白酒社区营销案例集

《白酒社区营销案例集》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、探索白酒社区营销模式 【本报特约撰文/宋乃涛刘墨牛恩坤】水母网  日期:2007-05-09  来源:华夏酒报  　　随着酒类市场竞争的日益激烈，销售渠道逐步被拓展，社区营销引起越来越多的糖酒企业关注。然而与几年前社区营销的红火相比，现在则更多地体现出社区营销的困难。面对一座座拔地而起的新社区，这个渠道做还是不做？又该怎么做？　　2007年春节前，南阳亿隆糖酒、丰裕糖酒、六顺酒业商行联合当地主流媒体——南阳晚报社，在南阳市区举办了一次“名酒进社区、晚报进家门”社区营销活动，取得了较好的社会效应和宣传效果。　　南阳市是一个地级市，下辖13个县、市、区，人口1300

2、万，民风淳朴、酒风盛行，对于外来白酒品牌容易接受，是一个开放型的白酒消费大市，因此吸引了众多白酒品牌的进驻，目前市场上的白酒品牌近200个。由于品牌众多，操作渠道、手段、重点各不相同，流通、终端呈现比较明显的碎片化特征，消费者面临选择的多样化，并容易受促销的影响，消费对象不确定。　　亿隆、丰裕、六顺三家公司分别代理的是红星二锅头、衡水老白干、习水特酿等品牌，在各县、市区拥有健全的流通、商超、终端网络，铺货率较高，产品在市场拥有相当的知名度和自点率。本次活动在南阳市区选择了20多个在周边有影响力和代表性、管理服务规范的社区作为活动地点进行巡展销售。　　活动分为两个

3、阶段进行，第一阶段为1月20日至2月11日，期间的每个周六、周日举办活动，主要目的是对产品进行展示，对品牌进行宣传，以婚宴产品推广为主，同时对活动进行预热；第二阶段为2月12日至2月16日期间的每天，抓住春节前的消费高峰期，展示产品、推广品牌，拉动产品节日消费，实现销售增长。活动方把五个社区分为一组，每组活动为2到3天，每次活动五个社区同时展开。作为合作方，《南阳晚报》在活动开始前以及活动期间的每周都刊发活动专题，对产品品牌做持续的宣传报道，进行造势。各公司在活动现场搭建标准的展棚，放置展版、X展架，悬挂条幅进行气氛布置，同时开展试品试尝、宣传品发放等活动。　　

4、活动以展示产品、方便购买为主，不搞低价倾销，主要采取以下销售政策：1保持价格体系，在原零售价基础上搭赠适量牛奶、红酒等产品；2产品销售与《南阳晚报》的征订工作相结合。现场订报者，订报凭证可作为一定面值的现金购买活动现场的展销品（不兑换现金）；现场购买年货者，根据购货金额的不同，可获赠不同时期的《南阳晚报》。　　通过本次活动，各参与产品、品牌得到了有效的、持续近一个月的宣传推广，树立了良好的公众形象，拉动了产品的节日消费同时也为白酒社区营销积累了宝贵的经验。　　1社区活动应有当地主流媒体参与。主流媒体的参与可以提高社区活动的规格、档次，区别于一般的“摆地摊”销售，

5、有助于树立良好的品牌形象；主流媒体的参与还可以增加社区活动的可信度，使消费者放心购买活动产品。　　2社区活动参与品牌的数量应有所控制，少了则没有声势，多了又相应稀释了活动的宣传效果，缺乏了针对性和独特性。同时，各参与品牌应注意组合，遵循良性竞争、互补的原则，比如此次活动中，亿隆公司经营的红星二锅头为清香型、丰裕公司经营的衡水老白干为老白干香型、六顺酒业商行经营的习水特酿为浓香型，不同的口感、不同的卖点避免了产品在同一层面上的同质化竞争。　　3社区活动销售政策的制定要灵活，避免大力度降价促销，可以使用适当的搭赠、抽奖形式的促销，既要吸引消费者，又要避免对产品原有的

6、价格体系造成冲击，而影响批发商、零售商的销售积极性。　　4社区活动比较适合节日前的产品销售拉动或者新产品上市前的大规模铺市宣传。因为社区活动的主要目的是进行品牌推广、产品展示，通过人力助销、政策促销等方式来培养消费者习惯消费，这种促销方式有一定的时效性。　　5社区活动的地点选择应以厂矿企业家属院为主。商业住宅小区内社区住户的消费场所、消费习惯相对固定，社区活动对其影响不大；厂矿企业家属院人气较旺，且容易受现场销售气氛影响跟风消费。　　6社区活动要运作规范，突出个性。本次活动采用颜色、外观统一的展棚，并悬挂有专为本次活动设计的活动会标，同时工作人员佩带统一的胸卡，

7、规范的运作可以帮助产品树立良好的品牌形象，增加消费者的信任度。　　7在活动期间，参与品牌应同时进行相应的广告宣传拉动，广告宣传与现场活动相互促进，可以起到一加一大于二的整体宣传效果。　　8在社区活动中推广产品的价位应在150元/箱以内。社区活动产品推广的消费对象以家庭消费为主，同时满足节日消费和走亲访友需要，像这类大众化流通上量产品，价位不适宜过高。　　同时，在实施过程中也发现了很多问题，比如：1为了造声势，本次活动是五个社区同时进行，导致了铺货、收货比较困难，也缩短了有些社区的有效活动时间。2本次社区活动仅酒水参加，产品过于单一，应该拓宽参与活动的产品品种，增

8、加一些副食产品。3社区活