寿险营销善用故事法与成功案例增强说服力与煽动性16页

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1、分享一个故事:一朵美丽的玫瑰花善用故事法与成功案例——增强说服力与煽动性万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2为什么说故事或用成功案例会比讲道理好？说故事时，要注意哪些原则，才能产生效果？实例演示课程设置万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究场景客户特征：女性，收入稳定，没有理财观念，怕有风险。柜面案例：前些天我们有个老客户，可专业了！买了十多年的股票、基金，这段时间发现理财还是稳定点好，基金买了一部分，剩下大部分的钱买了的红双喜。。。。我们所里每个人都投资了这种理财产品，其中有个柜员年初

2、时候，生了个大胖儿子，一心就想着给孩子准备一个有意义的礼物，后来精心的选出了一个礼品就是给孩子存了类似教育金的理财，您看这就是我的保单复印件。一则小故事，胜过长篇大论，以实际案例说明，好过一堆道理，随时准备好几个简短的故事，可大加强销售时的生动性和说服力。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5从众和攀比是每个人的心理趋势，利用名人及偶像效益可引导人们的追随，避免直接说服，提高销售效率。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究为什么说故事或用成功案例会比讲道理好？说故事时，要注意哪些原则，才能产生效果？实例演示课程设置万一网制作收集整理，未经

3、授权请勿转载转发，违者必究简短有力、避免又臭又长强调故事中所产生之价值和效益，而非细节尽量与客户情境相关易，产生共鸣原　则8可用名人式新闻效益，但慎选对象，避免使用过分独特之事例，以免产生反感讲完即探询客户反馈和即时予以建议，“所以我建议您不妨考虑看看”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究9为什么说故事或用成功案例会比讲道理好？说故事时，要注意哪些原则，才能产生效果？实例演示课程设置万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究方　法话术对　比　法“刚开始原以为……,后来经历过XX事件，才明了……也不错”价　值　法“经历过XX事后，产生了XX价值

4、，减少了XX代价，发现是非常值得的”人生道理法“天下没有免费的午餐”“不要把鸡蛋放在一个篮子里”“有时候过人贪婪高利润，却遭到了高风险”“为了家人，为了责任，人总会在稳健中求发展”相同情况法““先前有一事例与您情况相同，后来在了解……以后，才发现原来……”案例演示－相同情境法一位收入中等的客户,在国有企业上班,个性体现比较沉稳,她不买保险的理由是:保险不可能存在理财功能。话术：先前我母亲也同您一样,认为保险不可能存在理财功能,后来经过深入了解后,才明白是金融市场中的一项重要理财工具…..,结果她也为了准备养老金,购买了5万元的分红保险万一网制作收集整理，未经授权请

5、勿转载转发，违者必究案例演示－对比法一位生意人,没有理财观念,长期把钱放在活期折子里,并且有一小部分做了定期.话术:某某投资者当初都靠自己投资理财，后来经…后，才体会到除了个人做投资外，也值得拿一部分资金，委派专业集团协助理财，因此他也用他一部分钱购置了20万元的分红保险产品……，所以我建议你也可以拿部分的资金购置此产品，做为长期稳健的投资。案例演示－价值法一位长期购买基金,没有想过做稳定型产品的客户.话术：先前有一位客户是炒股高手,在股市赚了不少钱,但是一直都没有把钱分散在不同投资工具上,结果在二次的崩盘中,几乎把所有资金都赔光了,幸亏后来发现,过程中,他太太私

6、下购置了一些稳健型的分红型保险,保障了他们一部分的资产,虽然获利不高,但总比全部亏损好.话术：“天下没有免费的午餐”“不要把鸡蛋放在一个篮子里”、“有时候过于贪图高利润，却遭到了高风险”“为了家人，为了责任，人总会在稳健中求发展”一位长期购买基金,没有想过做稳定型产品的客户.案例演示－人生道理法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究回顾为什么说故事或用成功案例会比讲道理好？说故事时，要注意哪些原则，才能产生效果？实例演示万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究