对一些成交话术的点评

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1、对一些成交话术的点评(2010-12-2915:56:32)转载标签：话术营销销售口才培训弓长斤欠の博客财经分类：【欣の职场】话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？×先生（小

2、姐），老实说会不会因为钱的问题呢？ 否决要点：对方“考虑一下”的理由分析，如果对方根本就没有购买意图，对于你的出现只认为是一种“打扰”，说这句话完全是为了“应付”，过多的言语只会激怒对方，让对方感到反感，而如果对方真的是“考虑一下”，在做如上说辞方有一线希望。话术四："不在预算内"成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗

3、？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？ 否决要点：这种回复看似逻辑清晰，有理有据，但是这位推销人员的能力以及所推销的产品是否具备帮助该公司提升竞争力或者带来利润点，如果没有这个能力，接下来的谈话只会是搬石头砸脚，相反让对方觉得你的东西毫无用处，对下一次来访造成阻碍。 话术五："杀价顾客"成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），我理解你的这

4、种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务？?所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？） 点评：这个方式较好，既把问题

5、跑给了对方，又不失主动权，让对方去做抉择选得失，比自己描述优劣更有价值。 话术六："NOCLOSE"成交法当顾客因为某些问题，对你习惯说："NOCLOSE"，你该怎么办？销售员：××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。?当然，你可以对所有推销员说"不"。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。?今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的

6、顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不"呢？?所以今天我也不会让你对我说"不"！ 否决要点：又是运用逻辑推理，这本身不是坏事，但如果这位销售人员没有创造一个良性的语境，比如两人争执不下，一个要卖，一个就是不买，气氛僵硬，当客户再次说“不”（口不服心不服），销售人员抛出这些话，无疑是雪上加霜，只会让你死得更快。所以不是任何场合都适合说这样有逻辑性的语言。 话术七：不可抗拒成交法当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，

7、你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？顾客：1000万！销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？顾客：××？（10万）销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？ 否决要点：这个例子本身不足以成为例子，如果你是客户，你会说十

8、万吗？客户没有说十万，下面的话去哪说？如果客户说一元怎么办？你回答不止一元，客户反问那你觉得值多少？又怎么回答？所以不止要准备如上的答案，也要在准备一套反着给客户说的答案，即：0.321002000时间段天周年20年。机会只眷顾只准备的人。话术八："经济的真理"成交法当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？销售员：××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不