用“终端培训”撬动销售

用“终端培训”撬动销售

ID:38223057

大小:32.50 KB

页数:4页

时间:2019-05-25

用“终端培训”撬动销售_第1页
用“终端培训”撬动销售_第2页
用“终端培训”撬动销售_第3页
用“终端培训”撬动销售_第4页
资源描述:

《用“终端培训”撬动销售》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库

1、用“终端培训”撬动销售  就像绿茵训练场上的艰辛历练,是为精彩的射门瞬间而不断操练一样;终端培训,就是将所有终端销售人员训练成“临门一脚促签单”的高手。   家电行业已进入白热化竞争阶段,如何提升终端销售力是很多区域销售市场负责人共同关注的话题,在国美、苏宁等大型连锁家电卖场,各品牌终端销售人员的战斗力和其销售量是成正比的,而其战斗力则与各品牌的培训力度有密切关系,如今各大厂商在推广活动中大力开展终端培训,已成潮流。   终端培训与终端推广活动相辅相成,故终端培训不仅要为受训对象输入产品功能卖点方面的知识,还应使受训人员在方法技能方面得以提升,从而提高终端销售人员的竞

2、争力,促进终端销售量的增长。   执行核心:流水线作业   提升市场终端培训绩效的方法技巧有很多,需要培训人员灵活应用,但培训人员需严格遵照以下工作流程以保证成效:   区域市场调研—进行有效沟通—搜集培训需求—确定培训需求—定出完整的专题培训计划—开展培训工作—评估培训效果—在提高的基础上进行下一轮培训。   这个培训过程应是循环反复的,这能使终端培训持续推动终端销售人员的综合素质提升。   终端培训的流水线作业体现在每一个环节中,“麻雀虽小,五脏俱全”,要使大家对流水线作业达成共识,要求每场培训无论大小都需要使整个工作流程完整。   终端培训要杜绝某个环节不到位的

3、现象。执行培训时要与考核相结合,通过表格化的形式,将培训过程评估和事后评估结合起来,通过观察培训过程中参训者的反应及意见进行过程控制,可以利用观察、面谈、意见调查等方式,了解参训者对培训内容、主题、教材、环境等的满意程度。   通过一系列评估办法有效促使被评对象(培训者)不断逼进预定目标,提高终端培训质量,并为制订下一阶段的培训计划提供依据。   实操手法:分层次   培训是持续性的心智改造过程,终端培训推行分层次培训模式,使“常规培训”和“强化培训”有机结合。   终端销售力量强弱决定了终端的销量。在节假日,很多品牌都是重兵投入以加强终端的销售力。   广州天河北苏

4、宁是苏宁的华南旗舰店,每到节假日就是各家电品牌厮杀的战场。我记得2005年元旦促销期间,当时创维投入了50名终端销售人员,而相邻的某品牌却投入了超过100人的终端销售人员。当时可说是将整个卖场围得水泄不通,在各品牌展台处及商场过道都站满了销售人员,个个都训练有素,拼命抢夺顾客,好不热闹……   如果身临其境更能领悟终端培训的奥妙,可见战前的训练功不可没。   终端销售人员包括终端推广人员、促销员和临时促销人员。依据其具体特点,在终端培训中须有的放矢才能提升绩效。   1.终端推广人员   这几年,各彩电品牌都加大了终端推广的力度,频繁的推广任务需要一支强势的推广队伍,

5、他们是终端销售人员中的“尖刀连”。终端推广能够为企业的业绩增长不断创造亮点,可为企业应对惨烈的市场竞争不断提供强劲动力。   在优秀的企业里,市场部相当于市场营销领域的“黄埔军校”,优秀的市场部人员是企业营销经理人的后备力量。他们要求既懂市场推广,又懂经营管理,很多企业都非常重视对推广队伍的培养。   终端推广人员的培训是一种“智慧型的培训”,更注重培养他们对市场的敏感度和宏观调控市场的能力,让他们通过系统的理论学习,不断指导其终端推广实践,并在实践中升华终端推广理论。   2002年,创维市场部推广队伍在南京市区重点商场经过3个月的艰苦奋战,将落后的创维销量飙升至第

6、一,使当地某著名家电品牌惊叹不已,这都得益于当时近乎魔鬼式的“终端培训”。   每当创维市场部的老将回忆起那段岁月都感到刻骨铭心。这种“魔鬼式的培训”,无论在心智上还是在体力上都是一种磨练,每一位推广成员,每天都要到终端去卖产品,参与终端促销活动,在卖产品的同时体验终端销售的技巧。每天晚上回来后还要一起研讨,根据市场消费水平、产品销售情况、市场潜力及顾客消费心理,进行系统的产品知识和销售技能学习,使终端培训理论和日常的卖场实践有机结合,形成“理论指导实践,实践提升理论”的独特培训模式。在这场战役中,几乎所有推广人员都练就了“杀手级”卖手的本领。同时,市场部又将该模式进

7、行“复制”,在培训中尤为注重卖场管理知识的推广,从而快速提升了所有员工终端掌控力和市场策划推广的能力。   2.促销员   促销员是终端最关键的因素,是终端销售人员的中坚力量。他们是企业的形象和窗口,也是企业的喉舌,在终端起到引导消费者的作用。他们担当着“产品专家”和“消费顾问”的角色,由他们将企业的产品、技术、服务和企业文化直接传播给广大的消费者。促销员能发挥人际传播和口碑宣传的效应,其饱满斗志的工作可以在现场销售中抢得先机、赢得主动,进而提升终端的战斗力。   促销员的培训要形成日常化的流程,在重大促销活动之前,更要强化促销员的终端培训,在培训中

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。