分销-原来如此简单

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1、分销—原来如此简单团队人员对于渠道分类定义不熟悉，不能明确区分出终端类型。可确定终端类型，但匹配的SKU数不能熟记。经销商经销商备货SKU不足。经销商考虑区域原因、利润原因等不愿意补足终端规定分销的SKU数渠道终端滞销而不愿意进货。因价格问题不愿意进货KA门店被锁码未解终端分销现状终端分销强化方案活动背景活动目的活动时间1、2011年分公司以品类为核心策略并对现有市场进行等级划分以实现核心品类迅速成长。2、确保渠道品类差异化落实到终端，为下一步品类推广奠定基础按照市场分级分销标准、要求，全渠道细分市场及品类销售实现2011年总司提出的核心品类

2、市场占有率及销售份额促进分公司、业务部品类增长分销开展时间2011年全年-------华东大区检核时间2011年8月20—--2011年8月30日活动渠道华东区—全渠道4分类分类标准说明A类店店内总体奶粉，辅食，米粉类产品月销量达到30万以上的门店以市场容量为基准B类店店内总体奶粉，辅食，米粉类产品月销量达到10万以上，30万以下的门店C类店店内总体奶粉，辅食，米粉类产品月销量达到10万以下的门店状态格局标准1级贝因美产品（奶粉、辅食、米粉总和）的月销售占该终端总体婴儿产品（奶粉、辅食、米粉总和）销售份额占比排名前3位，同时在该终端类产品组合

3、为奶粉+米粉+辅食，则为1类终端；2级贝因美产品（奶粉、辅食、米粉总和）的月销售占该终端总体婴儿产品（奶粉、辅食、米粉总和）销售份额占比排名4-5位的为2类终端；3级贝因美产品（奶粉、辅食、米粉总和）的月销售占终端总体婴儿产品（奶粉、辅食、米粉总和）销售份额占比排名五位以后的为3类终端。市场级别描述特级大陆地区政治文化经济影响力最高的中心市区一级仅次于特级市场影响力，是行政省区影响力最高的中心市区或具备同样经济实力的市区或县、镇市场二级行政地市级区域最具影响力的市区或经济较高的县、镇市场三级县级城市市区市场或具备同等经济力的乡镇市场四级县级经

4、济规模以下的乡、镇级市场市场分级定义（以市场总体容量为导向）市场分级描述终端分销强化一览表分销情况对照表分公司青岛上海苏州南京华东业务部滨州青岛威海潍坊烟台淄博合计KA基础婴童合计苏州无锡常州南通镇江南京扬州徐州盐城连云港淮安宿迁合计合计计划分销门店数达成分销门店数达成占比计划分销SKU达成SKU数达成占比终端分销检核方案2011年全品类分销标准谢谢！结束语THEEND