《家装销售模式》PPT课件

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1、2006年中国家装业全新营销模式中国家装销售模式北京同途伟业（装饰）管理顾问有限公司T2006年中国家装业全新营销模式中国家装行业现状—中国家装行业现状—■全国市场发展层次不同，地域差异化很大第一层级：北京、广州、上海第二层级：天津、南京、武汉、杭州第三层级：中西部地区部分省会城市及中国广大地县等二线市场—中国家装行业现状—■市场竞争激烈A、经营手段、产品属性高度同质化—中国家装行业现状—■市场竞争激烈B、在消费品领域信息严重不对称顾客对产品的认知度快速消费品一般家用品家用电器汽车住房、装修心理安全线—中国家装行业现状—■市场竞争激烈C、经营手段被迫延伸家装建筑、地产高端设计主材、辅材成品

2、家居后期配饰施工渗透—中国家装行业现状—■市场竞争激烈D、大资本、大品牌的强势进入百安居、海尔、科宝、homedport—中国家装行业现状—■市场竞争激烈E、行业门槛较低带来的大量进入者——行业从业者城市人家——相关行业力量三优实创2006年中国家装业全新营销模式关注中国家装企业—关注中国家装企业—■切肤之痛——产值、利润与目标的差距看看这些现象，你一定很熟悉：月度产值20万40万60万80万100万临界点盈利企业：20％挣扎企业：50％亏损企业：30％提升慢不稳定只长骨头不长肉—关注中国家装企业—■老生常谈——所有的企业都缺人设计师营销管理家装三大稀缺人员—关注中国家装企业—■营销困局—

3、—因为做了没效果，以为自己又错了■人海战术——看看你的人均产值■顾客流失率高——永远解决不了的难题—关注中国家装企业—■真实的市场：市场合力家装企业共性问题个体问题经营困境破解家装困局——5局致胜问题思考一：■产值如何提升？利润怎么提升？正确理解：1、产值、利润是结果，结果是过程造成的2、关注结果只是一种愿望■我怎么就找不到“好”设计师？正确理解：要找企业适合的设计师问题思考二：■营销效果怎么不好呢？正确理解：1、打几次广告或者做几次活动不叫营销。2、广告没有带来几个客户，不代表营销思路有问题。问题思考三：■现在的客户太难对付，有什么好办法？正确理解：把7年前的产品给客户，能不难卖吗？问题

4、思考四：■上门客户太少了，怎么来增加？正确理解：每月上门100户，这样的客户还少吗？问题思考五：■同样的方法做企业，怎么就不如别人？正确理解：是同样的方法吗？问题思考六：破解家装困局之一：明确定位市场定位产品定位品牌定位价格定位顾客定位家装定位：破解家装困局之一：明确定位1、家装企业可以自己确定市场定位家装企业定位的误区：2、根据顾客的经济收入来进行顾客定位3、产品价格高＝品牌定位高4、品牌会直接对产品带来销售量5、品牌对顾客的消费是决定性的破解家装困局之一：明确定位1、认清自己企业所处的阶段家装企业怎样来进行定位2、了解自己所处城市的市场特点3、明确自己企业发展的短期目标4、首先解决产品

5、定位，它直接影响你的生存5、不要为了定位而定位，也不要过分关注定位破解家装困局之二：产品竞争家装企业的产品是什么？设计？工程？服务？预期破解家装困局之二：产品竞争创造产品竞争力核心竞争力相对竞争力技术壁垒资金壁垒规模壁垒品牌壁垒市场优势人才优势产品差异化服务差异化破解家装困局之二：产品竞争创造产品竞争力相对竞争力产品服务破解家装困局之二：产品竞争获得产品相对竞争力的秘诀：创造差异一步就够关注细节重在执行破解家装困局之三：量力取材家装设计师设计师沟通能力设计水准业务技能工作状态顾客破解家装困局之三：量力取材我们的发现：影响顾客消费决定的力量影响力工作状态沟通能力业务技能设计水平破

6、解家装困局之三：量力取材正确认识家装设计师：对顾客的影响不完全决定于设计能力挖来的“好”设计师对你未必有用破解家装困局之四：认识营销顾客竞争策略推广策略家装营销服务策略广告渠道差异价格过程差异破解家装困局之四：认识营销我们要注意什么？★营销是为产品服务的★营销其实并不难营销，不是用一种精明的方式把产品推销出去，而是怎样实现顾客价值的最大化破解家装困局之五：研究顾客消费临界点谈判周期01003天7天15天30天60天初次成功率破解家装困局之五：研究顾客★影响家装顾客消费的因素感觉价格服务产品知名度其它破解家装困局之五：研究顾客★顾客只相信自己的眼睛实例：1、样板间的作用2、邻居家的作用破解家

7、装困局之五：研究顾客★价格对顾客影响是巨大的不要以为顾客富有就不在意价格不要以为顾客会因为品牌而买单价格不是影响销售唯一的条件但却是最重要的条件破解家装困局之五：研究顾客★看看品牌对顾客的影响在同质同价的条件下，品牌可以决定顾客的选择；在品牌差异接近的情况下，产品和价格是影响顾客的条件品牌更多的是影响企业的可持续性发展，对短期内的销售影响是有限的产品和价格对顾客的影响是直接的，品牌是间接的当理清我们的思路后，我们明确了