销售促进的内容：创造需求零需求转变成正需求→开发潜在

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1、三十、銷售促進的內容：1.創造需求(零需求轉變成正需求)→開發潛在消費者及搶競爭者之顧客a.廣告宣傳-POP廣告(PointofpurchaseAdvertising)，又稱購買時點的廣告:即在店頭(鋪面)做出影響顧客選購商品的店頭廣告。如:可口奶滋在店頭(店前面)掛吊牌、貼海報並試吃，讓進店的顧客很容易看到該廣告，而在當時(一剎那間)決定購買。b.發行公司刊物-主要對顧客、銷售業者、股東，宣揚本公司的營業政策與情報。c.展示會d.發送樣品e.產品目錄f.參觀工廠2.銷售阻力(SalesResistance)予以排出銷售阻力指的是來自顧客猶豫不決的心理，影響到購買行動的產

2、生。主要因素:a.價格太高b.品質不良c.設計不理想排除方式:a.會議(conference)→溝通招集經銷商或零售商參加產品說明會，以便廠商與中間商能充分溝通。b.獎金及折扣→好處給予銷售業者或消費者適當的獎金或折扣，有助於排除銷售阻力。c.銷售競賽(SalesContest)→好處分為內部與外部競爭，前面是指銷售部門的競爭(訂立達成目標值)，如超過訂定目標，獎金越多；未達成目標，應給予懲處。d.商品簡介-以小冊或說明書發送給顧客。e.紀念品→給予顧客或中間商好處3.協調a.銷售與廣告部門的協調廣告應與新產品推出的時間相配合，避免有廣告而無產品上架之情況。b.銷售與製造

3、部門的協調營業部門希望配合顧客需求生產多種產品，但製造部門希望限定產品種類，大量生產，降低成本，因此兩部門需溝通、協調，避免影響公司成長。c.銷售與會計部門的協調銷售部門比較會同意顧客延期付款或放寬條件，故常會與會計部門立場不同，須隨時協調。d.分公司與營業之間的協調指針對銷售地域上的協調，如:在需求旺盛、產品供不應求時，在分公司或營業所可能供貨不足，在此情況下，唯有把握大城市，作重點式銷售，至於到底要銷售至何城市，則須協調避免誤會。何謂7P之內容？7P說明4P產品(Product)品質、包裝、有特色…等，含實體(看得到、摸得到)、服務及特性(感受得到)、組織及構想(可化

4、為實體)通路(Place)透過中間商(經銷商、中盤商、零售商)賣出產品。促銷(Promotion)廣告、報導、人力銷售、狹義促銷(如：買一送一)。價格(Price)有折扣、折讓…等，因行業的不同而有差異。3P人員(People)招募或甄選好的人才，提升服務品質，服務所有人，含直接顧客(中間商)與間接顧客(顧客)、公司員工…等，給予獎賞鼓勵員工努力工作。實體呈現(Physicalevidence)1.設計有特色的產品，提升競爭力。2.員工穿著帶給顧客的印象。3.服務的環境，即與顧客互動的場所，執行有形或無形的服務，如：保證、安裝、免費運送、售後服務(免費維修)…等。過程(P

5、rocess)1.生產過程及促銷活動是否標準化或客製化。2.服務的活動流程，如：帳單的處理、顧客抱怨的處理…等，簡單而提升效率，切勿複雜。三十、以美國西南航空為例，說明7Ps的內容1.product(產品)或服務:飛機能快速往返且準時又密集，只用一種波音737系列機型。2.price(價格):低成本架構，因不提供餐點，也不替顧客劃位，使用塑膠登機證而非電腦打字的登機證等，所以票價較便宜。3.promotion(促銷):讓良好快速服務的口碑一傳十，十傳百，百傳千的宣傳出去。←→←→4.place(通路):航線部分採取大都會區點對點的載運方式，如舊金山拉斯維加斯洛杉磯。5.p

6、eople(人員):員工服務態度良好，且常加以訓練，團隊合作良好，所以員工流動率低，歸功於該公司的良好經營理念「員工第一，而非顧客」。6.process(過程):該公司的作業流程非常標準化及簡單化，因所有飛機皆為737型，故加油、維修、調動、服務皆能標準化及簡單化，故有效率。7.physicalevidence(實體呈現):西南航空公司飛機的顏色是「橘色」和芥末般的棕色，此乃表現該公司的獨特性及低成本導向。三十、老鷹與鴿子的策略老鷹策略（強硬策略）：如果你是扮演老鷹的話，你會不顧一切的進攻，直到你自己或對方戰死為止。鴿子策略（和平策略）：如果你是扮演鴿子的話，剛開始若已覺

7、得會受到重傷或戰敗的可能性很高，亦即你就應退縮，不必去冒險。混合式策略：若一家公司擁有兩種以上商品時，A產品可能扮演老鷹策略，B產品可能扮演鴿子策略，如此能使公司得到良好的結果。以美國的電腦或資訊公司為例：1.IBM公司：從事電腦教育及銷售電腦硬體的生意，由於公司龐大，因此其銷售成本（如廣告、教育...）是製造成本的兩倍。2.康大資訊公司(CDC)：只有八位工程師，且每位工程師都兼了很多工作任務，故製造費用、行銷費用等支出不大。3.策略之運用：美國原子能委員會為了購買最大容量之電腦，進行招標，CDC公司因報價比IBM公司低40