关于公司销售管理的思考——销售业绩考核管理

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1、结合工作经验浅谈电力在线监测行业销售管理办法1、公司销售现状2015年国网招投标项目规模较2014年同期减少超过60%（2014年前六个月招标总量为2.6亿元，2015年前6个月招标总量为1亿元；国网一次设备招标中含有在线监测设备较2014年略有增加（2014年前六个月油色谱数量711台，2015年前六个月油色谱数量837台）。其他询价项目2014年1・6月份总额9677万，2015年同期为5454万，下降约50%o月份一月二月三月四月五月六月合计（万元）2014年上半年每月招标量弓公司中标量况中标率2014总计招标量3361.274832.791231.488365.

2、10628&912155.0426234.592014已知中标量850.86529.58324.291105.722632.91421.495864.8522.36%2015年上半年每月招标量与公司中标量况中标率金额下降比例2015总计招标量727.23508.93998.681141.412834.123796.7810007.1561.86%2015己知中标量50.87154.32381.78737.78868.02699.312892.0828.90%50.69%2014年国网批次批次一批二批三批四批五批六批合计冶）前3批合计招标数量126419166136176

3、991122711签约数量5699221233222177不完全统计2015年国网批次批次一批二批三批四批五批六批合计冶）前3批合计招标数量13656014191928837签约数量00其他询价项目1月2月3月4月5月6月合计2014年1536147721772375933117896772015年5895259218351532105054542014、2015上半年招标量、国网批次其他询价项H在线监测数呈数据表2、增加销售业绩方法的探讨根据上表情况，2015年招标量下降较多，且产品投标价格下降较多，公司利润降低，国网批次一次设备附带的在线监测量略有增加，产品价格同样

4、降幅较大，其他询价项目较2014年同期下降约50%,综上，市场总量下降，产品单价大幅下降，公司利润减少，实现业绩面临压力。公司如果想在业绩和利润上维持住2014年的水平并有所突破，一是要提高国网招投标项目屮的屮标率，二是要将销售工作的重点向一次设备厂商倾斜，增加一次设备厂国网项目的订单，三是增加其他询价项目的签约率，四是开发新客户。2.1、优化报价目前国网项目价格评分办法，基本采用的是区间复合平均价法（次低价平均），这种评标办法意味着只有报价在中偏下真至是次低价、最低价才有可能的高分。因此，价格对于是否能中标起着关键性作用，如果要想提高中标率，在做好用户关系的同时，报价

5、必须要合适。但每个项目参标厂家不同，标的不同，项目的大小也不同，因此每个项目的报价并不能简单参照前价，千篇一律，应该结合销售员了解到的项目实际情况、以往该地区的报价中标情况、竞争对手价格的预判等综合分析。建议在今后的投标工作中，销售人员在标前能更多的了解标的的规模、预算、参标厂家等情况进行综合分析，而不是简单的按照商务人员的预算确定报价。同时，建议区域经理能够有适当的定价权，根据具体项目的情况灵活定价，以便公司报价能够更合适。关于【区间复合平均价法（次低价平均）的解释:M：为进入详评的投标人数量a.如果M<10,不去掉任何一个报价b.如果10<二氷20,去掉一个最高评标

6、价和一个最低评标价，如果如在同一包内出现并列最高或最低评标价的情况,在计算基准价时只去掉其屮一个最高或最低评标价,以下类推c.如果20〈咄〈30,则去掉两个最高评标价和一个最低评标价d.如果30VM,则去掉三个最髙评标价和两个最低评标价;然后计算剩余投标人（N个）评标价的算术平均值A1；再剔除（剔除只为计算平均值使用,并不是废标）评标价与算术平均值A1偏差超过［-20%,10%］区间的投标人报价,计算剔除后投标人（P个）评标价的算术平均值A2；最后计算A2和P个投标人中最低评标价的算术平均值A3,以A3为基准价;若N个评标价均在算术平均值A1［-20%,10%］区间以外

7、,则所有进入详评的投标人3个）评标价的算术平均值A4作为基准价。价格部分得分=100-100XnXmX］投标人的评标总价-基准价］/基准价;当投标人的评标总价〉二基准价,m=l；当投标人的评标总价〈基准价,沪［0.3,0.81；当计算出的价格部分得分〈0,按0分计Q2.2、增加对评标专家的销售工作目前投标项目的评标模式价格分按价格评分办法算出，评标专家评出商务、技术分，最终计算中综合得分，排名前三的作为推荐厂家推荐给领导来确定中标厂家，如果排名不能进前三，即使上层的关系再好，也很难中标，因此，我建议要加强做基层评标专家的工作，只有得到他们