商业地产销售技巧培训(实战篇

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1、第一章房地产相关知识第二章建筑与规划基础知识第三章房地产专业知识介绍第四章置业顾问基本素质要求第五章房地产销售技巧相关知识第六章房地产销售的相关问题第七章案场制度及业务员手册目录2021/7/25第一章房地产相关知识2021/7/25第一节房地产、地产、房产与房地产业2021/7/25一、房地产是房产和地产的总称由于不能移动、也称不动产。是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转主权等）。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。2021/7/25房地产的特性房地产位置的固定性房地产地域的差别性房地产的高值耐久性房

2、地产的保值增值性2021/7/25二、房产是指房屋财产，是经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租、出售或自用或作其他用途的房屋。如住宅、产房、仓库、办公楼、商铺等。具体划分为：商品房和非商品房；住宅房和非住宅房。2021/7/25房屋是建造在土地之上的建筑产品，供人们社会生活、生产使用的建筑物，房屋与房产的根本区别就是其产权属性。房屋是指房屋的自然形态，房产的房屋经济形态。2021/7/25房产的三大特性房产包含其占据的地产，房依地建、地产不可分：房产具有一般商品的交易属性；具有使用和所有权，并且都可以进入市场买卖。2021/7/25三、地产地产

3、概念：是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。在我国地产分为国有和集体所有两种类。其用途：工业用地、商业用地、铁路用地、军事用地、住宅用地、耕地、林地等。2021/7/25土地制度（所有权和使用权分离）土地所有权我国土地所有制——公有制：国家和集体两种形式，其他任何个人或组织对土地都不享有所有权。土地所有制的权利：占有、使用、收益、处分等。国有土地：城市市区的土地、农村和郊区中依法没收、征购、收归国有的土地；国家未确定为集体所有的林地、草地、山岭、沙滩及其它土地。2021/7/25土地制度（所有权和使用权分离）集体土

4、地：农村和城市郊区的土地（除法律规定于国家所有的以外），包括农村宅基地、自留地、自留山、农村集体土地。农村集体土地，不允许直接进行房地产开发经营，必须先征收入国有后方可进行。2021/7/25土地使用权取得的方式：（出让、转让、划拨）土地使用权的含义：国家将土地所有权在一定年限内出让给土地使用者，由于使用向国家支付使用权出让金的行为。2021/7/25土地使用出让最高年限按下列用途确定居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合或其他用地五十年；另外，加油站、加气站用地为三十年。2021/7/25土地使用权转让——是指

5、土地使用者将土地使用权再转移的行为转让时，土地使用权出让合同和登记文件中载明的权利、义务随之转移；其他上建筑物其他附着物所有权随之转让；同样地上的建筑物、其他附着物的转让时附着物使用范围的土地使用权也随之转让。2021/7/25地使用权划拨——政府无偿把土地拨给使用者使用的一种行为国家机关用地、军事用地、城市基础设施用地、公益事业用地、政策性扶持项目都属于土地使用权划拨范围。以无偿划拨取得的土地使用权，其出让须经政府及土地管理部门同意，补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。2021/7/25地产的特性1、房地不可分2、固定性3、区域性4、不可再生性5、唯一性6、消费与投资的双重性7

6、、消耗持久性8、流通的权属性9、投资大变现性的风险性10、增值性2021/7/25房地产业房地产业是指从事房地产开发建设、租售经营以及与此紧密相关的中介服务，如融资、评估、置换、装饰、维修、物业管理等经济活动的产业，是国民经济中兼有生产和服务两种功能的独立产业部门。房地产业经济活动的领域包括：土地开发和再开发；地产经营；房屋开发；房地产经营，包括房地产买卖租赁、抵押等；房地产中介服务；房地产物业管理服务；房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。2021/7/25房地产业与建筑业的关系房地产业和建筑业之间既有区别又有密切的联系，建筑业是属于第三产业，属于物质生产部门。房地产

7、则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业，一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包方。2021/7/25房地产经济活动的特点从国民经济来看，房地产是一个先导、基础性并具有支柱产业特性的行业；从地区经济来看，房地产是一个区域差异巨大，级差收益明显的行业；从投资过程来看，房地产是一个高投资、高风险、赢利水平可能较高但又难以确定的行业；从行业特性上看，房地产是一个具有综合性和高度关联性的行业；从社会经济方面