广州丰田润东4S店营销策划研究

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1、徐州润东广州丰田4S店营销策划研究广州丰田润东4S店营销策划研究27徐州润东广州丰田4S店营销策划研究目录一．我国汽车产业发展现状广州丰田简介——————————————————————————————3二．品牌与产品特征及消费者分析1、雅力士———————————————————————————————62、汉兰达———————————————————————————————73、凯美瑞———————————————————————————————8三．品牌营销策略分析产品策略1、汽车产品及组合———————————

2、—————————————————92、汽车产品在不同生命周期的营销策略———————————————————10价格策略1、影响汽车价格的因素——————————————————————————122、汽车产品的定价策略——————————————————————————133、广州丰田润东店的汽车价格策略—————————————————————15雅力士———————————————————————————————16汉兰达———————————————————————————————16凯美瑞—————————

3、——————————————————————16渠道策略1、汽车分销渠道的概念——————————————————————————162、汽车分销渠道的构成——————————————————————————163、汽车营销模式—————————————————————————————174、汽车销售的4S模式概念————————————————————————————————184S销售模式的优势——————————————————————————194S销售模式的缺陷————————————————————————

4、——19促销策略1、汽车促销与促销组合——————————————————————————202、汽车人员促销—————————————————————————————203、汽车广告促销—————————————————————————————214、汽车公共关系促销———————————————————————————23四．汽车销售的基本法则和技巧1、汽车销售的基本标准——————————————————————————242、汽车销售的基本技巧——————————————————————————25五．品牌营销

5、诊断与建议———————————————————————26六．心得体会————————————————————————————2727徐州润东广州丰田4S店营销策划研究我国汽车产业发展现状据中国汽车工业协会统计:2003年我国共有120多家整车生产厂，遍布全国27个省、自治区、直辖市;近年来已有数千亿元投入其中，各地产业结构趋同;2002年，产量超过50万辆的企业只有两家，超过10万辆的企业只有8家，产量不足1万辆的企业达95家，其中产量在1000辆以下的有70家。在2005年，根据WTO协议规定，中国取消了汽车进口

6、许可证和进口配额限制，2006年7月旧，中国汽车整车进口关税也调整到25。这样中国进口汽车数量将大大增加，国产汽车的销售利润将会大幅度下降，汽车行业市场竞争将会更加激烈。汽车市场竞争日趋激烈主要表现在以下几个方面:一是国产汽车企业之间的竞争强度有所加强。国产企业之间的竞争一方面体现在原有的市场格局已经打破，企业的产品由原来的单一车型向多车型转化，产品系列不断加宽和延伸，不同企业的产品市场相互渗透;另一方面相当数量的民营企业加快了进军汽车产业的步伐，多家企业准备生产轿车，竞争者数量大为增加;二是国产车与进口汽车之间的竞争

7、逐渐白热化。进口汽车数量增加，品种多样化，使国产车与进口车之间的竞争变得更为直接。由于进口汽车在车型、质量、技术、服务等方面具有优势，同时相当一部分消费者对进口汽车具有一定程度的偏爱，使得进口汽车对国产汽车的压力显现出来。汽车市场激烈竞争带来的直接影响将会是促使汽车价格持续下降，从而导致汽车厂家的竞相降价。同时，随着关税的降低与配额增长带来的进口汽车价格下降，国内企业为了保持竞争优势，车价下降也是必然的选择。从现实来看，国内骨干汽车生产企业规模已经有所提高，规模经济效应逐渐体现出来。随着进口零部件关税降低，加上全球采购

8、进一步实施，成本存在一定程度的降低空间。当前汽车消费需求结构也己经转变为私人购车为主体，汽车价格对汽车市场的长期增长作用不容忽视，企业也将会充分利用价格竞争这一手段。但在市场需求不断高涨的同时，我国汽车市场的价格下降却相对缓慢得多。高价格和由控制技术而来的赢利手段(利润分成、各种名目的技术转让费、散件供应、设备采购等等)使合资企业