第三讲：如何做好续费和课时消耗

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1、各阶段如何做好课时消耗和续费全国运营管理中心金鑫目录1课时消耗与续费的关系2如何做好课时消耗？3如何做好续费管理？学管师工作四大核心课时管理续费管理退费控制档案管理第3页1课时消耗与续费的关系课时课时续费完成续费黄金月消耗消耗准备二次签约1/32/3期销售重塑家长家长动摇期家长基本形成心理家长心理波动比.期望值加强服务定势，注重延续和较大，及时沟通、突破适当施压，了解附加价值其续费意向转介绍高峰期注重拓科、转介关注课时变化形成绍、组织讲座、增加上课频率防止超课时课时消耗惯势活动客户分类转介绍续费前

2、期准备制定续费方案第5页2如何做好课时消耗？2如何做好课时消耗？课时课时分解管理课时消耗2做好课时消耗-1.课时分解月课时任务数=有效学员数*每月课时系数（总部分发）讲座、活动课时补入达不到标准课时系数的学员采取加课、拓科措施12111102转介绍补入9384新签补入756停课激活补入第8页2做好课时消耗-2.课时管理课时管理的四大模块课时确认与核对请假、旷课时加课课控制管理停课控制与激活2做好课时消耗-2.课时管理2.1：课时确认与核对有效利用课时定制单学期初发放学生课程表，由家长、学生确认签字

3、小集训课程提前一周发放课程表每周一、二核对、确认学生已上课时、剩余课时规范学生上课记录单，如系统记录的学生上课时间、科目等保证课时单的有效性，无涂改、确保是学员本人签字学生上课之前禁止任何人以任何名义提前录入课时避免出现超课时现象2做好课时消耗-2.课时管理2.2：加课影响因素加课的时机加课的原则加课的目的2做好课时消耗-2.课时管理影响因素加课的目的：加课的时机频次与质量的关系课时消耗与会计收入的关系加课的原则加课的原则：先加课时后拓科加课的目的2做好课时消耗—2、课时管理把握加课的时机影响因素

4、a.了解学生学校的日程安排，把握加课加课的时机时机（考试）b.关注学生的生活、学习进程加课的原则c.把握毕业班、非毕业班学员的特点，关注会考，寒暑假、小假期等d.注重引导全托、半托学员加课的目的e.利用会销、讲座、活动加课2做好课时消耗—2、课时管理加课的影响因素影响因素家长：同意不同意加课的时机任课教师：有没有时间学生自己：愿不愿意来加课的原则学习管理师的说辞力度：专业知识有没有，对学生了解够不够加课的目的其他学习管理师配合默契：团队精神2做好课时消耗—2.课时管理2.3：停课控制与激活停课学员

5、：如果学生连续一个月及已上没有上课即为停课学员。停课高峰期年级：小学2-4年级、初一、高一小六到初一过渡期、初三升高一过渡期2做好课时消耗—2.课时管理停课学员的应对措施---四部解决方案学管师克服畏惧停课分析诊断和心理，敢于面对实操对练停课学员的家长坚持每月每次考试前后的回话术—之回访访家访注意事项家访表寻找家长需求点，展开会销、会销手册讲座等2做好课时消耗—2.课时管理2.4：请假控制原学员请假常见形态：因家长层面：心疼学生、心疼钱，效果质疑、服务质疑、性价比低分学员层面：正常上课两个月后、负

6、向传递（心态）、生病析学校层面：课业增多、六日时间紧影响后果：课时收入、会计进账解第一，利用已有工具、表格决如：学员入学须知、课时定制单、请假申请单等方案第二，讲明请假、断续上课的危害。3如何做好续费管理？3如何做好续费管理？续费续费分解流程续费管理3做好续费管理—续费指标解读续费实收细节指标分解图3做好续费管理—续费流程任务已经分解到部门和个人，那又如何分解到行为层面呢？3做好续费管理—续费流程把握续费时机编制续费方案掌握续费方法后期续费的标准流程细分服务对象第22页3做好续费管理—续费流程细分

7、服务对象掌握续费方法把握续费时机编制续费方案细分标准：家庭经济状况、家长对教育的重视程度细分手段：通过各种渠道了解客户尽可能多的信息细分结果：重点客户、潜在客户、一般客户3做好续费管理—续费流程细分服务对象掌握续费方法把握续费时机编制续费方案四课时消耗是续费的前提，加大课时消耗课时消耗法大续糖衣即设法取得家长、学生信任糖衣炮弹法炮弹乃是针对学科、年级施压费利用学情分析会、家长会等促成续费方借势法法根据服务对象的家庭经济状况、家长对教育重视程度、学员分类法学员所报课时的多少等对学员进行分类3做

8、好续费管理—续费流程细分服务对象掌握续费方法把握续费时机编制续费方案如何寻找续费点—黄金节点依据从刚接档起对学生的情况了解，和后期回访了解家长的期望，从一开始就为每一个学生制定好一套相关的维护及计划的方案。大体可将续费时间段分为以下几种：黄金周、上课三次后（辅导计划的制定、短期集训）课程进行三分之一时（转介绍、拓科、关注成绩的提升）课程进行三分之二时（成绩提升、长期课程规划、拓科）课程快结束时（长期课程规划）另:开学、段考、期中期末、家长会后、寒暑假前夕、会考前夕、艺考等