NBSS讲师手册

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1、需求导向推销技巧NeedsBasedSellingSkillNBSS《讲师手册》姓名：_________机构：_________49目录一、销售流程二、主顾开拓三、接触四、需求分析五、建议书规划与说明六、拒绝处理七、促成49课目：目标设定与销售流程授课方式讲授、研讨授课时间50分钟课程目标让业务员懂得合理分配自己的时间，制定适合自己的目标，进行有效的活动量管理。让业务员了解推销流程是一个循环的过程。授课大纲前言3’一、目标设定30’n为什么要设定目标n设定目标n目标分解n制定计划n目标设定与销售流程二、销售流程15

2、’结束语2’随堂讲义授课资料1、讲师手册2、学员手册3、投影片备注49投影片具体操作课程目标•让业务员懂得合理分配自己的时间，制定适合自己的目标，进行有效的活动量管理。•让业务员了解推销流程是一个循环的过程一、目标设定二、销售流程为什幺要设定目标？目标设定我期望我的月平均收入达到_____目标分解佣金/收入=保费×佣金比例保费=件均保费×件数前言（3’）讲师简要说明课程目标及课程大纲。讲师提问：大家现在每月、每周、每天有没有制定活动计划？如果有，是怎样制定的？请学员自由发表。一、目标设定（30’）讲师提问：什幺是业

3、务员最宝贵的财富？请学员自由发表。结论：业务员最宝贵的两项财富：时间和客源。正因为我们的时间是有限的，所以我们要制定计划，合理运用自己的时间；正因为每个准主顾促成几率的不同，所以我们要制定计划，合理安排拜访的先后次序。讲师提问：计划是与目标息息相关的，有什幺样的目标才能制定出什幺样的计划。各位期望自己的月平均收入达到多少？请学员将自己的目标写在纸上。随机提问一个学员，以他的目标作为以下计算的范例。讲师说明公式的含义并以记下的目标作为范例进行计算。请学员自行换算保费、件均保费和件数。讲师说明：目标落实到我们的推销活动

4、中就是计划。49制定计划寿险业务员拜访定律：10：3：1讲师说明寿险业务员拜访定律，并以范例进行计算。请学员自行计算每月需要拜访、约访、促成的数量。讲师说明：每月有4周，每周有5天工作日。这样我们就可以计算出来我们每天、每周的销售计划了。讲师请学员自行计算。讲师说明：只有在目标设定之后，才会产生一系列的销售行为。根据我们设定目标的方法，我们知道，要获得一定的收入，首先我们要有客户，所以我们会考虑请人介绍，收集资料，以达成必须的准主顾目标；有了准主顾后，接着就要做需求分析、与客户接触，然后是制作、说明建议书……直到递

5、送保单，再做转介绍。可以说，是目标的设定带来了销售流程，是销售流程促进了目标的实现。一、销售流程（15’）讲师提问：专业化推销流程包括哪几个步骤？请学员回答。讲师提问：为什幺叫专业？请学员自由发表。结论：专业就是依据一定的步骤、流程持续不断地做一件事情。专业化推销是业务员的终极目标！讲师说明：销售流程不仅仅源于目标的设定，它更是基于对客户购买动因的了解而产生的。49客户愿意在我们这儿购买保险，首先是因为对平安、对业务员本人的信任，因此我们进行主顾开拓，通过接触面谈，收集客户资料，都是为了与客户建立良好的关系，让准主

6、顾体会到业务员的专业形象与服务价值，并与他建立信赖关系。客户愿意购买保险的第二个原因在于需要。我们收集并了解准主顾的各项资料，经由提问和聆听唤起准主顾兴趣，并激发他购买的动机和意愿，还针对准主顾财务风险的需求将产品的利益包装在解决方案里，这就是需求分析和建议书规划。客户愿意购买保险的第三个原因在于利益。业务员向准主顾说明寿险建议书的产品特色及讲解未来可获得的利益，进而激发其购买动机，在此过程中，客户由于对利益的误解和不清楚，可能会提出各种各样的拒绝问题，业务员经过耐心的反对问题处理，以准主顾的需求为导向，并结合保单

7、的利益，尝试促成促使准主顾同意购买。客户决定购买后，我们的销售流程仍然没有结束，因为我们还要及时递交保单、提供优质的售后服务，让客户相信他们会继续受到我们良好的服务。如果客户对我们的服务感到满意，会愿意把他们的亲戚朋友介绍给我们认识，让他们也能接受到我们的服务，这就是转介绍。客户对平安、对业务员的满意能保证我们的寿险事业持续发展下去，这既是销售的循环，也是寿险事业的经营。结束语（2’）49结束语通过目标管理，能让我们清楚地知道：Whereweare&wherewego!49课目：缘故法授课方式讲授、演练授课时间12

8、0分钟课程目标帮助新人迅速发掘出自己的缘故市场，并掌握开拓该市场所需的步骤和话术，从而为寿险营销事业奠定坚实的基础。授课大纲前言1’一、寻找缘故准主顾28’二、接触缘故准主顾90’结束语1’随堂讲义授课资料1、讲师手册2、学员手册3、投影片备注49投影片具体操作课程目标帮助新人迅速发掘出自己的缘故市场，并掌握开拓该市场所需的步骤和话术，从而为寿险营销事业奠定