申银万国(重要)_商业模式与营销变革

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1、会议纪要会议纪要2010年09月16日商业模式与营销变革——申银万国2010年消费品渠道营销会议专家发言纪要相关研究会议时间：2010年9月9日；地点：上海紫金山大酒店。主讲人：上海超限战营销策划机构总经理沈志勇；资料整理：王立平、戴卉卉。《渠道制胜——消费品公司渠道研究深度报告（PPT）》（2010/09/09）主题：商业模式时代利润转移规律和消费品企业成长的三段论及核心能力。这些中国企业的成功代表了两个时代的商业思想。第一个是产品思维模式，起源于80-90年代，案例包括：娃哈哈、脑白金、茅台、李宁、口子窖、王老吉、霸王

2、等；第二个是商业思维模式，盛行于21世纪，案例包括美邦、五粮液、分众、国美电器、如家、凡客诚品、百度等。产品思维模式和商业思维模式最大的区别在于起点不同，产品思维模式是从企业和产品自身出发的，是“中国制造”，商业思维模式是从消费需求出发的，是“中国创造”。商业思维模式逐步取代传统产品思维模式成为企业成功的新核心。产品思维模式的重点集中在产品力和渠道力上，做机会主义者，靠低成本竞争。从2008年开始，中国企业的原材料和劳动力成本上升使得原先采用的低成本竞争模式进入了尾声，企业更需要发掘新的消费需求来提升竞争力。新的思维模式是从

3、价值链角度来思考企业如何取得价值，商业思维模式基于利润区的切入点：同质化是利润的敌人；利润在产业链里是不断转移的。在商业模式下，寻找高利润的四个主要来源包括：第一，发现新需求新市场；第二，未被充分满足的消费需求；第三，产业链的薄弱环节；第四，过分满足的消费需求。商业模式重要的两点：第一，找到产生价值的利润环节；第分析师二，找到了利润环节后，企业建造壁垒使得这些利润不流失。王立平A0230210070006中国市场利润转移的趋势：1.利润从制造环节向销售环节转移（渠道、终wanglp@swsresearch.com端）；2.

4、利润由中间环节向上游（研发、原料、融资）和下游环节（渠道、服务）转移；3.利润从产品的实体环节向虚拟环节转移（品牌）。所以，渠戴卉卉A0230208050445道和品牌仍是未来核心环节所在。daihh@swsresearch.com消费品企业成长的三段论及核心能力。许多企业不明白应该是做品牌还是做渠道，我们把中国企业的发展归纳为三个阶段：第一个是初级阶段，最需要有好的产品，产品力是关键，要提高产品的知名度；第二个是发展阶段，重点发展渠道力，帮助企业全面铺开网点；第三个是成熟阶段，重点发展品牌力，品牌力大于渠道力。初级阶段特

5、征：市场空白众多（消费者、区域、渠道、行业都有空白）；市场进入门槛低；缺乏强势品牌方阵；未爆发价格战。制胜的三个基本方法：联系人产品力打造（进入空白点、品类第一）；品牌知名度（告知品类差异，建立李宏鹏购买信心）；抢地盘（区域、渠道）。案例：泰昌养生足浴盆做空白的市场。(8621)23297818×7369lihp@swsresearch.com发展阶段特征：产品出现同质化；渠道环节薄弱；价格战开始。制胜的两个基本方法：渠道力打造（数量、质量）；品牌信誉度（品牌占位）。在发展阶段，渠道变革的三个趋势：（1）渠道下沉，掌控一批到

6、掌控二批到掌控终地址：上海市南京东路99号电话：（8621）23297818端；（2）新渠道，包括电视购物、电子商务、KA卖场的强势；（3）无实体上海申银万国证券研究所有限公司渠道，电子商务。案例：PPG：网络直销+供应链管理+轻资产的符合概念。http://www.swsresearch.com成熟市场阶段特征：产品与渠道出现同质化；从单点竞争到系统制胜；消费者真正拥有成熟的品牌消费意识。制胜的两个基本方法：品牌力打造（核心价值观、情感感觉）；掌控终端。案例：柒牌男装：中华立领。本研究报告仅通过邮件提供给太平资产管理有限公

7、司太平资产管理有限公司(yanbao@tpa.cntaiping.com)使用。1本公司或其关联机构在法律许可情况下可能持有或交易本报告提到的上市公司所发行的证券或投资标的，还可能为或争取为这些公司提供投资银行或财务顾问服务。本公司在知晓范围内履行披露义务。客户可索取有关披露资料compliance@swsresearch.com。客户应全面理解本报告结尾处的"法律声明"。2010年09月会议纪要一、基本概念商业模式重要的两点：第一，找到产生价值的利润环节；第二，找到了利润环节后，企业建造壁垒使得这些利润不流失。二、商业模式时

8、代的利润转移规律市面上有很多成功的企业，例如脑白金、王老吉、茅台、五粮液、霸王、分众、娃哈哈、美特斯邦威、李宁、口子窖、百度、国美电器、如家凡客诚品等，这些企业代表着两个时代的商业思想，第一类是产品思维模式（80-90年代），包括：娃哈哈、脑白金、茅台、李宁、口子窖、王老吉、