[应用]团队管理案例分析

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1、2・案例正文2.1宏宝莱的发展宏宝莱公司作为一•家地道的民营企业，位于吉林省四平市铁西区红嘴路20号，隶属于四平红嘴集团，创立初期，还是金士百啤酒公司的一个饮料车间，在创立初期销售网只限于东北三省，而且以吉林省市场为主。当时的销售人员大多数是从牛产一线选出來的，当时选择只有两个标准：笫一就是能够吃苦的，第二就是要能说会道的。这些人多來自吉林省偏远的农村，凭借着不怕苦、不怕累的奋斗精神，拓展业务达到小具规模。宏宝莱最早的业务人员的工作目标相对单一，就是找到适合其品牌经营的经销商。Z后由公司发货，因为当时的品牌影响力冇限，所以肯跟

2、宏宝莱介作的经销商大多是那些规模尚小的夫妻店。业务人员只要开拓出客户口然就会产生销售量,所以业务人员对于经销商的开发总是显得情冇独钟的，至于产品零售就是经销商的事了。宏宝莱以工产瓶装饮料起家，早期的主打饮料还是以瓶装碳酸饮料为主，主要产甜有白柠檬口味、荔枝口味、蓝莓口味，包装形式上采用玻璃瓶和听装两种。在可II可乐没有进入具销售区域前，宏宝莱凭借着碳酸饮料纯正的口感逐步战胜各个区域的地产小品牌，争取到在销售区域领头羊的竞争优势位置，尤其是在1995年到1997年Z间，销售区域在不断扩大，销量也一路攀升，以沈阳单体城市为例，在当

3、时旺季的销售数据显示，每天的客户要货数量都在5000件以上。片柠檬口味饮料沈阳及其周边市场销伟非常火爆，到了旺季常常脱销，出现经销商到分公司抢货的现象。荔枝口味饮料在长春、吉林等地也是如此。工厂连续增加两条牛产线，设备昼夜运转但还是不能满足市场的供应。宏宝莱在这一时期，积累了前进路上的第〜桶金。宏宝莱持续地发展，随着公司的发展产能不断扩大，年生产加工饮料22.5万吨。产品品类逐渐增多，牛产销售6人系列26个品种的优质产品，包括植物蛋口饮料、犬然水、茶饮料、果汁饮料、碳酸饮料和果乳饮料。差异化饮料产品花生露在东北地区，全国同类产

4、品销量笫一，貝有广阔的发展前景；瓶装水以其品莹剔透的包装形象，上市不久就成为矿物质水屮的翘楚，销量一路走高；果乳饮料、碳酸饮料，都在各自的细分市场占据相当份额，2007年，饮料公司实现工业产值2.4亿元，植物蛋白饮料产销屋全国行业排名笫8位，広宝莱逐渐成为东北地区饮料行业的龙头企业。初创期的团队相对稳定，经过不断努力，宏宝莱饮料公司拥冇一流的设备和生产加工技术，先后引进南轻、达意隆和台湾全宗公司先进的生产灌装线6条，吹瓶、注塑设备16台，采用批界先进的热灌装和超高温瞬时杀菌技术。近几年，为满足市场和公司发展需要，投资1亿元建设

5、年产10万吨植物蛋白饮品现代化新车间，引进瑞典产能最大最先进的TBA22型利乐无菌牛产线和原装进口UIIT设备，购置台湾新型PE包装灌装机和吹瓶机器。.品牌的高速发展离不开优秀的团队，运行初期的宏宝莱饮料公司施行总经理负责制，随看高速的发展，由创业之初的只有牛产和销售两个人部，发展成为部门健全的人公司，下设营销中心、财务中心、生产中心等机构，三大中心再下设各个部门（见图2.l）o宏宝莱金业内部的部门之间以及部门内部职员之间，一直倡导“互为客八、精诚协作”的团队精神，这成为企业运行最好的润滑剂，保障了从采购、生产到销售每个链条的

6、高效运行。饮料公司员工也由创立Z初的十几个人，发展到拥有员工825人。而且团队人才倍增，其中，各类科技人才58人，专业销售人员248名。示期应发展需要，又引进冷饮生产线，形成饮料和冷饮两个事业部，拉开了而向全国、大规模运作市场的序幕。产品销售于大江南北，成为中国饮料和冷饮行业知名品牌，被政府机构评为“最具成长潜力的新兴企业刀。宏宝莱市场团队和技术研发团队的高度配介下，每年都冇30多个新品上市。市场问卷调查显示，每天冇520万人购买宏宝莱产品，形成了4亿多人的市场消费群体。宏宝莱从一个狭小的车间从零开始，于2004年营业额就接近

7、3亿元，预计今年的销售收入将达至肿亿元，可比上年增加1亿元。宏宝莱冷饮现已跻身于全国冷饮行业前5名，成为国内同行业屮的知名企业之一。回想着品牌发展的激情燃烧岁刀，总是令人心情激动的。回忆到这里，卢总的心里感到由衷的欣慰但回想起发展路上面临的挫折，则使人更加心潮澎湃，他不由想起2000年前后的那次危机和震荡，那是宏宝菜企业发展历史中一次牛死攸关的转折。2行业背景肓到20世纪90年代屮期之前，屮国饮料行业还处在一个品牌极为分散的状态。无论对于生产者还是消费者，冰饮只是季节性产品。对于很多企业来说，生产冰饮只是一年小一•个阶段性的安

8、排，对于诸多个体户來说，则是“忙三月，吃一年''。在这种情况下，这个行业根本谈不上全国性的市场体系，质量监管体系也存在诸多空白，诚如很多专家所言，在发展的初级阶段，行业也不可避免地处于''低、小、散、舌L、差〃的局面。但是随着两怎等国际品牌的异军突起，一场残酷的行业洗牌开始了