一汽轻卡销售技巧1203

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1、一汽轻卡销售技巧课程内容怎样才是真正的销售？销售准备客户接待需求分析产品介绍购买成交车辆交付与售后跟踪潜在客户开发与维护怎样才是真正的销售?小组活动销售15题讨论表格中有15项陈述，请通过您自己的经历与观点来决定该陈述的“正确与否”。请先单独思考几分钟，填妥“个人意见”一栏。然后，组成各个小组，再与小组成员讨论，得出统一结论后，填妥“小组意见”一栏。最后全班人员一起讨论各项陈述。当全班人员得出统一结论后，你可以决定保留或修改你原先的判断，并将结论写在“最终意见”一栏中。小组活动销售15题讨论陈述个人意见

2、小组意见最终意见1.如果一个销售人员喜爱他所推销的产品，那么他将更成功2.我们对所推销的产品的特性介绍得越多，则做成这笔生意的机会就越大3.如果我们谈及任何自己产品的缺点，我们将失去客户的信任4.客户知道他们想要什么5.在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间6.客户最关心的是价格7.良好的说服力是一个销售人员最大的才能8.销售人员应该礼貌的向顾客指出竞争对手的弱点小组活动销售15题讨论陈述个人意见小组意见最终意见9.如果你自己毫无激情，销售几无可能10.如果客户要求一些时间来考虑，则意味着他想去你的竞争

3、者处了解情况11.最好的销售人员是能在最短的时间内，达到最大的销售额12.与客户成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定13.客户所做出的决定，绝大多数是理性的14.销售人员是公司中最重要的，没有他们就没有公司15.品牌的建立大部分的责任是由厂方来负责的销售三要素信心需求购买力控制区关心区影响区控制区购买力需求信心真实一刻真实一刻的定义：公司内部建立系统，帮助确认并定义可以提供客户愉快购车体验的机会点。这些机会点随后被转换成一系列公司与客户接触的“时刻”，只要确认这些时刻，公司就能了解与客户接触时，

4、客户需要什么，并采取适当的行动。这些“时刻”，就是“真实一刻”。小小的一刻小小的印象小小的决定超越客户期望值满意期望值实际值失望感动10501050轻型车销售流程销售流程专为解放轻型车销售提供标准的业务操作流程，培养优秀的终端销售人员，提高卖场销售成交量而制定。销售准备车辆交付售后跟踪客户接待需求分析产品介绍报价成交客户异议处理销售准备销售准备概述销售准备包含：销售人员的自我准备销售工具的准备集客准备销售人员的自我准备知识态度技巧心态技能正面的态度进取的决心诚信的品格利他的考量专业的知识顾问的形象成交的

5、技能客户关系的维系销售工具的准备销售工具的作用能够简单有效地说明难以用言语表达的事情可以缩短商谈时间，获得顾客信赖能够引起顾客的注意和兴趣，留下深刻的印象可以避免尴尬和销售技巧的不足销售工具的内容工作物品：笔记本、笔、名片夹、计算器、便签等各类资料（日常资料夹）：车型目录、车辆报价单、购车合同、上牌手续、竞品资料等销售工具的作用集客准备借船出海：利用各种直接与间接途径，如走街入户的公用事业单位收费人员等，发放各种宣传单页资料跑马圈地：以区、镇、村为单位的扫街战术。一旦实现第一个用户的突破，由于用户的“趋

6、同心理”，就能逐渐影响到同区域的其他潜在用户放长线、钓大鱼：做好客户满意度，在销售满意度及服务满意度上加大力度，将销售力延伸到客户周边，在得到可能购车信息的第一时间，带车上门拜访客户接待客户接待概述在轻卡销售流程中，客户接待指的是在卖场上发现客户后，同客户打招呼并引导客户至展车前或展厅内的过程过程内容包括引导客户、对客户需求的初步把握过程关键点：让客户进入舒适区、排除客户疑问、建立客户信息、了解客户关注点、为后续成交奠定良好基础舒适区舒适区担心区焦虑区客户接待礼仪关注客户：在发现潜在客户靠近时，应面带微

7、笑，观察其下一步的动向迎接客户：当潜在客户走近展车时，应上前迎接客户；或潜在客户进入卖场大门时，终端销售人员应上前迎接客户问候：当接近客户时，向客户主动问候引导客户：问候完毕引领客户至展场或展厅，此时应走在客户前方右侧寒暄破冰在引导客户的过程中同客户寒暄，一方面缓解客户的紧张情绪，一方面初步了解客户需求客户由于对终端销售人员的不信任或自我保护的意识处在紧张的心理状态下，销售人员可以适时选择话题进行寒暄，寒暄的话题可以包括：时间、季节、生活环境、客户本人、往日关系等等，例如：简单介绍公司。例：我们公司经营

8、解放轻型车多年了，在哪儿（就近的销售卖场）还有我们的好几个展场，哪儿是新车展示区，您是现在就看车还是到屋里休息一下，喝杯水？师傅是哪儿的呀？（或师傅通常往哪儿拉货呀？）问候是社会惯例相互熟悉赢得信任营造谈话氛围主动问候导入舒适区轻松接待氛围的营造留给客户适当的空间提供饮料和资料安全距离控制消除心中的疑虑掌握接近客户的时机概述概述：告诉顾客将要发生的事情全面性的过程介绍消除顾客的担心或焦虑“××先生，我们这里车型比较多，也不知您最喜欢哪一款车