成功销售员必须掌握的语言艺术

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1、成功销售员必须掌握的语言艺术发布时间:9/3/201012:00:00AM   浏览次数:35598〖字号:大中小〗  语言是人与人沟通交流的重要手段。如何巧妙地利用语言艺术达成销售目标,是营销人员的必修课。一、开口的艺术  万事开头难。营销人员推销活动前就要想好:怎样给顾客留下良好的第一印象?怎样吸引住顾客?  1.如何跟初次见面的客户打招呼  打招呼是销售过程中的一个重要组成部分。它不仅是一个简单的开场白,而且是营销人员修养与礼节的体现,更重要的是,你的好运也许就此开始了。那么,采取什么样的方式更好呢?  如果此时迎面走来了一位先生,

2、凭经验认定他比较适合使用自己的产品,几乎所有的人都会说:“先生您好!”同样是这四个字,可是换个方式,就会有意想不到的效果。首先,我们应该引起他的注意:“先生!”当然一定要面带微笑,否则顾客也许会被你吓跑。等他定睛看你的时候,你再有礼貌地说:“您好。”这样做使他不只是看到了你这个人,还感受到了你的自信。  2.利用开场白打动顾客的心  做开场白时,营销人员应遵守下列几个规则:  说话时面带微笑;说出你的姓名和公司名称;尽快切入重点(在前两句话说明来意);简短亲切;想法子带点喜悦感;要求或提供协助;说明你有重要资讯。二、说话的艺术  实践表明

3、,谈吐是谈判者的重要表达工具。同样一句话,谈吐得当就有积极作用;反之,不但达不到目的,甚至还会产生负面作用。  1.使你的声音悦耳动听  悦耳动听、圆润优美的声音,有助于使对方对你产生良好的第一印象。谁都不会喜欢听那种生硬干涩、软弱无力、含混不清的声音。  2.语调要低而温柔  用低柔的语调说话。在与顾客交谈的时候要把情感加入到语言中去,注意语调和平仄,使自己的语言富有抑扬顿挫感。如果声音优雅而富有磁性,对方就会有兴趣听下去。  3.恰如其分地调节语速  说话的速度不要太快,也不要太慢,而且要善于调节。遇到感性的场合,语速可以加快;如果碰

4、上理性的场合,语速则要相应放慢。三、倾听的艺术  1.倾听在销售工作中的作用  倾听,即仔细聆听,它是面谈中促使顾客做出购买决定的一个非常重要的手段。一位西方哲人说过:“上帝给我们两只耳朵,却给我们一张嘴巴,意思是要我们多用耳朵听,少用嘴巴说,不逾越此原则,才不致违背上帝的旨意。”这就是说,我们要注意倾听别人的谈话。  倾听可以使你了解对方的立场、观点、态度、目的、意图和打算,使你掌握不断出现的新情况、新问题,从而掌握谈判的主动权。  2.怎样进行有效的倾听  (1)表现出认真倾听的样子  眼睛盯着谈话对象看,并且眼中有神采;配合恰当的肢

5、体语言,而不是僵硬地保持一个姿势。  (2)表现出听懂了对方的意思  在倾听对方谈话的时候,要用明显的动作或者眼神向对方表示,你完全明白他说的话。  (3)表现出你很有兴趣  即使你在认真听,也听懂了,但如果你对顾客的话没兴趣,对方也不会感到愉快。在倾听时要有耐性,不要轻易打断别人讲话。要让对方知道你赞同他的话,你可以看着对方微笑,简单地说“我明白”或“您继续说”。四、提问的艺术  提问是销售过程中经常运用的语言表达方法。通过巧妙而适当的提问,可以摸清对方的需要,把握对方的心理状态,透视对方的动机和意向,启发对方的思考,鼓励和引导对方的讲

6、话;可以准确地表达自己的思想,传递信息,说明感受、疑惑、希望等;还可以在出现冷场或僵局时,运用提问打破沉默。总之,提问是推进和促成销售的有效工具。  1.提问的分类  (1)封闭式提问:即在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。如:“条件就是这些,您决定了吗?”  (2)开放式提问:即在广泛的领域内引出广泛答复的问句。如:“请问您对我公司的印象如何?”     (3)引导性提问:即对答案具有强烈的暗示性的问句。如:“说到现在,我看这样您一定会同意的,是吗?”  (4)证实性提问:即针对对方的答复重新措词,使其得到证实或作为补充的一种问句。如

7、:“根据您刚才的陈述,我是否可以这样理解?”  (5)探索性提问:即对对方的意见或回答进行引申、试探的一种问句。如:“如果我们适当降低价格,你们能否增加进货量?”  2.提问时的注意事项  (1)不要向客户发布“最后通牒”  在实践中,有一些营销人员往往在面谈中向顾客提这样一些问题,比如“您还不作购买决定吗”、“我们能否今天就达成协议”、“您是否接受我们的销售建议”、“您买这种产品吗”等等。这些类似“最后通牒”的问题,往往使顾客感到反感。  (2)换个角度向顾客提问题  有个故事:一个人问神父:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求遭到了坚决

8、拒绝。另一个人问神父:“我可以在吸烟时祈祷吗?”转变了提问策略,所以他被允许了。    (3)用温和肯定的语气提问  提问的语气不同,对方的反应就不同,得到的回答也不同。  3.提问的原则  

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