解析铺货“尴尬”之困惑

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1、解析铺货“尴尬”之困惑通过最近走访市场拜访客户和参加会战，得知销售将士们最近揪心的烦心事是：铺货遭遇“尴尬”之困惑，具体归纳如下：1、现在的县乡渠道分销商越来越挑剔，铺货难度越来越大，有时根本铺不进去2、即使凭着我们的三寸不烂之舌及厚脸皮和公司的促销武器，好歹铺进去了，过一段时间，产品遭到老龄化，终端要求退换货，（就像某市场经销商开会时所谈到，一家商店里通过送货人员告知我们产品有促销，渠道商赊账卸货100箱茶，数月后退回90箱），产品不动销。是销售人员及经销商感到非常迷茫和困惑，3、现实的市场操作当中，类似这位朋友提到的铺货遭受“冷遇”的情况很普遍。但是，作为快速消费品，尤其是

2、方便面的铺货，又不能不面对县乡铺货，可以说，铺货是快速消费品整个行业，特别是对新产品导入县乡市场，顺利实现“从商品到货币的惊险一跃”。4、在实际铺货过程中，出现铺不进去或铺进去了卖不动的现象，其实这与目前我们自身陈旧的铺货观念有很大的关系，也就是说，我们在铺货的思路上走进了一个“怪圈”。关于我们目前会战“铺货”中存在的种种误区，归纳起来，突出表现在以下几个方面：1、经销商认为铺货是厂家的事情，（尤其是新开发经销商和观念落后的经销商），厂家来人了就铺，不来人就靠自然销售，经销商没有真正把市场看作是共同、共有的市场和责任。2、经销商人员把送货等同于铺货，即使是客户提前订货，也认为是

3、出去铺货，没有真正地理解和把握铺货的真正涵义，以致“错把送货当铺货”或者是出车就是铺货了。3、铺货就是卖，,即变相转移库存，在他们的意识当中，只要将产品不论通过什么方法和手段卖给了终端，铺货工作就算完成了，根本没有后期跟踪和服务的观念，铺货结束后，经销商及经销商人员感觉就束手无策，为此铺货效果打折（如：在同街道的商店里，个别商店有批量临期和过期产品，但对门商店又有多次补货也不能进行近距离互相调整动作）。4、公司政策不能充分发挥作用和及时利用，促销缓缓延迟，力度层层打折，效果和宣传力度知晓度不高，就像某市场终端商告诉我们说：这么好的政策，我们怎么不知道？“等等执行的漏洞，导致有效

4、的促销造成大打折扣或早期”流产“无效告终。以上诸多不善及误区，导致我们的产品在现竞争激烈、渠道挤压的县乡市场，如果没有有效的铺货和高质量的服务，就根本谈不上产品有效动销和顺利销售，更谈不上销量的增长、利润增加以及品牌的提升。针对以上问题症结，个人见解如下：一、业务方面：个人认为首先要进行多方面的深度沟通，改变个别经销商等、靠、要的老观念，同时，在改变别人时首先要进行一下自我检讨，认清我们和经销商的关系，是否真正当合作伙伴，还是当成下属员工，如果你张口闭口都在讲“管“字的话，那就把经销商当员工看了，如果你抱着服务的态度去管理，就离改变经销商和管理好经销商距离越来越近了，如果抱着单

5、纯的管理而管理，不去深度服务，你一定不会改变经销商，甚至会起反作用，你越管理越偏离你的目的。二、经销商方面：1、各位经销商慎重思考一下，是谁夺走了我们的市场，抢走了我们的财富！其实，是我们自己落后的思想和陈旧观念在逐步进行着自杀。2、敬请各位经销商思考我们为何要走到一起来？之所以与您合作，是因为您能满足公司的一些要求，如果没有您，也能顺利满足市场的需求，那么，我们就不必合作了，但是，我们深信，我们需要拥有，有意愿、有经验、有技能、有思路和有魄力的您，并且认为您真正适合与我们实现目标和拓展市场的最佳人选，于是，我们有机会走到一起来，而您也欣然接受了我们的重任，因此，市场就属于我们

6、共同的载体。目前经营技巧来讲，渠道不仅靠抢、占，还要打磨和经营，更重要的是战略和我们共同的决心而赢得市场。那么，在市场日益竞争的今天，不只是卖力和努力工作就行，我们还要有创新方法和技巧，譬如：三项基础管理工作，势在必行，且不可忽视，因为三项管理是我们目前“战争”和挣钱以及发展壮大的先进武器。最近快销食品仅在这一个金秋岁月里，就有数次的整合和洗礼，期间，有人抓住了大好商机，不但抢占了大片市场份额和渠道先机，稳稳的挖了一把属于自己的那一桶金，可还有部分经销商一直处在观望和等待时机，好像自己的知觉很灵，甚至很神，一直自以为是，最后造成自欺欺人，后悔不已，不但自己没有抓住商机火火的红一

7、把，而且自己的半边江山也全部让对手眼睁睁的给夺走吃掉。他告诉我们新时代的经营方式，不在是事事等机会，等的后果就只有一个字，就是“死”，同时也告诉了我们现在的经营模式是速度竞争，没有速度，自己不能够在新环境快速适应、快速进步、快速调整、快速改变，那麽，就只有让环境来改变自己了。今日石油价格再次调整，物价再次高升等。这一系列的变化，肯定又是一次残酷的洗礼和变革。最后愿各位一定事事有远见，事事能领先一步，就会步步领先，事事不要像井里的蛤蟆，就能看到巴掌大的那个天，事事不要像毛驴拉磨永远走不出那个圈