做强拳头产品拓宽创收渠道--对农商银行中间业务发展的几点思考

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1、调查研究做强拳头产品拓宽创收渠道--对农商银行中间业务发展的几点思考当前，传统金融业务收益不断萎缩，中间业务收入已逐步成为商业银行新的效益增长点，同时也成为银行业务竞争的热点之一。笔者对此谈几点想法。　　一、农商银行中间业务发展现状　　中间业务作为与资产、负责并重的银行业务的三大支柱之一，在提高银行自身经济效益中也起着越来越重要的作用，但由于农商银行中间业务发展起步晚，存在品种少、范围窄、发展慢、效益差等一系列的问题。具体表现在“四个不”：　　（一）市场定位不准，战略目标不明。农商银行作为服务地方经济发展

2、的主力银行，与“三农”最近，主营收入主要以贷款利息为主，对发展中间业务的认识不足，是导致农商银行中间业务发展方向偏差的要本原因。实际工作中，一些基层行对中间业务发展基本上当成“副业”，往往用能吸收多少存款、发放多少贷款的标准来衡量开办中间业务的作用，缺乏系统的中间业务管理办法和操作程序，导致农商银行在开办中间业务过程中，对中间业务发展的方向、原则、范围认识还清，掌握不准、较多地依靠自身的理解实施，使中间业务的经营缺乏规范性、长期发展目标较为模糊，中间业务定价难、收费难等客观存在，如有的行为了拓展业务，代收

3、话费、代发工资等都免费为客户提供。　　（二）业务品种不丰富，创收范围偏窄。目前农商银行开办的中间业务品种较少、范围较窄、效益较低。以某农商银行为例，2016年实现总收入9.99亿元，其中中间业务收入2680万元，中间业务收入总收入的2.68%。且这些收入大多停留在代收水电费等传统的代理业务上，导致“僧多粥少”；此外，收入结构也不尽合理，劳动密集型中间业务如代理保险等占比重，知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等收费性中间业务占比偏低。　　（三）营销机制不健全，资源共享缺位。农商银行在办理中间业务中

4、，往往作为附属产品收入，没有单独设立管理部门集中管理和推进，也没有通过存贷款、电子产品等主营业务“套装交易”来统一管理，导致中间业务在提质增量上发展不快。如信用卡有信用卡专办部门，证券业务由储筹资部门兼办，开办委托代理业务由委托代理部门负责。　　（四）管理制度不完善，监控手段较单一。中间业务与资产、负债业务一样，必须有相应的制度、办法相配套，使之有法可依、有章可循。然而目前缺乏专司中间业务发展的管理部门，竞争还于无序状态，农商银行不得不以降低或免收手续费或其它手段为代价，形成目前中间业务成本高、低收入或亏

5、损的不良局面。　　二、建议和对策　　（一）提高思想认识，不断完善经营机制。一是健全机制。设置上下对口的统一管理部门，一方面负责市场调查、业务营销、组织协调和监督考核等工作，从组织上提供中间业务发展的保障；另一方面要搭建信息共享机制，中间业务要覆盖存款、贷款、电子产品、同业往来等各个层面，要落实专人专职，分类管理，确保收益最大化、成本最小化。二是统筹规划。把中间业务纳入战略发展规划，提高对中间业务的考核比重，把中间业务作为改变收入结构、提高经济效益的新的增长点；把中间业务作为调整收入结构、畅通创收渠道的重要

6、手段。三是明确责任。从管理机制、产品设计、理财渠道、收费标准等方面，全面梳理并形成统一管理模式，落实责任清单，分类出台相关考核办法，研究客户需要什么，我们如何服务，哪些该收费，哪些该取消收费，收费标准是否适度等等。　　（二）加快渠道建设，稳步做大拳头产品。一要大力发展拳头产品。积极拓展与自身业务联系紧密的如存、取、转账、电银产品等结算手续费收入，这类中间业务投资不大，操作简单，要充分利用快捷、便利的结算功能，带动整体业务发展。二要大力推广便民服务。积极拓展与居民生活紧密的如代收电话费、电费、消费、保险费、

7、代发工资等业务，这类业务涉及客户群体广，可通过手机银行、网上作业方便客户使用。三要稳步拓展代理业务。有计划、有目标、分层次的发展代理保险、代销国债、代收税费、代办理财等业务，逐步提高中间业务收入的比重。　　（三）创新金融产品，量身定制个性服务。根据市场和客户需求，认真研究适应市场需求的新型中间业务。一是量身定制新的代理业务。如银证转账、代理融资、资金管理、代理会计事务；代理个人外汇买卖、证券买卖、保险、公司组建合并解散清算，代理投资理财等。　　二是量身定制个人理财业务。由理财专业人才将存贷款、代理、结算和

8、信息咨询等业务品种进行系列组合，并根据客户和理财需求为其度身订做综合性、高效性的业务品种。三是量身定制企业财务顾问业务。　　农商银行要充分利用人才资源优势，搭建线上线下客户信息共享机制，如：为为企业提供经济、金融情报；为企业筹资活动提供咨询；帮助企业对投资进行可行性研究；帮助企业建立和建全财务管理制度，培训财务管管理人员，协助企业科学地分析现金，合理地管理资金，将多余的资金用于短期投资，增加收益等等。　　（四）健全风控体系，努