农信营销业务拓展

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1、卓越的农信营销理念与业务拓展技巧李大志海纳百川,取则行远引言：农信营销观念及其发展历程农信营销观念是指农信建立的以市场为导向，以客户需求为中心的营销活动的指导思想。我国银行营销管理演变历程:无市场营销阶段（1978年以前的大统一）市场分割阶段（1979—1984）改善服务与促销竞争阶段（1984—1992）创新阶段（1992—2001）营销的国际化阶段（2001--）金融体制改革是促使农信开展市场营销的根本金融业竞争的加剧是迫使农信开展营销活动的外在动力科学技术的应用为农信的营销活动提供了有利的物质技术条件客户需求的多样化是

2、推动商业农信市场营销活动的催化剂我国农信营销管理的必然性实现从农信为本向客户为本的转变实现从等客上门到主动方可的转变实现从大众营销向差异营销的转变实现从产品营销向品牌营销的转变实现从单一渠道向多元渠道的转变实现从部门营销向全员营销的转变我国农信营销管理发展趋势影响农信营销的宏观环境政治法律商业农信法、公司法、税法、劳动法、其他政治法律社会文化人口发展、收入分配、社会稳定、生活方式、教育水平、消费等经济经济周期、利率、CDP增长、货币共给、通货膨胀、可支配收入、营业成本技术政府和行业对技术的重视，技术的发展和实现的可能，技术

3、进步的成本，折旧和报废的速度农信哪些环境因素正在影响商业农信发展？以前哪些因素是最重要的？影响农信营销的微观环境农信客户需求与行为公司客户：国内外工商企事业单位、金融机构、政府及政府部门个人客户：个人消费者农信竞争者分析：竞争者的数量、竞争者的市场份额、竞争者的营销活动。农信与非农信金融机构竞争分析农信内部因素分析：农信素质与活动分析，农信经济效益分析，农信产品市场营销能力分析，农信的资源分析，农信组织效能与管理现状分析及其他内部因素分析1.发现客户需求和市场细分9.营销绩效考评3.确定营销战略4.确定市场策略5.产品开发策

4、略6.产品定价策略7.产品促销策略8.市场定价策略2.目标市场定位10.市场需求预测农信营销基本流程示意图一.营销是什么?营销的“品位”一流的企业销《文化》二流的企业销《标准》三流的企业销《服务》四流的企业销《概念》五流的企业销《产品》“营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程”-李大志‘营销的目的在于使销售成为多余’-彼德。德鲁克经典营销理论产品（Product)价格(Price)渠道(Place）推广(Promotion)关联（Relevance）反应（Reaction）关系

5、（Relationship）回报（Reward）消费者（Customer）成本（Cost）便利（Convenience)沟通Communication）差异化（Variation）功能化（Versatility）附加价值（Value）共鸣（Vibration）农信营销案例集光大农信差异化服务争取客户.doc农信营销案例集商业农信促销案例两则.doc五大营销实战理论品牌细分定位渠道促销（一）品牌的概念“品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是他们的相互组合，用以识别某个消费者或某群消费者的产品或服务，并使之与竟争对手的

6、产品或服务相区别”。---著名市场营销专家菲利普·科特勒博士（二）市场细分MARKETSEGMENTATION----运用各种方法，把整体市场划分为同质性子市场的行为和过程1950S，WendellR、Smith首创三．定位的概念-----定位，就是用一个想法或词，来明确一个公司或品牌在目标消费者心目中的地位.-----定位就是指在目标市场中为公司或产品塑造比竞争者更有欲望的形象和认知度.（四）渠道的概念渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。渠道管理要素关系图营销目标竞争策略品牌策略渠

7、道策略经销策略支持策略管理策略市场管理渠道目标组织管理执行管理方向平台根本命脉目标是方向市场是基础策略是命脉管理是根本农信目前与未来的销售渠道分析现状–网点为主的渠道未来–各种主动销售渠道专职销售队伍电话农信直邮中介网上农信基本上以网点为销售渠道主要是被动销售全行范围内没有专职的零售销售队伍未在全行范围内建立起上下一致的以销售为主导的文化全行范围内没有实行有区别的销售与服务方式网点是“全能服务农信”–销售、服务、后台处理、保管箱等业务全部在分行本行有许多ATM放置于网点内，限制了客户的使用私人农信经理网点其它各销售渠道在目前

8、和在将来的角色目前将来许多渠道之一仍是渠道中的重要支柱建立小规模的新型网点会有具体针对零售客户的新布局–依靠第二代ATM机和销售柜台网点数量会增多重要性农信的主要渠道承担所有业务的农信而非销售渠道同时面向公司客户和零售客户渠道网点近期内获取新客户、存款量和销售贷记卡的主要渠道完全是销售职能