现代营销人员应具备na些职业素质

《现代营销人员应具备na些职业素质》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、王强，九帮网合伙人，《圈子圈套》和《圈子圈套2》作者，《圈子圈套》作者，联想、SSA、西门子、Siebcl、Systems和SASInstitute等多家知名外企工作。七年间，从国内普通员丁•飙升到外企在华机构的最高层，先后担任两家跨国软件巨头在中国区的总经理。一、优秀的销售必须具备哪些素质？从根本上来说，销伟高手应该具备这样九种素质：专注结果、计划条理性、人际敏感性、同情心——这四条是思考方法，捕捉吋机、震撼力、洞察力——这三条是行动力。当然同吋具有这样素质的人不多，但是，后天的实践会告诉你需要

2、什么的，所以体验很重要。第一个：专注结果。就是说如果一个人对结果不重视，他可能始终没冇结果。比如曾经冇个姓王的sales,当时负贵北京松下客户管理的大项目。他各方面做的非常好，但问他这个项目下一步发展状况是什么，他的回答永远是要跟客户进一步沟通。后来我就发现他从来不问客户一句非常关键的话，就是：咱们什么时候签合同。不敢向客户问这句话，就根本不是销售，他都不知道自己是干什么的。当然这不是说贬低对过程的专注。第二个：计划要有条理性。这不是说你要把每天要做的事情排顺序，而是把事情按优先级处理，冇条不紊的

3、进行。举例來说，有个节目曾经出了这么一个题目：一个销售主管，遇到这种情况：一，要见客户；二，忽然接到总部大老板的电话；三，同时乂接到-•个大客户的投诉，还有情况四、五。主持人问嘉宾如何处理。这个题冃出的不好。实际情况中，如果遇到这种情况，说明这个人根本不该坐在这个位置上，天天在一堆火上烤，应该换位置。有个嘉宾说：应该和总部老板讲，我要首先处理客户投诉，而且建议老板和我一起处理这个投诉，在第一时间把客户问题反应给总部。‘——如果谁按他这么做，早死了，客户的一个投诉你就耍总部老板参与一块解决，耍你干吗

4、的。真正工作中，没人敢这么做。根木的原则是，如果在我的工作中，真的出现这种情况，本身说明我是不称职的。如何来判断，如何来优先选择，其实意义都不大了。一个克正的管理者，不是在问题出现后，如何来解决问题，而是如何避免所有的问题同吋出现。第三个：人际敏感性。人际敏感性的核心，是对你所在位置的利益和责任，随时随地的加以审视。同时，对你周围所冇人的利益和责任与你的关系如何做出判断。道徳在市场上的影响因素是非常小的。道徳是过程不是结果，企业赚钱才是根木目的，客户满意，员工满意，社会效益是手段，不是目的。销售人

5、员，如果不懂政治，签不了大客户。大项目的决策中，价格因素不大，功能、产品质量因素也不大，核心的内容是政治。决策者对产品不太了解也不太关心，他关心决策中对自己未来利益和责任的直接影响，利害权衡的过程。如果销售不考虑政治，不去分析政治因素，一味强调产品最好，价格最优，说明你是最糊涂的,你没冇找到客户真正考虑问题的因素是利益和责任。好恶在人际交往中是比较次要的因素，利益发生了冲突，贵任发生了重叠，会导致危机的出现。做销售，如果面临的很关键的人，对我们冇不好的倾向性，我们应该怎么做。做通他的工作更好，往往

6、做不通，这时候要选择和他利益有冲突的人，责任有重叠的人，把这个人发展成我们的支持者，这是政治分析。人际敏感性也是一个人在职场上，从底层往高层走的最重要前提。一个人政治素养的提升，对他如何做好销售，如何在职场上销售自己，生存与发展，是根本性条件，第一位的。越高的职位越是如此。第四个就是同情心。有个很流行的说法：销售人员要从客户角度出发，服务人员要从客户的立场出发。但今天要强调的是，不要做过了。很多人认为销售就是让客户满意，调动公司的资源，去驱动这些资源让客户百分百的满意，这是不理解销售是什么东西。销

7、售的本质是让公司利益最大化，谁给你发工资。让客户满意是手段不是冃的。只是最大化H标的实现，是个权衡的过程。同情心强调换位思考，但只是换位思考一卞，而不是换位的做事情，更不是站在他的立场上去做事情。同情心很多人不是做不到，往往是做过To第五个是要捕捉时机。没有让客户在他非常适当的气氛或者环境下问他是否决策了，他很难冋答。很多人分寸把握的不好，不会捕捉时机，没有创造一个好的环境好的氛围，让客户说yes。在状态不对的时候,sales是不会问的，这就是一个捕捉时机的能力。和捕捉时机是相辅相成的就是震撼力。

8、发现机会后，揪住他。不要说你，我叫什么，在哪上的学，做过那些项目，讲他，让他明H你对他很了解，很感兴趣，让他从中感受到你的震撼力量。第七个就是洞察力。捕捉时机和震撼力的前提，是洞察力。洞察力是丰富的阅历和专业知识，结合深入细微的观察能力。我在联想的时候，级别低，座位离门最近。客户找上门來，第一个找到的就是我。冇一天来了几个东北汉子，和我聊的非常热闹，聊联想的产品，聊联想的服务，能够给的折扣，等等。我也很兴奋，临走给他们送了非常多的资料，包括•联想蓝色的大资料袋，每人准备一个，放了一