广州加勒比湾策划方案

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1、加勒比湾CARIBBEANGULF海洋文化居住经典****代理有限公司二OO三年十月十四日营销策划案1前言针对本阶段即将推出市场的海月轩推广需要，设定本次提案。在开始之前，我们先阐明自己的观点。2我们的观点我们是联系客户与发展商的桥梁！所以我们最擅长的是沟通。我们讲求的是效益，但我们在乎“三赢”。3加勒比湾前期营销回顾4一、加勒比湾的成功！5喜人的销售业绩根据初步统计:从2003年3月——10月8日总套数：269套总面积：28364m2总销售额：15971.8万元平均月销售量:34套6目前加勒比湾的销售情况7鲜明的市场形象强大的广告攻势形成一定市场

2、知名度。近5年的开发进程，聚集了相当人气，造就了相当成熟的社区。成功导入“加勒比海热带风情”形象定位。不惜成本的环境建设，树立了大型园林小区的形象。8我们需要思考的方面9广告投放的思考频次：分布不均匀内容：我们还有很多诉求卖点1）配套设施（小学、中学、幼儿园）2）配套服务小区巴士3）项目优势户型设计社区活动价格优惠成熟社区10前期广告的投放与内容已达到一定的销售推广要求，但是广告的投放与内容分布比较平板，主要是以量取效，不是以量、质平衡进行部署。11现场形象包装销售中心：分了两个空间、两扇门，不利与营造销售气氛。现场园林：样板房：12现场销售管理的

3、思考销售流程不够系统、完善项目相关人员的专业素质培训缺乏13我们的市场推广策略14推的是什么货？我们推的是——全新望江单位海月轩15总量有多少？总套数：174套。总销售面积：18408.62M2。16怎么推？17推广策略：以全新的望江概念推出市场。封旧货，主推新货。三段式推盘，灵活操控。以新带旧，消化旧货。利用庞大的业主资源，推波助澜。18推广阶段划分第一阶段：2003年10月20日——11月底第二阶段：2003年11月30日——12月底第三阶段：2003年12月28日——明年初第四阶段：2004年春节前19海月轩分段推出策略给海月轩分段：三段式低

4、层：2-11层，共10层中层：12-21层，共10层高层：22-30层，共9层20为什么要分段？我们来看看以前21我们看出什么问题？曲线整体趋势表明：加勒比湾各层段整体销售趋势是由低层往高层递减。可见高层单位比较滞销。22这样有什么后果？后果一：销售不均，很难进行策略调控。后果二：造成资金回笼慢，还有大部分的资金积压。后果三：造成后期客户选择性减少，不利于销售。23什么原因造成的？原因之一：每次推货量划分过于简单。加勒比湾前三栋的推广过程只是典型简单的两段式：先推低层（2-15层）后推高层（16-30层）24原因二：也许是定价有问题。定价考虑的因素

5、不细致。前三栋最佳景观单位都是看花园及泳池景色，层差并不一定是越高越贵。层差只是简单地分段。25原因之三：也许本区域客户群消费力较低，比较喜欢价格较低的单位。原因之四：也许客户都认为望园景是低一点的好。26我们应该怎么办？首先我们采取三段式分段推广。27这样有什么好处？每阶段都有高、中、低的房子，面对的客户层面较广。每阶段推出的量较少，容易造成抢购热销。每个阶段的房子分布均匀，容易进行操控。28也许会有一点担心每次推出的楼层不是客户的心意，不就造成客户的流失了吗？通过销售控制可以解决。假如客户希望购买的楼层不在此次推广之列，销售人员可以根据判断客户

6、的诚意度后询问销控，进行暗推。或者让客户留下诚意金，作为预定。29其次我们在定价方面下细功夫了。30我们的定价原则关于朝向差的考虑影响朝向差的因素：朝向系数：（由差到好）01、06、02、03、04、05景观系数：（由差到好）03、04、02、01、05、06采光系数：（由差到好）02、03、04、01、05、06购买系数：（由差到好）01、02、03、06、04、0531加勒比湾各朝向销售情况32从以上曲线可以看出：04、05、06单位比较畅销，分析其原因主要是：04单位与03单位相对而言，在价格差异不大的情况下，东南向比西南向更受欢迎；05单位

7、比与其对称的02单位更有景观优势；06单位无论在朝向与景观方面都比01单位好，所以销量自然比01单位高15%。总体而言，购房者在选择、比较户型时，朝向与景观是考虑的主要因素。33关于层差的考虑不同朝向的层差略有不同。影响层差的因素：采光系数：由低往高递增。园景系数：针对园景户型中层最高，两边递减。江景系数：针对江景户型，由低往高递增。34加勒比湾各阶段推出量35第一阶段：新货独自面世推出量：海月轩＊40％。推出单位：3-6层12、13、15层22-25层共11层，66套推出面积：7107.6764m2总销售金额：38813755元推广主题：展现

8、加勒比湾全新江景视野36第二阶段：趁势加推推出量：海月轩＊20％推出单位：海月轩7-8层14、16、17层26层（共6