《化妆品销售技巧》课件

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1、1、接近顾客2、初步接触顾客3、产品提示4、揣摩顾客的需要5、商品介绍说明6、劝说购买7、掌握销售要点8、成交时机与方法9、收款、包装10、送客销售的10个步骤一、接近顾客迎宾专卖店：卖场：（商场、超市、专柜）1、开门纳客、窗明几净、停车位整洁2、迎宾员衣着洁净整齐、精神饱满、目光向前且专注。3、顾客据店门1-2米，行鞠躬礼（30-45度）并问候“欢迎光临”4、引导顾客进店（参考酒店迎宾）1、LOGO醒目清晰、柜台洁净、商品陈列井然有序2、店员工装洁净、精神饱满、站姿标准、站位明确3、可以简单的整理商品、轻微的清洁卫生、在所辖区域缓步慢走，但目光不能

2、离开客动线。4、有顾客向专柜走来，距1.5米处，行鞠躬礼并问候欢迎光临仪容仪表1、头发：发质洁净、无异味，发饰、发色不夸张（仅限栗色、酒红和黑色发色），过耳长发使用统一发卡束起。2、妆容：淡妆上岗，妆容不可夸张（棕色或黑色淡眉、粉色、翠绿或浅蓝色眼影、粉色或桃红色腮红、肉色或桃红色唇彩），禁止使用气味浓烈的化妆品或香水；工作期间保持口气清新，禁止食用带异味的食品。3、手部：保持整洁，禁止涂搽有颜色指甲油，指甲长度不可超过甲缘1mm。仪容仪表4、着装：◆统一制服，做到干净、整齐、笔挺，不应有污渍、褶皱、破损、缺扣等现象，不得穿规定以外的服装上岗；◆纽扣

3、要全部扣齐，不得敞开外衣，卷起袖口、裤脚等；◆制服衣袖口、衣领口不得显露个人衣物，制服外不得显露个人物品，如纪念章、胸针、胸花等规定以外的饰物；◆制服衣袋内不得多装物品，以免鼓起；◆着鞋跟高度在3cm以下的深色低跟皮鞋，鞋子为全包型（不允许露脚跟与脚趾），禁止穿拖鞋、胶鞋、布鞋等其他规定以外的鞋子上岗；◆肉色袜子，袜子不得有破洞，如果是裙装，要穿长裤袜，裙子下边缘与脚腕间不许露袜头；◆非工作需要，不得将工装转借他人，更不允许私自修改制服。5、工作牌：应该戴在左上胸15公分处（上衣口袋居中位置）。6、首饰：除手表、婚戒、耳钉外，不许佩戴任何首饰。一、接

4、近顾客迎宾容易出现的问题：一、四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。二、避免使用‘请随便看看’这样的词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。三、如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。接待顾客新客：老客：性子急或有急事的顾客：精明的顾客：女顾客：老年顾客：有参谋的顾客：自有主张的顾客：接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉要快捷，不要耽误时间要有耐心，不要表现厌烦要注意推荐新颖、包装漂亮、价位合理的商品要注意方便、实用

5、让他感到公道、实在要照顾好参谋的面子可让其自由挑选，不要打搅他二、初步接触顾客专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，既不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。初步接触的最佳时间：1、当顾客长时间注视商品时2、当顾客认真看宣传单或活动信息时；3、当顾客抬起头时；4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇6、当顾客的眼睛在搜索时；以上6点是我们最好的接触机会二、初步接触顾客接触方法：1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您的吗？或者请问你想选海参还是胶

6、囊等等？（让学员举例）2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如：这款精品胶囊富含15%的肠卵成分，更能有效的缓解疲劳，所以滋补效果更好。3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关的值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。4、示范接近法：利用品尝装或宣传单页，结合一定的语言，接近顾客。三、产品提示“商品提示”就是想方设法让顾客了解商品时机：联想阶段与欲望阶段之间。（顾客购买8个心理阶段）商品介绍不但要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。（把冻干参放进胶囊里、建议终端陈列）商品提示

7、的5种方法：1、让顾客了解商品的使用情形（品尝）2、让顾客触摸商品（即食、美味）3、让顾客了解商品的价值（养生保健、干参泡发样品）4、拿几件商品让顾客做选择和比较5、按照从低档到高档的顺序拿商品给顾客四、揣摩顾客的需要不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。一般有四种方法：（望闻问切）1、通过观察顾客的外表、动作和表情来揣摩顾客的需要——望（找一名同事，让大家猜）2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问3、善意的倾听顾客的意见——闻4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据

8、信息来分析顾客的愿望——切※揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行。五、商品介绍说明顾客产生购买欲望后