修改版--荔枝模拟商务谈判剧本

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1、贸易商务谈判剧本甲方：厦门农贸有限公司乙方:大连理想食品有限公司（林家铺子）总经理：周奎总经理:方慧晶财务总监：林玲玲财务总监：王幸娟市场总监：吴敬文市场总监：黄燕祯商务总监：张燕飘采购部经理：李维权助理：赵逊强助理：王梦萦法律顾问：饶晓梅法律顾问：许萍萍技术总监：陈桂婷技术总监：林颖（参会人员入座）赵逊强：欢迎来自大连理想食品有限公司的各位谈判代表来厦门进行业务洽谈，我是总经理的助理赵逊强。首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我们的总经理周奎先生，这位是财务部总监林玲玲女士，这位是市场总监吴敬文先生，这位是商务总监张燕飘女士，这位是技术总

2、监陈桂婷女士，这位是法律顾问饶晓梅女士。王梦萦：我是大连理想食品有限公司的总经理助理王梦萦。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我们的总经理方慧晶女士，这位是财务总监王幸娟女士，这位是市场总监黄燕祯女士，这位是采购部经理李维权先生，这位是技术总监林颖先生，还有我们的法律顾问许萍萍女士。周奎：很高兴见到各位，欢迎来到厦门，希望你们的团队这几天在厦门过的愉快，给你们留下美好的回忆。方慧晶：我们非常高兴有机会来到美丽的厦门，并受到你方的款待。厦门是一个美丽的城市，风景优美，我很喜欢这里。周奎：真的！那是我们的荣幸。希望我们这次的谈判成功，并且合作愉快

3、，能建立长久的合作关系。方慧晶：希望如此。周奎：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！（慧晶点头同意）周奎：首先，关于此次谈判，我方希望在此次谈判过程中双方都遵循求同存异的原则，达到互利双赢的结果。方慧晶：当然可以。那先有请我们公司的市场总监黄燕祯女士为你们介绍下我公司的基本情况。（周奎点头，并示意对方开始）（维权讲解PPT）周奎：贵公司拥有悠久的历史和先进的生产设备以及庞大的规模，我方很期待与贵方的合作。方慧晶：我方了解到贵公司拥有目前全国最大的荔枝种植基地，并且各品种都名传四海。我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的荔枝。那么，就请贵方详

4、细介绍一下吧！吴敬文：下面容我为大家具体介绍我方生产的荔枝。（吴敬文讲解PPT，到第14页止）林颖：那么关于质量认证呢？陈桂婷：我公司生产的荔枝于2006年取得福建省进出口检验检疫局出口基地认证;2008年获得全球良好农业规范认证(GLOBALG.A.P)及ISO22000食品质量安全体系认证。农业部颁发了无公害农产品5认证证书。公司基地园区被福建省人民政府和福建省科技局评为“标准化生产示范基地”。关于产权，贵方完全不必担心。林颖：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？陈桂婷：请大家看屏幕上的相关资料。我公司根据国家质量技术监督

5、局制定的关于荔枝的购销等级的规定，将荔枝划分为特级、一级、二级共三个等级。各等级在外形、色泽、单果重量、成熟度等均有不同的规定。不知道贵公司对哪种品质的产品感兴趣呢？林颖：（向慧晶点头示意）方慧晶：贵公司提供的特级兰竹荔枝产品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？吴敬文：不知贵公司此行的采购计划如何？（故意停顿）李维权：我方暂定采购兰竹特级荔枝2000公吨，目的港为大连港，时间为2013年7月15日之前。林玲玲：我方的报价是12000元/公吨至大连港，由我方承担运保费。方慧晶：请问这是在开玩笑吗？贵方的报价实在太高了。王幸娟：（再议）根据我

6、公司长期的国际采购价格，平均价格也只有9000元/公吨，况且，你方的兰竹荔枝并无特殊之处。张燕飘：贵方此言差矣。国内上普遍认为兰竹荔枝口感优于国内选育的任何品种，更以“荔枝王”的美誉享誉全国，是无公害、出口型高档水果的优先选择。请看大屏幕。（示意PPT第15页）方慧晶：感觉并无特殊之处！张燕飘：那么我们就用贵公司畅销多年的品种进行比较。请看（示意PPT第16页）。显而易见，我方生产的特级荔枝品质明显高于其他品种。（慧晶沉默不言，放笔背靠椅子）周奎：方总，我方的报价是非常合理的。方慧晶：非常合理？贵方的报价如此之高，还算合理吗？我想或许需要怀疑

7、贵方的诚意。李维权：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。看来，我们此次的谈判根本无法继续。林玲玲：无法继续？如此合理的报价怎么会无法继续？周奎：方总（慧晶回头不说话）（对梦萦低声示意）百闻不如一见，百说不如一尝。贵方远道而来，想必也不想空手而归吧！成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢？让我们先来品尝荔枝的美味吧。（逊强献上荔枝给乙方品尝）李维权：贵方的荔枝肉质鲜嫩、香甜清爽，果真回味无穷。周奎：很高兴贵方能喜欢我方的荔枝，如此的美味想必我们双方都不愿放弃吧！方慧晶：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗？黄燕祯

8、：听说贵方这一季的荔枝早已成熟，收成应该不错吧！如果不尽快寻找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予贵方一