青岛啤酒微观运营管理流程概念篇1

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1、青島啤酒^NBA青岛啤酒股份有限公司辽宁省区综合管理部微观运营管理概念篇一、微观运营概要1、微观运营定义：通过对基层业务团队进行严格有效的目标、考核、定格、时间、行为和督察管理，不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力和对终端场所的掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。2、实行微观运营的意义：1）提升业务队伍工作效能；2）提升终端掌控能力；3）提升价值链各环节利润率；4）使我们在市场竞争中处于有利的态势；5）形成青岛啤酒价值链系统的差界化能力；3、微观运营系统中聚焦原则：区域聚焦，产品聚焦，资源聚焦，职责聚焦。二、基本概念（一）整理生动化：必须写明整理的位

2、置、整理前的数量及状态、整理后的数量及状态，必须是现场达成。（二）高质量配送：要求经销商不是要求终端，给经销商排出具体的送货线路、送货周期、送货数量并且经销商愿意接受并且开始执行。跟终端的沟通中没有此项。（三）跟进进销存：必须写明截至拜访日的实际进货数量、库存数量和销售数量。（四）有效拜访的定义：①冇明确的拜访目标；②这个（或儿个）拜访II标的设置正确、合理；③围绕这个（或儿个）拜访忖标与关键意见领袖或联系人展开了有效的沟通和互动，有为支持这个（或几个）目标实现所产生的行为及作为；④这个有效的沟通与互动的过程及行为与作为被记录下來；⑤这个记录能支撑拜访这个终端（客户）所

3、耗用的时间。（五）有效铺货的定义：①持续的配送；②唯一•的配送；③正常的摆放；④合理的库存。持续的配送：保证终端有供货商持续的配送，不得因为压款、销售速度慢等原因长期不关注，不配送。唯一的配送：此终端只有一个供货商，且由业代指定，不得出现多个供货商同时对此终端进行配送，以及出现供货商Z间相互压价抢店的现象。正常的摆放：产品在吧台、展架有散品的摆放，消费者对视，有一定数量的POP张贴，库存产品保持整齐整洁并方便终端和关人员拿取。合理的库存：供货商能根据终端的容量，形成周期性的配送，--次送货数量满足终端在配送周期内的止常销售。（六）有效销售的定义：①不被终端经营者所遏制；

4、②不被竞品所遏制；③冇正常的可以沟通的客悄关系；④冇不低于竞品的生动化布置；⑤高质量的配送。不被终端经营者所遏制：终端经营者能够接受产晶在终端的销售，接受正常的配送，有和供货商达成一致的结款周期，能够接受我方人员在终端进行正常的生动化布置，特殊情况下能积极向供货商要货。不被竞品所遏制：竞品在终端没有进行一切冇利于其销售拉动的促销活动，没有致使终端经营者及其他相关人员主动积极销售竞品，我们的产品和竞品在同一平台上接受消费者选择。被竞品所遏制的一般表现形式为：竞品库存量或一次性进货数量大于我方产品、服务员主动积极向客人介绍竞品、服务员有意切断消费者接触产品在终端的销售信息、

5、同等档次的产站我产站价位髙于竞品、夏季我产胡冰冻数量受竞品限制等。有正常的可以沟通的客情关系：业代和终端经营者（或其他联系人）、服务员能够正常沟通，无沟通不愉快及恶语相向，高级业代和终端经营者、联系人能够相互直接叫岀对方姓名。有不低于竞品的生动化布置：在可能进行生动化布置的所有位宜，产品布査数量和住动化道具使用高出竞品，一般表现形式为：吧台陈列排面人于竞品、展示柜陈列位置优于竞品、展示柜排面人于竞品、POP张贴位置优于竞品、POP张贴数量多于竞品、其他生动化布置道具使用多于竞品。高质量的配送：供货商有合理的库存、供货商有合理的配送工具及人员配置、供货商能满足终端的结款耍

6、求、供货商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。（七）活跃终端的定义：①能够获得终端经营者的销售支持；②能够抑制竞品的止常销售；③冇与终端联系人良好沟通的客情关系；④完美的牛动化布置；⑤高质量的配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端经营者能够乐于销售我方产甜，并且通过一定的管理措施提升我方产站在终端的销售。主要表现形式为：库存资源最人限度的满足我方产品存放、加大我方产品的一次性进货数量、按周期按时给供货商结款、不接受竞品的促销活动、向服务人员提出销售任务、要求

7、服务人员主动积极推销我方产品、主动在终端进行我产品的生动化布置。能够抑制竞品的正常销售：通过瓦解竞品在终端的促销活动并能够进行我方产品的促销拉动，提升我方产品在终端的销售占有率。有与终端联系人良好沟通的客情关系：业代与终端经营者（或其他联系人）、服务员能够愉快沟通；与终端经营者（或其他联系人）做到无话不说，可以建立除工作关系以外的正常的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我方产品在终端销售的信息，能够支持公司阶段性活动的开展，能够支持在店内进行合理的生动化布置。有完美的生动化布置：在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良