《连锁门店价格管理》ppt课件

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1、第五章连锁门店价格管理技能目标能运用正确定价方法制定日用品的价格能对商品价格制定的方法和策略进行分析和判断知识目标了解价格制定的影响因素基本掌握价格制定的方法掌握价格策略制定的相关知识掌握价格调整的基本方法和程序第一节影响零售价格的因素第二节定价方法第三节定价策略第四节价格的调整第五节商品价格标识管理第一节影响零售价格的因素一、经营目标二、竞争三、消费需求四、成本五、商品六、政策与法律七、制造商、批发商和供货商1.利润目标（1）利润最大化（2）资金利润率①.销售利润率②.资金周转速度③.资金利润率2.销售目标销售量市场占有率3.竞争目标1．适应竞争2．防止竞争3．躲避竞争4.维护商店形象

2、二、竞争随市定价控制定价三消费需求1.价格弹性需求价格需求弹性=需求量变动比率／价格变动比率2.价格弹性类型①．弹性=l单一价格需求量与价格等比例变化②．弹性＞1价格富有弹性较小的价格变化就导致购买量的大幅度的变化③．弹性＜1价格缺乏弹性价格的变化对于购买量影响微小3.价格需求弹性的影响因素四、成本商品成本包括:商品的购进成本,商品进入商店后和为销售准备所产生的全部成本。商品成本是零售商订价的起点，或者说是最低限度。五、商品1.商品的不经久性物理的不经久性时髦商品款式的不经久性季节的不经久性竞争的不经久性2.商品的质量六、政策与法律国家和地方政府对零售价格还有相关的法律和政策，如我国的《

3、消费者权益法》、《不正当竞争法》等与国家有关的物价政策等。七、制造商、批发商和供货商Back第二节定价方法一、需求导向定价法二、成本导向定价法三、竞争导向定价法四、供货商定价一、需求导向定价法1.认知价值定价法2.需求差异定价法如消费者对于食品、礼品、装饰品和时装的需求强度，在节假日、换季时的需求明显比平时高，那么即便是同样的商品，在价格上也应有所差别。质量联想声望性定价1.成本加成定价法商品价格=批发价×（l十批零差率）2.目标利润定价法3.边际成本定价法商品价格=变动成本+边际贡献二成本导向定价法三、竞争导向定价法1.低于竞争者定价2.等同竞争者定价3.高于竞争者定价四、供货商定价供

4、货商定价在零售企业的联营和自营的两种经营形式中都存在从实际操作上来说，零售店应把这几种定价方法结合起来运用，因为它们各有其长处和短处。Back第三节定价策略一、心理定价二、折扣定价三、分档定价四、综合定价一、心理定价尾数定价整数定价声望定价招徕定价习惯定价自动降价1.尾数定价（奇零定价）即保留价格尾数，采用零头定价¥19.9¥19992.整数定价为迎合另一部分人“求名”的消费心理而采取的定价策略。适用范围：贵重商品、礼品以及能够显示消费者身份地位的显露性消费3.声望定价利用商场的名声、威望和名牌商品的市场定位，把价格定得高于同类商品。适用范围：信誉高的商场质量保证的商品4.招徕定价利用“

5、引诱品”吸引广大消费者进店选购，从而带动其他商品的销售使用范围：用于购买频繁、全国性商标、周转率高的商品5.习惯定价即按照消费者的习惯价格心理定价，或叫“例行定价”例如矿泉水、香烟、洗涤用品等这类日常消费品的价格6.自动降价针对消费者心理采用的一种促销技巧主要做法是：标出商品价格及首次上架时间确定商品价格折扣幅度和不同价格的保持时间并公布于众在整个销售过程中，对零售店的商品拥有量保密3二、折扣定价现金折扣又称付款或折扣，即对现款交易或按期付款的顾客给予价格折扣2.数量折扣指零售店为了鼓励顾客大量购买，或集中购买其一家的商品，根据购买数量给予不同的价格折扣数量折扣分为以下两种形式：①．累计

6、数量折扣---VIP卡目的是与顾客保持长期稳定的关系②．非累计数量折扣---”劳保”即团购3三、分档定价它是把商品分为不同的档次，每个档次确定一个价格。适用范围：服装、鞋帽等规格复杂的商品质量差异的蔬菜和副食3四、综合定价差别毛利率定价策略替代商品综合价格策略互补商品综合定价策略销售与服务综合定价策略敏感商品定价策略1.差别毛利率定价策略指对不同商品采取差别毛利率定位，价格高、中、低的合理组合，既能保证较高的利润水平，又能达到低价促销的效果。2.替代商品综合价格策略指用途大致相同，消费中可以互相代替的商品。3.互补商品综合定价策略互补商品是指需要配套使用的商品4.销售与服务综合定价策略销

7、售与服务“一揽子”综合定价，即将提供商品售后服务的费用（包括送货上门、代为安装、调试、附送易耗件、三包期内上门修理的费用）算入销售价格内，并将售后服务措施公布于众，这就可以消除顾客的心理障碍，大大促进销售。主要针对于大件耐用的消费品5.敏感商品定价策略消费者对部分商品在不同商场的价格有记忆，这部分有记忆的商品被称之为敏感商品。Back第四节价格的调整价格调整的原因价格的调查分析降价时机的选择价格调整的幅度价格调整的策略价格的调整流程