闳博：销售与管理培训

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1、闳博：销售与管理业务人员素质提升及工作指南逻辑销售是市场因素管理是竞争因素需求因果生产与生产力关系战争向精确打击发展；市场向服务竞争发展；销售向精细管理发展。因此作为新时期的一名业务人员，不但要会推销产品，而且还要懂得生意的管理。不只是依靠自己「个人」累死累活地把产品卖出去，而是依靠大家「团队」一起来把产品卖出去；「做大做强，把产品卖给更多的人，获取更大的利润回报。」变被动为主动，变主动为自发；我们不但要会“变化”—像孙悟空，而且要像唐僧一样会“念经”。随市场环境的变化作为企业，厂家，商品的源头，商品的供给方我们必须武装头脑，

2、必须要讲管理；作为蕴特的销售经理，大区经理，行销经理要具备这种素质和能力；你既是执行者，更是管理者。蕴特的要求，蕴特的使命销售+管理做业务就是做老板；是业务到老板的必然过程。不想当将军的士兵不是好士兵；不想做老板的业务不是好业务。什么是销售从业务人员角度讲就是掌握卖出产品的有效方法；即战术执行，落实；站在顾客的立场说，就是：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。销售的定义：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一

3、项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。什么是管理管理对销售来讲就是，圆满的结果来至周密而细致的执行过程，即计划-实施-控制。管理是对一个活动过程进行组织，让行动变得更有效、成本变得更低，并让结果更加令人满意。管理的基本定义：组织单元，通过市场经济选择，科学、合理、优化配置经济要素资源，达到组织经营低投入、高产出的目的。这样的经营行为就是管理。管理活动是随着事物的不断变化而变化的，因此，管理是主动的，是与时俱进的；管理是严肃的。销售与管理销售是一门技能，像所有技能一样，如骑自行车，溜冰；打铁，补锅，做木匠，或者开车，开

4、刀动手术，都需要熟练某些特定技巧。而管理则是一门学问，是组织，是整合；是客户的合作，是忠诚度，是执行力，是使行动更有效和使成本更低的过程；销售+管理=效率，效益，保持，巩固和可持续；销售和管理都是一门艺术。动能与势能销售是动能管理是势能惯性做一名好的销售员不难；不难是因为肯吃苦，肯东脑筋就行；做一名好的管理者很难；难就难在专业，专注，专一。什么样的人适合从事销售工作销售工作的特点：销售工作是与人打交道的外向型工作；销售工作压力大且富于挑战性；从某种意义上说，销售工作中的销售员始终处于心理弱势地位；动荡的环境和动荡的工作；销售工

5、作吃的是“青春饭”；从事销售工作收入较高，但富于弹性。销售工作的特点，决定了并不是任何想从事销售工作的人都能成为一名优秀的销售员，抑或仅是合格的销售人员。要想成为一名合格的销售人员，至少必须具备以下一些基本素质。合格销售员，必须具备的基本素质第一；必须具备视困难为挑战的勇气和毅力，具有坚毅的性格和良好的挫折承受能力。从心理学的角度来说，挫折是指个体在通向目标过程中遇到了难以克服的障碍或干扰，致使动机不能实现，需要无法满足时所产生的紧张状态或情绪反应。对销售人员来说，在工作中挫折犹如家常便饭，特别是在新产品推广或开拓新市场时，挫

6、折更是难以避免。因此，一个不具备良好的挫折承受力和坚毅性格的人，是无论如何也不可能成为一名优秀的销售员的。一名优秀的销售员，一定是能把困难当作一种挑战。第二；具有对金钱的强烈渴望。由于销售工作存在着许多常人难以想象的困难和挫折，因此，作为一个优秀的销售人员必须具有强烈的上进心、责任心和饱满的激情。那么是什么力量才能长期支撑他们的这种精神状态呢.惟有对金钱的强烈渴望。我们知道，人的需要可以分为两大部分：一是物质需要，二是精神需要，精神需要是建立在物质需要的满足基础之上的。追求物质上的满足，在现实生活中，就表现为对金钱拥有量的多少

7、，正是那些想不断拥有更多金钱的人(当然是通过合法手段)，才能面对这一类艰难困苦，才能视困难为挑战，不断进取。第三；良好的沟通能力。销售工作是与人打交道的外向型工作，因此，沟通能力的大小将在一定程度上决定销售工作的成败。一些具有天赋沟通能力的人，甚至可以把“一根稻草说成黄金”，可以向撒哈拉沙漠地区推销沙子，向爱斯基摩人推销冰块，向黑人推销美白化妆品……当然，人的沟通能力是可以通过后天培养的，但作为一个合格的销售人员，必须具备这一基本素质。第四，同理心和适度的亲和力。所谓同理心，指能站在对方的立场上设身处地地思考问题。销售工作在某

8、种意义上是一种“强迫”别人购买的过程，为了使这一过程顺利完成，增加一些人情味将非常有帮助。作为一个优秀的销售人员，同理心就必不可少。有同理心的人，容易与人沟通，被人接受和理解。另一方面，适度的亲和力也是销售人员不可缺少的素质。有的人无论走到哪儿都讨人喜欢，当一个客户喜欢你的时