。原则:不要谈保障,不要谈需要,给他们谈钱,谈用钱,谈花钱,谈处理钱。如胡先生:我非常敬重您,您是一位在商界卓有功效的企业家,公司如此“大”这里是跟您的智慧及才干分不开的,您一定跟很多大公司经常合作,并都有很好的效益产生。如果有一家实力雄厚并每年以10到20%利益上升的话,一定想与贵公司合作,您是否一定考虑？我公司将与贵公司合作一项500万元的项目,此项目可使贵公司利益递增50%,而且是永久的,我想贵公司一定会考虑是吗?7/1
6、6/202112想成为一名推销高手,必须要经过以下训练蕊------潜意识的探索,发挥最高的想象力A.想为什么B.想有哪些C.想如何做7/16/202113推销比较一般的1.以进为进2.是建议的3.是分析的4.是话术进攻5.参考研究,越多次越有希望6.成为处理高手大客户1.是以退为进2.是不推销的3.是不说服的4.是不低声下气的5.是用头脑的反映6.是不用建议书的7.是快乐的<重要>7/16/202114怎样客户介绍客户7/16/202115转介绍为成功销售之母----拓展社交圈,要求转介绍漫无目的地找准客户,费时费力又得不偿失.转介绍实为成功销售之母,透过朋友或
7、客户转介绍,一开始即过滤掉没兴趣有没预算的准客户缩短客户开发的时间7/16/202116转介绍五大要领1.拓展你的交际圈2.开口要求转介绍3.后续追踪将准客户变客户4.转介绍的阻碍5.转介绍五大拒绝处理步骤7/16/202117转介绍五大拒绝处理步骤一.同意客户的立场二.请客户进一步谈谈转介绍三.以循序渐进方式灌输转介绍观念四.与客户达成转介绍共识五.客户持续抗拒,放弃转介绍7/16/202118成功转介绍----业绩蒸蒸日上主管除了了解伙伴脱落的主要原因外,若要提高伙伴的业绩,必须正视转介绍问题;明白传统转介绍的意义,方能解决被拒绝的问题;而掌握目标市场及转介绍
8、的先决条件
