《销售中心培训教程》PPT课件

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1、主讲：江波国美电器销售中心培训教程企划部工作理念一个目标：树立企业品牌形象两个目的：提高销售、提升品牌美誉度三个手段：新闻宣传、促销活动、广告投放四有方针：有方向、有计划、有指导、有督察五要原则：业务要专业、管理要精细、效率要提高、沟通要融洽、协作要加强企划新解企划意即策划、创意、策略推广“企”=“人”+“止”，即无人则止。是一种以人为主导的智力投入。“划”=“刀”+“戈”，即刀戈相见。意味着商场如战场，与竞争对手面对面的打促销战我们企划需要做的不是广告宣传，而是推广宣传，最终目的是要把产品推广出去。企划既是策略的也是战术的目录一、企划部简介二、以顾客为中心替代以产品

2、为中心三、广告是手段不是目的四、“互动营销”挖掘市场能量五、成功案例六、开业前企划部的工作步骤七、企划部细则企划部架构图企划部岗位职责1.公司CI建设、维护，以及公司品牌形象推广；2.规划并实施企业文化建设工作；3.组织制定企划部工作目标，制定相关管理制度及考核制度；4.监督、指导新闻、策划、广告及分部广宣部的各项工作；5.审批企划部各类相关文件；6.组织编辑和出版企业有关报纸、杂志等；7.组织策划全国性大型促销活动及新闻发布会；8.负责对企划部及分部广宣部培训工作的指导。9．完成督导上级交办的其他各项工作。管理原则费用管理：指导经费使用的合理化，不仅仅是控制。遵循投

3、入产出原则，使新闻、促销和广告活动有效化，做到少投入多产出或多投入多产出增强计划性，减少随意性业务管理：多沟通，多指导，少武断，少强制以专业知识说服人；以奖励机制激励人；以罚分机制警示人总部主要工作内容一、广告计划及费用控制二、投放媒体的选择、折扣谈判等指导以及合同执行的监督；三、广告表现形式、内容的指导和研究四、广告整体运作的监控和测评五、VI系统的导入和推广，并监督执行；六、通过有效沟通以及制度和手段，使总部广告部与各分部广宣部理念统一，上下一致，协同作战；具体工作：(略)以顾客为中心替代以产品为中心——“4C”营销理论推销：以产品为中心(4p)促销：以销售为中心

4、(6p)营销：以顾客为中心(4c)全面互动营销营销的三个阶段国美“4C”Consumer（顾客）：以顾客为出发点，先研究消费者所需求的是什么，即以销定进的原则。Cost（成本核算）：把定价策略忘掉，以市调为确定零售价的标准，听听消费者愿意付多少钱购买，保证价格竞争优势。Convenience（便利性）：全国网络的合理布局，销售渠道通路策略，美观、方便消费者购买。Communications（沟通）：通过促销、广告、新闻宣传、公关、全面互动营销与消费者进行传播和沟通。国美的“4C”理论，在思维导向上把消费者作为核心价值来对待，真正把消费者作为营销的出发点、焦点和终点。国

5、美“4C”理论国美的“4C”理论，在思维导向上把消费者作为核心价值来对待，真正把消费者作为营销的出发点、焦点和终点。顾客沟通便利性成本国美总结若想做好企划，要做到以下几个要求：1、研究市场2、研究媒体3、研究消费者（制造需求）4、研究厂家（共同营销，创造合作空间）1广告是手段不是目的——广告不能承受之重一、总部广告工作职责二、分部广告工作职责三、新开分部媒体分析提纲四、值得关注的几个问题目录2广告计划及费用控制；投放媒体的选择、折扣谈判等指导以及合同执行的监督；广告表现形式、内容的指导和研究；广告整体运作的监控和测评；VI系统的导入和推广，并监督执行；通过有效沟通以及

6、制度和手段，使总部广告部与各分部广宣部理念统一，上下一致，协同作战。具体工作：(略)总部主要工作职责制定媒体投放计划和费用预算；与媒体谈判，合同的签定、执行及监督；制作完成各类广告，重点完成报纸广告设计制作；完成总部要求的各项统计数据和有关报表（见销字103号文件）；合理有效的使用计划内广告费用。具体工作：(略)3分部主要工作职责分部广告工作概要媒体选择：发行量、受众、性价比、成长前景、合作前景媒体谈判（类似采购谈判）各自地位（心理战）制造市场因素（竞争对手、代理公司）有关条款规模、额度、折扣、送版面软文、刊例价延期等广告创意设计制作：报纸广告新开分部媒体分析提纲一、

7、简述二、分部主要媒体分析1、报纸：发行量、受众群、媒体定位、覆盖面、是否有家电专版、发行方式2、广播电台：覆盖面、听众、是否有家电栏目3、电视台（以报纸为主）三、主要竞争对手情况及媒体投放情况竞争对手媒体投放情况包括：媒体、日期、所属版面、内容（2003年1月至今）、所拿折扣。四、分部主流报纸的报样每份报纸两期（周五）五、分部主流媒体的刊例广告频次不是越多越好（有效频次、无效频次）；广告版面不是越大越好，（表现形式、竞争对手情况）；相对黑白、套红版面，彩色版面不一定是最好（报纸的具体版面、竞争对手情况、表现形式）；价格信息不是越多越好（不是报价单而是