营销学四大经典理论分分享

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1、营销学四大经典理论分享4P理论即产品(product)、价格(price)促销(promotion)>渠道(place)四要素山密西根人学教授杰罗姆•麦K锡(E.JeromeMcCarthy)1960年捉出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。广义的产品可以是冇形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和金业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竟

2、争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个刖友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。结果却是选择了原价购买。信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信巻相联系。传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。这些方式在营销过程小有着非常广泛的应用。渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。B2C

3、模式中也有电话直销、电视白销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。直销模式大人缩减了从厂家到买家的小间环节，将小I'可利润比渡给消费者或作为新的营销模式所产纶的额外费用的补偿。B2B模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。4P‘sZ后，因为服务业在70年代迅速发展，冇学者又增加了第5个“P”，即“人”(People)；乂因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装"(Packaging)成为乂一个“P”；70年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的吋候，乂提出了两个“P”，即公共关系(Publications)和政

4、治(Politics)。当营销战略计划受得重要的时候，科特勒乂提出了战略计划屮的4P过程,即研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分(Segmentation)>优先(Prioritizing)>定位(Positioning),营销组介演变成/12P*So但4P's依然作为营销棊础工具，依然发挥着非常重要的作用。4C理论“虽然4Ps横扫近半个ttt纪，但到90年代，随着消费者个性化日益突出，加之媒体分化，信息过载，传统4P”s渐被4C“s所挑战。”从本质上讲，4P's思考的出发点是企业中心,是企业经营者要纶产什么产站、期望获得怎

5、样的利润而制定相应的价格、要将产晶怎样的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择來销售。这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征，忽略了顾客是整个营销服务的真正对象。以客户为屮心的新型营销思路的出现，使顾客为导向的4C's说应运而生。1990年,美国学者劳特flJ](Lauteborn)教授提出了与4P's相对应的4Gs理论。4C's的核心是顾客战略。ifij顾客战略也是许多成功企业的基本战略原则，比如，沃尔吗“顾客永远是对的”的基本企业价值观°4C's的基本原则是以顾客为屮心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求(ConsumersNeeds)的

6、满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本(Cost),从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通(Communication),从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性(Convenience)。顾客需求，有显性需要和潜在需要之分。显性的需要的满足是迎合市场，潜在的需要满足是引导市场。营销人的首要功课是要研究客户筋求，发现其真实筋求，再来制定相应的需求战略，以影响企业的牛产过程。由于市场竞争的加剧，客户对于同质化产品表现出消费疲惫，而适度创新则是引导和满足客户需求的竞争利器。顾客需求层次也是进行市场细分的依据之一。满足何种需求层次，直接决定

7、了目标市场定位抉择。根据马斯洛的需求层次理论，顾客需求从基本的产品带求向更高的心理带求满足的层次发展，因此，企业不仅要做产品，还要做品牌做生活，通过创建品牌核心价值，营造新型生活方式，实现顾客在社会认同、生活品位等层次需求的满足。顾客成本是顾客购买和使用产品所发牛的所右费用的总和。价格制定是单纯的产品导向，血顾客成本则除了产品价格Z外，还包括购买和熟练使用产品所发生的时间成本、学习成本、机会成本、使用转换成本、购买额外配件或相关产品的成本付出的统和。对于这些成本的综合考虑，更有利于依据H标客户群的特征进行相关的产品设计和满足顾客的真实需耍。顾客沟通首

8、先明确企业传播推广策略是以顾客为导向而非企业导向或竞争导向。现实的许多企业以竟争导向制定促销策略，结果陷入了