卓越的客户服务体系与技巧

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1、卓越的客户服务管理体系与技巧厦门比邻人力资源咨询有限公司2003年8月30-31日http://www.yoao.nethttp://www.yoao.net一、什么是卓越的客户服务与管理二、提升客户服务的领导力三、加强客户服务的系统化管理四、建立高效的客服团队主要内容http://www.yoao.nethttp://www.yoao.net一.什么是卓越的客户服务与管理http://www.yoao.nethttp://www.yoao.net一.什么是卓越的客户服务与管理客户服务的本质商业利润与企业所提供的产品与服务质量

2、是直接、紧密联系的;提供优质产品与服务的企业几乎在所有指标(市场份额、投资汇报率、资产周转率等)上都位于首列。在整体质量中占比例最大的因素是客户服务。剑桥战略计划研究所分析了过去15年来2600项左右的商业案例,得出结论:http://www.yoao.nethttp://www.yoao.net一.什么是卓越的客户服务与管理客户服务的本质员工满意度能力忠诚度生产率与质量顾客价值等式顾客满意度顾客忠诚度利润增长服务利润链http://www.yoao.nethttp://www.yoao.net顾客价值=为顾客创造的服务效用+

3、服务过程质量服务的价格+获得服务的成本公司潜在利润=服务对顾客的价值提供服务的成本客户服务的本质一.什么是卓越的客户服务与管理http://www.yoao.nethttp://www.yoao.net客户服务的本质一.什么是卓越的客户服务与管理发现需求满足需求与客户接触的关键时刻确定客户的需求产品知识和谐的关注特殊的需求附加销售提供额外服务灵活变通个人承担责任售后服务http://www.yoao.nethttp://www.yoao.net运用产品/服务知识帮助客户明确需求一.什么是卓越的客户服务与管理问题：到底谁是你的顾

4、客？问题：顾客到底要什么？使用需求潜在需求心理需求http://www.yoao.nethttp://www.yoao.net确定最佳客户群——产品定位谁购买过此类产品？他们为什么购买此类产品？他们向谁购买此类产品？他们对产品满意吗？为什么？他们会不会转向买你的产品？为什么？运用产品/服务知识帮助客户明确需求一.什么是卓越的客户服务与管理http://www.yoao.nethttp://www.yoao.net确定最佳客户群——市场细分、细分、再细分哪些顾客作成了你以往的销售？他们买了什么？买了多少？哪些销售额最大？利润最大

5、？他们属于市场的哪部分？属于哪一类企业？你的最佳顾客来源如何？最初的联系出自何处？如何达成销售的？一.什么是卓越的客户服务与管理运用产品/服务知识帮助客户明确需求http://www.yoao.nethttp://www.yoao.net制定较低的价格帮助顾客降低其它方面的成本增加使其更具吸引力的利益点设计并传递顾客价值的3种方法运用产品/服务知识帮助客户明确需求一.什么是卓越的客户服务与管理http://www.yoao.nethttp://www.yoao.net一.什么是卓越的客户服务与管理与客户接触之前的准备工作——准

6、备问题背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题了解买方的目前状况了解买方目前面临的问题、困难和不满了解买方的问题、困难和不满的结果和影响询问所提供的对策可能产生的价值或意义运用产品/服务知识帮助客户明确需求http://www.yoao.nethttp://www.yoao.net站在客户的立场上理解问题有效地使用难点问题来定位问题不要过早提出对策提出解决问题的方案，而不是推销产品一.什么是卓越的客户服务与管理运用产品/服务知识帮助客户明确需求http://www.yoao.nethttp://www.yoao.net特征优点利

7、益产品或服务的中性的事实、数据、信息、特点表明产品或服务可以如何帮助买方显示产品或服务可以满足买方表达出的明确需求如何表现你的价值和能力一.什么是卓越的客户服务与管理学会将特色转化为收益http://www.yoao.nethttp://www.yoao.net陈述利益的四大步骤1、买方的难题3、买方的明确需求4、利益陈述2、暗示学会将特色转化为收益一.什么是卓越的客户服务与管理http://www.yoao.nethttp://www.yoao.net暗示问题一个清晰的难题对于对策的渴求需求-效益问题学会将特色转化为收益一.

8、什么是卓越的客户服务与管理http://www.yoao.nethttp://www.yoao.net永远不要劝说客户,学会理解他们坚持发现并开发客户需求,直到它变为明确需求应用价值等式帮助销售服务过程中的陈述要领学会将特色转化为收益一.什么是卓越的客户服务与管理http:/