关于饭菜价格的谈判策划

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1、关于饭菜价格的谈判策划主谈：副主谈：决策人:关于饭菜价格的谈判方案背景介绍上星期我公司接到学生反映，食堂饭菜价格较高，学生难以理解，学生意见以反映至学院相关领导处，引起院领导高度重视，为解决此问题，改变我公司在学生心中的c黑2形象，打算通过与学生代表谈判，让学生接受目前的价格，同时维护我公司的形象。学生代表与2012年3月22E19:00应邀来我公司会议室洽谈。一、谈判主题学生主体和食堂双方本着互利、平等、友好的原则，解决食堂菜价涨幅过快、菜价过高的问题，建立菜价调整机制，维护食堂和学生的和谐关系。二.谈判目标1、战略目标：说服学生接受目前的饭菜价格，避免此事继续扩大原因分析：饭菜价格

2、维持不变，符合公司的盈利目的，学生不再为此事纠缠可避免相关部门介入调查，对公司处罚，同时也有利于创建和谐校园。2、底线目标：建立了菜价调整机制，必要时在菜价幅度上有些让步。努力通过学校利用减免租金的方式降低菜价原因分析：学校和食堂之间有合同，并且建立菜价调整机制才是解决学生和食堂的争议二.双方利益及优劣势分析（一）我方利益：1、解释菜价上涨的原因；2、解决学生对菜价涨价的争议；3、趁机向学校反映要求减少租金等费用来换取降低菜价上升的幅度4、建立菜价调整机制5、维护双方长期和谐共处的关系（二）对方利益：1、要求我方解释菜价上涨和上涨幅度过快的原因2、要求我方制定合理的菜品价格3、要求我方

3、公示市场菜品进价和渠道，并合理标注每种菜品的售价4、要求我方建立菜价调整机制；并要求当前菜价回落5、维护双方长期和谐共处的关系（三）我方优势：1、食堂的管理和进货渠道均在食堂手中，并且对相关的法律相对熟悉2、各种菜品价格与外面相比比较便宜，让学生就餐没有太大压力。3、菜品种类和主食种类丰富，且学校周围没有可供大批学生同时就餐的地方，在早晨和中午这个高峰饭点的时候能大量满足学生的需求。（四）对方优势1.学生方是学校食堂的最主要客户群，如果学生不去食堂就餐将会对公司造成极大的经济损失。2.学校是开放式管理所以学生可自由出入，且在学校内外有不少饭店，为学生提供饭菜。3•—旦学生罢餐，会引起学

4、校及政府机构高度重视，我公司将遭受处罚，很可能被赶出学校。二.谈判程序及具体策略开局:方案一：感情交流式开局策略：通过谈及我公司与学生的不可分割性，在感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。友好气氛的营造：简短的谈论一些不敏感的话题。苦肉计：向学生代表讲明菜价上涨的原因及公司的困难。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出学生对我公司内部机制无权干涉，涨价是市场所致，形势所逼。借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、究破法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对菜价涨动事件进行剖析对其进行反驳中期阶段：(1)成本导向策略：向学生代表介绍我公司的

5、定价方法，饭菜价格上涨是由于原材料价格、人工成本、管理成本、租金上涨等多重因素所致。(1)层层推进，步步为营的策略：有技巧地说服其接受现行价格。(2)把＞握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以在一些方面做出让步来换取我方的更大利益。(3)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整最后谈判阶段：(1)把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，

6、使用最后通牒策略(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录，请对方确认,并签字。五、准备谈判资料1・原材料进价表2•近期粮食、菜价上涨幅度统计表3.人工成本核算表4.公司支出核算5.公司亏损记录6.饭菜质量合格证书六、制定应急预案1・学生代表不战而退，接受目前价格，但提出对饭菜质量、服务人员态度等要求应对方案：承诺提高饭菜质量，加强对服务人员的培训，提高服务水平，给对方以安慰2•学生代表胡搅蛮缠，无理取闹，诽谤我公司应对方案：采取强硬态度，拒不让步，指出对方行为将不利于谈判七、谈判小组成员主谈：副谈：决策人：行政顾问：法律

7、顾问：协助人员：