oppo手机销售攻略顾问式销售法新版

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1、顾问式销售法申文彬13930105821顾问的角色顾问的角色巧妙的询问者问题的引导者异议的澄清者成功的协助者双赢的促成者医生：你哪里不舒服？病人：……...医生:有多长时间不舒服？病人:………医生:有没有其他地方感觉不舒服?病人:……..看病的经历了解病情—分析病症—对症下药沟通四要素听问说看沟通中的“中医”体系中医诊病的“望闻问切”销售『三问」：1.顾客为什么要买？2.顾客为什么跟你买？3.顾客为什么会持续跟你买？销售『三问」：1.顾客为什么要买？因为顾客有「需求」[确认顾客需求]2.顾客为什么跟你买？因为你可以「满足顾客需求的效益」[提供满意方案]3.顾客为什么会持续

2、跟你买？因为转化顾客为客户并建立起长期合伙的关系[持续的改善、维持]客户的需求明显需求客户的需求层次隐藏需求问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确需求分类明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述总结不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点；在小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。隐藏性转化为明显性需求的过程客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化。客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系

3、客户从解决方案中知道了解决问题后的利益客户的需求与期望对客户的价值对自己的价值交易型咨询型企业型FAB产品的特点和优点必须转换成客户的利益/价值FAB作用曲线图High对客户的影响Low销售周期利益优点特点FABFeature:产品或解决方法的特点Function：因特点而带来的功能Advantage：这些功能的优点Benefit：这些优点带来的利益FAB与需求如何联结产品与顾客的需求F：性能A：优点B：利益介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用猫吃鱼马斯络『需求理论』：自我实现的需求自尊心社会的需求

4、安全的需求生理的需求马斯洛需求层次理论（Maslow）生理的需求：能够生存最基本的需要，食物、保暖、水、性。。。安全的需求：免于危险、恐惧、及不安，包括身体与财产的安全不受侵害。（缺乏自信，害怕错误，优柔寡断）归属与爱/情感的需求：爱与被爱、人际关系、团队所接纳、认同（在意别人的看法，不愿得罪人，容易顺从团队）尊重的需求：独立、自由、自信、自尊、获得地位（对人的敏感度低，希望获得别人注意，以我为尊）自我实现的需求：自我理想、充分发挥才能、做有价值的事、获得成就（希望别人的信任、有独立的发挥空间、追求完美、具有创新的意识）寻找顾客「疑义处理」会发生在任何一个步骤中「拒绝」会

5、出现在任何时候筛选顾客确认顾客需求提供满意方案成交实际执行(下订单)销售循环尚未满足顾客的需求还有一些潜在需求尚未被满足→尚未满足顾客的需求→还有一些潜在需求尚未被满足各阶段中营业员相应的服务步骤顾客购买心理过程的八个阶段兴趣注视联想比较检讨行动欲望满足信赖待机商品提示商品说明揣摩需要销售要点送客初步接触交货包装劝说成交：找出顾客有什么需求：1.改进某些东西2.减低某些东西3.维持某些东西通常你要自行摸索答案，而不是直接提出像「你想减低或改进什么？」的问题。具体的想法模糊的想法需求的类型探索顾客企图改进、减低或维持的事物时，可以由下列几个基本类型着手，以探究顾客的需求：1.

6、成本2.品质3.绩效4.便利5.可靠6.舒适7.安全8.美观9.优势10.创新11.表现（效率、效益）12.自我实现13.增广见闻14.成就感15.学习16.人际关系17.专业知识18.生活方式（休闲）改进：以下是顾客可能想改进/改善/提升的一些基本例子：–设备的外观－投资基金的报酬–产品或服务品质－商誉–投资收益－员工效率–竞争优势－教育小朋友的方法–订单的处理时间手机的使用稳定性你一定还可以想到更多可以添加在这个表上的事情。减低：同样地，顾客也许想减低/降低/减少：–手机使用的故障率－生产上的浪费–能源开支－顾客抱怨–水电支出－运货时间–教育经费－打骂小朋友的机率–小朋

7、友变坏的机会维持：最后，顾客也许想维持/保持某些事物，如：20%的市场占有率－成长率卓越的商誉－产品品质良好的企业形象－亮剑精神亲子互动关系－孩子的健康成长强有力的竞争力在销售拜访时：1.趁机查证你的假设是否正确2.问好的问题，以便更深入探究顾客需求好问题能够：让你得到资料，使你在销售过程中大步向前。协助你搜集信息，查证你的假设，并促使顾客参与销售的过程。协助你确认顾客的真正需求。协助顾客找出他的真正需求﹝或许在你指出之前，顾客并不知道他们的问题﹞。尊重顾客的智能─好问题不应激怒或使顾客感受压力。