汽车展示与介绍

《汽车展示与介绍》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、上课同学们好请坐上节课我们学习了如何对客户进行现场接待哪位同学可以和老师说一下我们上节课学习的现场接待包括哪些内容这位同学好请坐回答的很细致但还不够完整在找位同学补充一下这位同学非常好请坐这两位同学所说的呢就是我们上节课学习的全部内容其中观察了解客户需求是上节课的重点。汽车销售人员明确了客户的需求与购买能力后就应该以客户的需求为中心在对方可负担的预算范围内向客户推荐合适的车型在对其进行详细的展示与介绍，汽车销售人员要将一款构造复杂的车型条分缕析清楚明白地呈现给客户并不是一件容易的事根据调查表明有76%的客户将在这一环节中决定是否购买该产品所以车辆展示与介绍是汽车销售环节中最重要的一步我们

2、从哪里入手开始介绍呢我们应该以一条什么样的线索贯穿介绍过程呢我们如何将一款车的数十个卖点有序的展现出来呢这些是销售人员所要面临的问题通过这节课的学习这些问题就会迎刃而解了。请同学们把书翻到第35页这节课我们学习车辆展示与介绍(板书：车辆展示与介绍)首先我们看第一部分车辆展示车辆展示是汽车营销活动的关键环节车辆展示的目的是为了让消费者更详细的了解产品相信产品的性能及其所带来的利益能满足顾客的需求我们看35页上面这幅图片这是一幅展厅概貌图照片上的展厅非常干净宽敞同学们说一说作为销售人员的你如果要自己负责的展区达到图片上这种效果在车辆摆放上有哪些方面需要注意（板书：车辆展示1.要点）好对同学们

3、你一言我一语的把车辆展示的要点都说了出来在书上35页中下方同学们画下来那我们在换一个角度如果你在公司干的不错业绩非常的好老板任命你为公司的经理那你在检查展厅的时候又会以一个什么样的标准去衡量销售人员做的是否到位思考一下（板书：2.标准）这位同学你来说一下很好请坐他说了4点有没有要补充的这位同学说的非常好看来大家都有做经理的潜质展示的标准有9个同学们在书上画下来接下来我们看第二部分车辆六方位环绕介绍（板书：二车辆六方位环绕介绍1.起源）六方位环绕介绍是指汽车销售人员根据汽车的车型结构从车头45度角驾驶座后排座车尾部侧车身发动机室六个方位系统的展示一款车型让客户对整辆车有一个全面的深入的认识

4、和了解六方位环绕介绍是一个比较规范的汽车产品展示流程。据说最早由奔驰车所应用后来被日本丰田凌志采用并完善这六个标准步骤大约需要40分钟来完成平均每个步骤需要7分钟销售人员可以视客户的情况而定有的步骤时间长一点有的步骤时间短一点另外客户如果对某一个方位特别感兴趣也可以专注重点介绍该方位在进行车辆展示介绍环节当中汽车销售人员很可能被客户牵着鼻子走客户问起前大灯销售人员就引到车前介绍大灯客户问起后备箱销售人员就忙不迭地又转到车尾做介绍这样忙前忙后不仅销售人员自己容易犯迷糊也会让客户觉得毫无条理杂乱无章这就是六方位韩绕介绍作用的体现（板书：2.作用）画下书上小2下的第一句话环绕产品对汽车六个部分

5、进行介绍有助于销售人员更容易有条理的记住汽车介绍的具体内容并且更容易向潜在客户介绍最主要的汽车特征和好处。接下来我们学习六方位环绕介绍的重点内容也是这节课的重点内容车辆六方位环绕介绍顾名思义就是从6个方位6个号位对车辆进行介绍老师把同学分为六组从左边开始第一组负责1号位第二组负责2号位以此类推3号位4号位5号位6号位根据书上的内容同学们先自由讨论你们组所负责那个号位的介绍重点并找出一个你们最喜欢的部位加以说明介绍一会每组选一位代表上台前来展示你们组研究出来的结果并把相应的内容写到黑板上大家比一比哪一组做的最好（板书：1号位……）好时间到同学们不要在讨论了咱们先掌声有请第一组的同学到台前来

6、向同学们介绍一下你们一号位有哪些介绍重点并把它写到黑板上这位同学把一号位所介绍的重点都写了出来并根据书上的大众迈腾的例子对车的造型设计进行了介绍很好第二组的同学很好请回座二号位的介绍重点有…第三组的同学三号位介绍的重点有…第四组的代表请到台前来好请回座这位同学把介绍的重点说的很全面字写的也很漂亮但是没有对其中一个做简单的说明和介绍老师给你们举个例子在四号位的介绍重点中有一个倒车雷达配置我们可以手指倒车雷达的配置介绍说驾驶员在倒车时车的两侧和后方存在着不可避免的视线盲区尤其是在天气恶劣光线不足的环境下很容易发生倒车事故造成财产损失和人员伤亡倒车雷达能通过图像和声音来示警这样您在倒车时更加安

7、全和轻松减少车辆擦刮和交通事故这样我们在做汽车介绍的时候就不是把卖点集中在汽车的卖点上而是将卖点落在客户的需求上重点阐述汽车的利益与价值更容易让客户认同产品咱们在看看第5组的同学请回座他在介绍内含防撞横梁的车门时用数字去阐述这样会给客户更直观的认识非常好最后一组6号位你们酝酿的最久也聚集了之前各组的经验非常好说的很全面而且还很细致可以看出来每组准备的都很认真老师相信通过你们自己讨论研究出来的能够记的更扎实在观看别的组展示时印象也会非