单体酒店联盟为何总是无疾而终？

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1、近年来，在国际酒店集团和本土连锁酒店的双重包围下，单体酒店成立联盟的呼声此起彼伏，各类型的联盟也相继成立，甚至有点泛滥成灾。但我们看到的却是，这些联盟总是雷声大、雨点小，往往到最后无疾而终。究竟是什么阻碍了联盟的进程，导致了一个又一个联盟的失败，并瓦解了单体酒店加入联盟的信心？1、联盟无“利”可图联盟因利而起，它因利益增加而缔结，利益减少而解体。大多数联盟流产或失败的原因在于，没有能够给酒店带来实际的利益，即未带来客源的提升，只是看上去很美，抓起来一场空。试看如今名目繁多的酒店联盟，虽都是围绕酒店在做文章，但却没有一项

2、真正从酒店销售入手。有的高举“提升服务品质”的旗帜，有的提出“利用软件共享客源”的主张，有的采取价格优惠联盟政策，有的着眼于硬件设施的统一、、、、、、联盟形式和内容不一而足，但新鲜客源的吸纳方面还是主要依靠酒店的独自作战。其实，不管是哪种联盟，酒店加入的目的无非是想提升自己的业绩。提高服务品质也好，增加品牌知名度也好，如果没有新鲜客源的不断输入，则是无本之木、无水之源，解体也是情理之中。 2、成员间的“同床异梦”联盟的实质是整合单体酒店的资源，通过信息共享、优惠共享、渠道共享甚至品牌共享，以“联盟”的形式解决单体酒店“

3、异地推广难”和“规模上不去”的难题，从而获得客源的大幅增加。但有些酒店加入联盟的真正目的并不在于联盟成功给它们带来的共同利益，它们加盟的目的在于获取联盟内部成员的核心客源，借助联盟的优势打压对手，壮大自己。想获取别人的客源，又不想拿出自己的客源共享，这样的联盟怎么可能有实质的进展呢？如果一个联盟组织存在数个这种“同床异梦”的酒店，那么它们将在联盟过程中将方向向有利于自身的方向导引，致使联盟的最终成果同酒店加盟前所预期的目标相差甚远，从而使其他酒店蒙受损失。这也使得参加联盟的酒店都会有戒备之心，为了保护自己的切身利益不受

4、侵害，谁都不愿拿出自己的客户资料。联盟“资源共享、客源互通”的目标因而成了空中楼阁。 3、联盟内部管理不当碉堡总是从内部被攻破，不少单体酒店联盟失败也是由于联盟内部缺乏管理，协调性差，沟通不灵敏。导致这种现象发生的主要有两个方面的因素：制度不合理和执行不到位。一方面，目前很多联盟只是人的联盟而非制度的联盟，比如酒店大多是承诺成员酒店的客户入住时，可以在房费上享受一定的折扣。至于客户能否享受优厚的贵宾礼遇，能否得到积分奖励，能否获得餐饮优惠等，都不在制度规定之内。因为联盟成员缺乏步调一致的忠诚计划，可能使客户将在入住其他

5、成员酒店遭受的不公待遇转嫁在酒店身上，从而导致客户流失。另一方面，在运作一段时间后，联盟成员会发现各自酒店忙于自身的管理和营销，当初的制度往往成了“一纸空文”。或者是作为联盟规划者或发起方的成员酒店，无法从杂务中抽身，或是其囿于自身利益，根本做不到不偏不倚，只好任制度自生自灭。4、酒店竞争优势弱化有的酒店加入联盟是希望能够提升品牌、增强竞争优势，但是有时候的效果却适得其反。比如，当某家酒店加入某连锁品牌联盟后，发现不久同一区域内竟有数家酒店加盟，每家酒店都打出同样的竞争牌，酒店哪还有竞争优势可言。更糟的是，在联盟当中，

6、酒店的核心资料可能在无意中转移给其它成员。而这些核心市场正是酒店在联盟前的竞争优势所在，加入联盟后，由于自身核心资料外泄，酒店的竞争优势也将会弱化甚至消失。因此，当酒店的竞争优势完全丧失后，联盟也将可能会解体；或酒店继续待在联盟中，但这时只能受别人摆弄，失去话语权。而且当联盟解体后，酒店将同以前联盟成员展开新一轮的剧烈竞争，但此时，由于核心竞争优势丧失，极有可能在竞争中处于十分不利的位置。与其竞争，不如联手，对单体酒店来说，联盟并非是噩梦一场。解决的关键在于在不丧失自主经营权的同时，能够获取实际意义上的客源。笔者认为，

7、建立营销联盟不啻为一条解决之道。这样的联盟需要由专业的第三方操作，以便维护和协调成员间的利益关系；有独立于酒店之外的专业销售团队，既不干涉酒店自主经营，又能开发新的客源，不需要酒店自身的客户资源；联盟有步调一致的客户忠诚计划，能够提供完美的优惠方案，吸引力极强的贵宾体验；同时，联盟还不能给酒店增加过高的经营成本。总而言之，酒店行业已进入“战国时代”，单体酒店联盟乃大势所趋。但究竟以何种形式联盟，如何规避风险，合纵成功，还需慎重决策。