《销售技巧分享》课件

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1、销售技巧分享2009年1月分享内容终端拦截技巧终端拦截营销模式的意义终端拦截营销模式的益处：风险性小机动性强监控性高适合于小成本风险投入、启动市场终端拦截营销模式的原理——环节制胜从“产品出厂→代理商→批发商→零售商→消费者”的这个销售链条上，终端拦截则是在最末梢环节，进行销售推进工作。其核心意义是“一通百通”的销售原理。终端拦截营销模式的原理——互动制胜终端拦截营销模式，是一个典型的互动式营销。她包括了“促销员导购”、“促销活动”等形式，采用了人与人的一对一营销多对一营销终端拦截营销模式的原理—

2、—深度制胜终端拦截营销模式最大的一个优势就是，能够与消费者之间进行深度宣传及沟通。深度宣传的优势表现为：个性化促销服务型促销解疑式促销终端拦截营销模式的原理——自主制胜终端拦截营销模式不同于媒体广告促销，在宣传及沟通过程中，没有诸多约束，可以进行多种形式的自主宣传：举例法：病例宣传原理法：机理功效、成份等对比法：成份比较终端拦截营销模式的原理——无险制胜一般情况下，营销需要两个必须元素，即“宣传＋渠道”，而通常宣传成本要远远高于渠道成本。而终端拦截营销模式的宣传元素与渠道元素是复合性的。终端拦截营

3、销模式的原理——基础制胜终端拦截营销模式是一种基础性模式，可以与目前任何传统营销模式相互嫁接，是一个基本功模式，有利于我们做任何模式的转型或对接。终端拦截营销模式的原理——平台制胜终端拦截营销模式同时也是一个营销平台，对增加的产品品类不但没有巨大的新增费用，而且还可以进一步摊派营销平台的建设成本，达到节省费用、减少风险的效果。终端拦截营销模式的原理终端拦截不仅是一种战术，来应对竞争中出现的一系列问题。而作为一种营销模式，终端拦截同样需要进行系统性的规划。从人云亦云到东施效颦将终端拦截作为防御手段终

4、端拦截营销模式的原理营销模式的重要元素——宣传每种成功的产品，都有一种独特的宣传方式或内容产品宣传有三个销售作用1.促进经销商代理2.促进零售商进货3.促进消费者购买终端拦截营销模式的原理终端拦截的宣传元素是：1.媒体：终端店2.信息：促销内容3.受众：目标消费者1.广告产品的消费者2.竞争产品的消费者3.所在药店的客流量终端拦截营销模式的原理广告产品拦截广告产品拦截示意图广告产品被拦截终端拦截营销模式的原理竞争产品拦截竞争产品拦截示意图终端拦截营销模式的原理——终通法则1.抓住末梢环节，做宣传终

5、端拦截营销模式的原理——终通法则2.终端通渠道才通，一通百通终端拦截营销的表现形式三种表现类型1.派员驻店促销——促销员导购；2.营销政策促销——低价、赠品、奖品、抵值等；3.活动举措促销——抽奖、义诊、检测、体验、服务、加值等；终端拦截营销的表现形式终端拦截的种类及评价类型派员低价赠品奖品抵值抽奖检测义诊体验成本★★★★★★★★☆☆☆★☆☆☆★☆☆☆★☆☆★★★★★★★★★★☆★★★效率★★★★★★★★☆☆★★☆☆★★☆☆★★☆☆☆★☆☆★★☆☆★★☆☆☆★利用☆★★★☆★★★☆★★★☆☆☆★☆

6、☆☆★☆☆☆★☆☆★★☆☆★★☆☆☆★终端拦截营销的建设终端拦截的平台建设1.终端店网络；2.队伍建设；3.拦截策略；终端拦截营销的建设终端拦截的平台建设1.终端店网络终端拦截营销的建设1.终端店网络——三情建设店情：销售利润的关键客情：销售成效的关键敌情：店内生存的关键店情入店价格产品陈列宣传品使用回款帐期客情经理关系组长关系店员关系促销员关系敌情竞品促销员关系竞品业务员关系竞品其他人员终端拦截营销的建设1.终端店网络——店情建设策略A.派遣专员法B.集中培训法C.遣前备后法终端拦截营销的建设1

7、.终端店网络——店情建设策略A.派遣专员法对于大多数的代表而言，店情建设的谈判是有难度的。我们所说的难度并不是“能否入店”，而是“能否争取到更有利的销售条件”。实践经验证明，对代表施加苛刻的任务条件会影响终端拦截平台建设的进度及数量。我们最好能派遣事先培训的入店谈判专员（或我们自己），去协同代表完成重点店的谈判事务，同时，在谈判过程中对代表进行示范，有利于代表对一些非重点店的谈判。终端拦截营销的建设1.终端店网络——店情建设策略如果在全国市场范围展开“店情建设”工作，那么派遣专员的策略会影响建设进

8、度，则需要对各级地区市场的主要责任人进行集中性的培训。B.集中培训法终端拦截营销的建设1.终端店网络——店情建设策略无论你提出的要求是否合理，往往店方对任何入店要求及申请都抱以“见面砍三分”的习惯。而你如果是主要谈判人，最好在对重点店进行谈判之前，先派遣一个人“驱前”，把“见面砍三分”的回绝理由带回来，下次前往谈判时，你拿着问题解决方案或理由，有备而谈才会获得成功。C.遣前备后法终端拦截营销的建设1.终端店网络——店情建设策略经理找了一个谈判素质较高的促销员来，并嘱咐其“多问深询”