市场营销案例分析-大染坊

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1、市场营销案例分析姓名：明灿班级：0341103学号：2011211154《大染坊观后感》新学期的第一节课我们就接到了一个任务，就是观看电视剧《大染坊》，然后从市场营销的角度去欣赏这部剧。当我在360电视剧里找到《大染坊》的时候，一看是2003年的电视剧，心里有点失望，觉得这么久以前的电视剧应该不太好看。但是当我耐着性子看完这部24集的电视剧的时候，便深深地喜欢上这部剧，同时更是被陈寿亭这个人吸引，被他的智慧所折服。下面就来说说这部算得上是中国商业大片的电视剧。先从剧情来说，这部电视剧主要讲的清朝末期一个无父无母以乞讨为生的孩子陈六子从开始进入染织业

2、到成为中国的一个在染织业举手投足的商人。从作为一个人来看，陈六子好学、知恩图报、勇猛有胆识、聪明，这无疑是他能成功的一个很大的内在因素。但作为一个市场营销学专业的学生更多要从商业的角度来分析欣赏这部剧。下面我就从以下几个方面来说说。一、产品决策提及产品决策，我们有必要先了解一下什么是产品。所谓产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需要的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、附加产品。最开始的时候，陈六子只是在周家一个劲儿地染布，心里根本就没有什么产品的概念，

3、况且在那个小地方因为他的技术是算得上好的，并没有什么竞争，所以也谈不上什么产品决策。但是后来他到了青岛，遇到了孙明祖的“栈桥牌”，才明白过来，于是他创立了“飞虎牌”。一开始由于“飞虎牌”是新品牌，许多的百姓都不了解，加之价格又不比其他的布便宜，所以没多少人来买。于是陈寿亭便采取了“快速渗透策略”。所谓“快速渗透策略”就是以低价格、高促销的手段快速打入市场，取得尽可能高的市场占有率。但是青岛的市场明确地规定了不能降价，于是他就暗地里多给布商五尺好处，实际上也就是在价格上优惠了许多。但是光这样还不行，陈寿亭还给每个布店的伙计老板实在的好处，叫他们一个劲

4、儿的给他推销“飞虎牌”。后来又遇上胶州湾被割日本事件学生游行，陈寿亭拿出自己厂里的布来给学生做横幅，满街的打有“飞虎牌”的布出现在百姓的视野中。就这样，“飞虎牌”顺利地打入了青岛的市场，成为了孙明祖“栈桥牌”的劲敌。二、价格决策前面就有提到陈六子用暗地里让利的方法来获取了很大的市场占有率。后又有陈六子为了报复上海的林祥荣将用低价从林祥荣那里买来的布以低价卖出，甚至免费送给乞丐。这样不但很大的冲击了林祥荣的“虞美人”正常市场，还毁坏了“虞美人”的口碑。所以不得不说，如果产品的价格低确实会让产品在竞争市场上占很大的优势，但是一味的低价格并不一定就能获得

5、成功。像是后来日本商人滕井联合訾家开的模范印染厂就妄想凭借自己雄厚的财力想以低价格打败陈寿亭的宏巨染厂，强势占领山东市场。但是还是被陈寿亭给狠狠地将了一军，损失惨重呀。三、促销决策要想将自己的产品卖出去，促销当然很重要。不同的阶段，有不同的促销目标，也需要不同的促销手段。在周村的时候，陈六子采取的促销手段就是“对比吸引促销法”。所谓对比就是和其他的商家的服务进行对比，增加别的商家所没有的服务：送货上门。大多数的人都愿意在花相同的钱的前提下获得更好的服务。这种促销手段主要是面向的消费者。到了青岛，陈六子采取的促销决策又变成了“商业折让”。他给每个布店

6、老板多于其他染坊的优惠，给布店店员利益。然后又加上示威游行的学生，有了这些个“推销人员”，“飞虎牌”想不火都不行。再说说，当陈六子到了济南，他又利用媒体给自己的“飞虎牌”打广告，把林祥荣的“虞美人”完全挤出了济南的市场。当然从学生事件也不难看出决策者应该抓住每一次的促销机会，机会永远都是给有准备的人。一、渠道决策首先是有了自己的产品，然后就是要想怎样将其销售出去。在周村的时候。陈六子的厂规模小，产量低，产出来的布也主要是面向普通的零散的市民，不需要考虑销售渠道的问题，但也可称为是一种“直销渠道”。等到了山东厂的规模变大了，销售的渠道就成了一个大问题

7、。但是碍于他们初来山东咋到，况且许多来山东提货的大客商都是孙明祖的老客户，所以他们并没有很多的客源。可是商场上哪来永远的朋友，只有永远的利益，为了和更多的客商取得合作，陈六子先是了解了客商的习惯，然后让卢家驹在临海大酒店去截孙明祖的客商，与他们秘密交谈，并且暗地里多给好处，以此拉来了很多的大客商。这些客商先从陈寿亭这里取得经销权，然后大批进货，再销往各地。这也就是从所谓的“分销渠道”。二、环境因素影响企业营销决策营销环境分为宏观环境和微观环境。在当时，可以说中国商人面对的环境无论是宏观还是微观都是很差的。但凭着陈六子本就是一个乞丐出生的人，所以一般

8、的困难是根本难不倒他。纵然一路走来不断有孙明祖、林祥荣、藤井的刁难，但是他任是能够在一个地方站住脚。当面对自己染坊不能染出